{"id":18468,"date":"2024-06-06T14:19:36","date_gmt":"2024-06-06T14:19:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.growform.co\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/"},"modified":"2024-06-11T14:10:22","modified_gmt":"2024-06-11T14:10:22","slug":"comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/","title":{"rendered":"Comment cr\u00e9er une strat\u00e9gie de Lead Scoring pour SaaS ?"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_87_1 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><\/span><\/div>\n<nav><ul class=\"ez-toc-list ez-toc-list-level-1 \"><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#Resume_utile\">R&#xE9;sum&#xE9; utile<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#Vous_souhaitez_en_savoir_plus_sur_le_Lead_Scoring_SaaS\">Vous souhaitez en savoir plus sur le <a class=\"glossaryLink\"  href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\"  data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]'  tabindex='0' role='link'>Lead Scoring<\/a> SaaS ?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#Pourquoi_nous_faire_confiance\">Pourquoi nous faire confiance ?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#Quest-ce_que_le_Lead_Scoring_SaaS\">Qu&rsquo;est-ce que le <a class=\"glossaryLink\"  href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\"  data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]'  tabindex='0' role='link'>Lead Scoring<\/a> SaaS ?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#Comment_creer_une_strategie_de_Lead_Scoring_SaaS\">Comment cr&eacute;er une strat&eacute;gie de <a class=\"glossaryLink\"  href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\"  data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]'  tabindex='0' role='link'>Lead Scoring<\/a> SaaS ?<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#1_Definissez_votre_client_ideal\">1. D&#xE9;finissez votre client id&#xE9;al<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#2_Identifier_les_principales_caracteristiques_des_prospects\">2. Identifier les principales caract&#xE9;ristiques des prospects<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#3_Attribuer_des_valeurs_de_points\">3. Attribuer des valeurs de points<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-4\"><li class=\"ez-toc-heading-level-4\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#Comment_definir_des_valeurs_de_points_pour_levaluation_des_prospects\">Comment d&#xE9;finir des valeurs de points pour l&#x2019;&#xE9;valuation des prospects<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#4_Definir_les_seuils_de_notation_des_prospects\">4. D&#xE9;finir les seuils de notation des prospects<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#5_Mettre_en_place_des_canaux_de_collecte_de_donnees\">5. Mettre en place des canaux de collecte de donn&#xE9;es<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#6_Mise_en_oeuvre_dans_votre_CRM\">6. Mise en &#x153;uvre dans votre CRM<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-creer-une-strategie-de-lead-scoring-pour-saas\/#Conclusion\">Conclusion<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Resume_utile\"><\/span>R&#xE9;sum&#xE9; utile<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Vue d&#x2019;ensemble : <\/strong>Nous expliquons notre processus exact d&#x2019;&#xE9;valuation des leads SaaS afin d&#x2019;identifier les prospects les plus qualifi&#xE9;s pour votre entreprise.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pourquoi vous pouvez nous faire confiance :<\/strong> Nous avons des ann&#xE9;es d&#x2019;exp&#xE9;rience pour aider les entreprises SaaS &#xE0; capturer et &#xE0; marquer des prospects gr&#xE2;ce &#xE0; des formulaires multi-&#xE9;tapes &#xE0; fort taux de conversion.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pourquoi c&#x2019;est important : <\/strong>de nombreuses entreprises SaaS travaillent avec des ressources commerciales limit&#xE9;es. Une bonne strat&#xE9;gie de lead-scoring se traduit par un meilleur retour sur investissement et moins de perte de temps.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Points d&#x2019;action : <\/strong>&#xC9;valuez en permanence les performances de votre mod&#xE8;le d&#x2019;&#xE9;valuation des prospects et proc&#xE9;dez aux ajustements n&#xE9;cessaires pour en am&#xE9;liorer l&#x2019;efficacit&#xE9;.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Pour en savoir plus : <\/strong>Consultez le <a href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/blog\/\">blog de Growform<\/a> pour plus d&#x2019;informations et de conseils sur la g&#xE9;n&#xE9;ration de prospects.<\/li>\n<\/ul>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Vous_souhaitez_en_savoir_plus_sur_le_Lead_Scoring_SaaS\"><\/span>Vous souhaitez en savoir plus sur le <a class=\"glossaryLink\"  href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\"  data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]'  tabindex='0' role='link'>Lead Scoring<\/a> SaaS ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&#xCA;tes-vous submerg&#xE9; par le flot de nouvelles inscriptions et de leads entrants ? Vous n&#x2019;&#xEA;tes pas s&#xFB;r de savoir quels sont ceux qui m&#xE9;ritent d&#x2019;&#xEA;tre privil&#xE9;gi&#xE9;s ? Ce chaos peut conduire &#xE0; des occasions manqu&#xE9;es et &#xE0; des efforts gaspill&#xE9;s.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La mise en &#x153;uvre d&#x2019;un syst&#xE8;me robuste de notation des leads SaaS peut transformer ce chaos en clart&#xE9;, en veillant &#xE0; ce que votre &#xE9;quipe de vente se concentre sur les leads les plus susceptibles de se convertir et de faire progresser votre entreprise.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Qu&rsquo;est-ce que le <a class=\"glossaryLink\"  href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\"  data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]'  tabindex='0' role='link'>lead scoring<\/a> en mode SaaS et comment les solutions SaaS peuvent-elles le rendre plus efficace ? Dans cet article,<a href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/\"> Grownform<\/a> explore les bases du <a class=\"glossaryLink\"  href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\"  data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]'  tabindex='0' role='link'>lead scoring<\/a> pour SaaS et fournit des conseils pratiques pour la mise en &oelig;uvre d&rsquo;une strat&eacute;gie de <a class=\"glossaryLink\"  href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\"  data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]'  tabindex='0' role='link'>lead scoring<\/a> SaaS.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Plongeons dans l&#x2019;aventure !<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Pourquoi_nous_faire_confiance\"><\/span>Pourquoi nous faire confiance ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Notre g&#xE9;n&#xE9;rateur de formulaires est sp&#xE9;cialement con&#xE7;u pour la <a href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/category\/generation-de-leads\/\">g&#xE9;n&#xE9;ration de leads<\/a>, avec des caract&#xE9;ristiques et des fonctionnalit&#xE9;s bas&#xE9;es sur les meilleures pratiques de la g&#xE9;n&#xE9;ration de leads et des ann&#xE9;es de recherche <a href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/les-meilleures-pratiques-ux-a-suivre-lors-de-la-conception-dun-formulaire-a-plusieurs-etapes\/\">UX <\/a>. Nous avons aid&#xE9; des milliers d&#x2019;entreprises SaaS &#xE0; collecter des donn&#xE9;es de haute qualit&#xE9; qui les aident &#xE0; &#xE9;valuer les prospects, &#xE0; les personnaliser et &#xE0; maximiser les conversions.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quest-ce_que_le_Lead_Scoring_SaaS\"><\/span>Qu&rsquo;est-ce que le <a class=\"glossaryLink\"  href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\"  data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]'  tabindex='0' role='link'>Lead Scoring<\/a> SaaS ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#x2019;&#xE9;valuation des prospects SaaS est une approche syst&#xE9;matique utilis&#xE9;e pour &#xE9;valuer et hi&#xE9;rarchiser les clients SaaS potentiels (prospects SaaS) en fonction de leur probabilit&#xE9; de se convertir en clients payants.  <\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce processus consiste &#xE0; attribuer des points aux clients potentiels sur la base d&#x2019;attributs cl&#xE9;s tels que les donn&#xE9;es d&#xE9;mographiques, les donn&#xE9;es sur l&#x2019;entreprise, les donn&#xE9;es comportementales et les donn&#xE9;es sur l&#x2019;engagement. Ces points sont ensuite additionn&#xE9;s pour obtenir un score global qui, s&#x2019;il est calcul&#xE9; correctement, vous donne un moyen rapide de.. :<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>D&#xE9;terminez la probabilit&#xE9; qu&#x2019;un client potentiel se convertisse.<\/li>\n\n\n\n<li>&#xC9;tablissez des priorit&#xE9;s dans votre pipeline<\/li>\n\n\n\n<li>Comparez les pistes les unes aux autres<\/li>\n<\/ul>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&#x2026;et plus encore.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Comment_creer_une_strategie_de_Lead_Scoring_SaaS\"><\/span>Comment cr&eacute;er une strat&eacute;gie de <a class=\"glossaryLink\"  href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\"  data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]'  tabindex='0' role='link'>Lead Scoring<\/a> SaaS ?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Definissez_votre_client_ideal\"><\/span>1. D&#xE9;finissez votre client id&#xE9;al<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#x2019;&#xE9;valuation des prospects est comparative. Vous collectez des donn&#xE9;es sur les prospects entrants, les introduisez dans une formule et comparez le r&#xE9;sultat avec celui que vous <em>attendriez <\/em>s&#x2019;il s&#x2019;agissait d&#x2019;un client id&#xE9;al. Pour calibrer le processus, vous avez donc besoin de donn&#xE9;es pr&#xE9;cises sur ces clients id&#xE9;aux.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#x2019;identification de vos &#xAB;&#xA0;meilleurs&#xA0;&#xBB; clients est un sujet qui m&#xE9;rite un article &#xE0; part enti&#xE8;re. Vous pouvez utiliser toutes sortes de crit&#xE8;res :<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Conversions<\/strong>: Segments de clients qui se convertissent &#xE0; un taux plus &#xE9;lev&#xE9; que les autres.<\/li>\n\n\n\n<li>Le <strong>volume<\/strong>: Segments de clients qui repr&#xE9;sentent la majeure partie de vos ventes.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Revenus<\/strong>: Segments de clients qui rapportent le plus de revenus.<\/li>\n<\/ul>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quelle que soit la m&#xE9;thode utilis&#xE9;e, vous devez d&#xE9;finir clairement vos clients id&#xE9;aux afin de pouvoir collecter des donn&#xE9;es pr&#xE9;cises &#xE0; leur sujet. Analysez votre CRM pour esquisser un profil du client id&#xE9;al (ICP) qui comprend les &#xE9;l&#xE9;ments suivants :<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>L&#x2019;industrie<\/li>\n\n\n\n<li>Taille de l&#x2019;entreprise<\/li>\n\n\n\n<li>Recettes<\/li>\n\n\n\n<li>Situation g&#xE9;ographique<\/li>\n\n\n\n<li>Titres d&#x2019;emploi typiques<\/li>\n\n\n\n<li>Points douloureux et d&#xE9;fis<\/li>\n<\/ul>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Identifier_les_principales_caracteristiques_des_prospects\"><\/span>2. Identifier les principales caract&#xE9;ristiques des prospects<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nous utilisons maintenant ce PCI pour identifier les &#xAB;&#xA0;<strong>attributs cl&#xE9;s des prospects<\/strong>&#xAB;&#xA0;.  <\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il s&#x2019;agit de comportements, de caract&#xE9;ristiques ou d&#x2019;actions que notre PCI manifeste avant de devenir un client. L&#x2019;id&#xE9;e derri&#xE8;re cette &#xE9;tape est que si les prospects entrants pr&#xE9;sentent ces <em>m&#xEA;mes <\/em>attributs, ils ont plus de chances de se convertir en clients payants.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il y a toutes sortes de pistes et de points de donn&#xE9;es &#xE0; explorer ici, y compris :<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Donn&#xE9;es d&#xE9;mographiques<\/strong>: &#xC2;ge, fonction, lieu de travail, etc.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Donn&#xE9;es g&#xE9;ographiques de l&#x2019;entreprise<\/strong>: Taille de l&#x2019;entreprise, secteur d&#x2019;activit&#xE9;, chiffre d&#x2019;affaires, etc.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Donn&#xE9;es comportementales<\/strong>: Visites de sites web, ouvertures d&#x2019;e-mails, t&#xE9;l&#xE9;chargements de contenu, inscriptions &#xE0; des essais, etc.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Donn&#xE9;es d&#x2019;engagement<\/strong>: Fr&#xE9;quence et qualit&#xE9; des interactions avec les efforts de marketing et de vente.<\/li>\n<\/ul>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les donn&#xE9;es sp&#xE9;cifiques auxquelles vous avez acc&#xE8;s d&#xE9;pendent de vos entonnoirs de marketing et de vente et de l&#x2019;&#xE9;tendue de votre syst&#xE8;me de suivi et d&#x2019;analyse. Dressez la liste de tous les points de donn&#xE9;es auxquels vous avez acc&#xE8;s pour votre PCI, puis examinez-les pour relever d&#x2019;&#xE9;ventuelles tendances.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par exemple, vous pouvez constater que 70 % des PIC assistent &#xE0; un webinaire avant de se convertir. Il s&#x2019;agit d&#x2019;une tendance forte qui influencera certainement votre strat&#xE9;gie de notation (ne vous inqui&#xE9;tez pas, nous expliquons <em>comment <\/em>dans la section suivante).<\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Attribuer_des_valeurs_de_points\"><\/span>3. Attribuer des valeurs de points<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour rappel, l&#x2019;objectif est ici d&#x2019;attribuer une valeur de point aux principaux attributs des prospects.  <\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les valeurs ponctuelles peuvent &#xEA;tre <strong>positives <\/strong>ou <strong>n&#xE9;gatives &#x2013; les<\/strong>valeurs <strong>positives<\/strong>signifient que l&#x2019;attribut est associ&#xE9; &#xE0; des conversions plus &#xE9;lev&#xE9;es, tandis que les valeurs n&#xE9;gatives signifient le contraire. Les valeurs des points peuvent &#xE9;galement &#xEA;tre <strong>&#xE9;lev&#xE9;es <\/strong>ou <strong>faibles<\/strong>, en fonction de l&#x2019;importance de leur effet positif ou n&#xE9;gatif.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par exemple,<strong> <\/strong>&#xC9;tant donn&#xE9; que 70 % de nos PIC ont visionn&#xE9; un webinaire avant de se convertir, la mention &#xAB;&#xA0;a assist&#xE9; &#xE0; un webinaire&#xA0;&#xBB; aurait une valeur de point &#xE9;lev&#xE9;e et positive. &#xC0; quelle hauteur ? Pour r&#xE9;pondre &#xE0; cette question, nous devons nous plonger un peu plus profond&#xE9;ment dans le processus.<\/p>\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Comment_definir_des_valeurs_de_points_pour_levaluation_des_prospects\"><\/span>Comment d&#xE9;finir des valeurs de points pour l&#x2019;&#xE9;valuation des prospects<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h4>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Voici la proc&#xE9;dure &#xE9;tape par &#xE9;tape :<\/p>\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Dressez la liste des principales caract&#xE9;ristiques des prospects.<\/strong>  Il s&#x2019;agit de donn&#xE9;es d&#xE9;mographiques, de donn&#xE9;es sur les entreprises, de donn&#xE9;es comportementales et de donn&#xE9;es sur l&#x2019;engagement.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Analysez les donn&#xE9;es historiques de conversion pour chaque attribut.  <\/strong>Plus pr&#xE9;cis&#xE9;ment, comparez les donn&#xE9;es de conversion pour les attributs cl&#xE9;s des prospects avec votre taux de conversion global. Par exemple, vous pouvez constater que votre taux de conversion pour les participants &#xE0; un webinaire est de 20 % alors que votre taux de conversion global est de 10 % (ce qui signifie que la participation &#xE0; un webinaire est associ&#xE9;e &#xE0; une augmentation de 100 % du taux de conversion). Vous pouvez faire la m&#xEA;me chose pour les attributs n&#xE9;gatifs (comme le d&#xE9;sabonnement aux courriels).<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Classez chaque attribut.<\/strong>  Ensuite, cr&#xE9;ez une liste d&#x2019;attributs class&#xE9;s par ordre d&#x2019;impact positif ou n&#xE9;gatif sur les conversions. Il est utile de regrouper ici les attributs connexes. Par exemple, si vous trouvez deux attributs sectoriels significatifs (par exemple &#xAB;&#xA0;assurance&#xA0;&#xBB; et &#xAB;&#xA0;fintech&#xA0;&#xBB;), vous souhaitez les regrouper et les classer par ordre d&#x2019;impact.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Attribuez des points.<\/strong>  C&#x2019;est maintenant que vient la partie la plus amusante : l&#x2019;attribution des points. Ce n&#x2019;est pas une science exacte. Vous devez plut&#xF4;t &#xE9;tablir quelques cat&#xE9;gories de points et des fourchettes de points correspondantes (par exemple, impact &#xE9;lev&#xE9; = 10-15 points, impact moyen = 5-9 points, impact faible = 1-4 points). Si les impacts sur les taux de conversion que vous avez identifi&#xE9;s sont tr&#xE8;s variables, vous aurez peut-&#xEA;tre besoin d&#x2019;un plus grand nombre de cat&#xE9;gories et d&#x2019;un plus large &#xE9;ventail de points. Parcourez la liste et attribuez des points &#xE0; chaque attribut.<\/li>\n<\/ol>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lorsque vous aurez termin&#xE9;, vos valeurs en points pourraient ressembler &#xE0; ceci :<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"658\" height=\"1024\" src=\"https:\/\/www.growform.co\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/image-1-658x1024.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-18485\" srcset=\"https:\/\/www.growform.co\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/image-1-658x1024.png 658w, https:\/\/www.growform.co\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/image-1-193x300.png 193w, https:\/\/www.growform.co\/wp-content\/uploads\/2024\/06\/image-1.png 710w\" sizes=\"(max-width: 658px) 100vw, 658px\"\/><\/figure>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Definir_les_seuils_de_notation_des_prospects\"><\/span>4. D&#xE9;finir les seuils de notation des prospects<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les seuils d&#x2019;&#xE9;valuation des prospects sont un moyen simple et rapide de classer les prospects en fonction de leur valeur. Ce sont &#xE9;galement de puissants outils de hi&#xE9;rarchisation : les commerciaux peuvent rapidement donner la priorit&#xE9; aux &#xAB;&#xA0;prospects chauds&#xA0;&#xBB; avant de passer aux prospects &#xAB;&#xA0;ti&#xE8;des&#xA0;&#xBB; et &#xAB;&#xA0;froids&#xA0;&#xBB; (en dernier recours).<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Comme vous l&#x2019;avez sans doute compris, vous d&#xE9;terminez le score d&#x2019;un prospect en additionnant les points associ&#xE9;s &#xE0; son profil. Par exemple, en utilisant les points ci-dessus, un responsable d&#x2019;une entreprise de moins de 50 personnes dans le secteur de l&#x2019;assurance qui participe &#xE0; un webinaire obtiendrait un score de 55 (20 + 20 + 10 + 5).<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mais s&#x2019;agit-il d&#x2019;une &#xAB;&#xA0;piste chaude&#xA0;&#xBB; ? Tout est relatif.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour ce faire, vous devez consulter vos donn&#xE9;es historiques et noter r&#xE9;troactivement un &#xE9;chantillon repr&#xE9;sentatif de prospects (les conversions r&#xE9;ussies et celles qui n&#x2019;ont pas abouti). Ensuite, ajoutez leurs scores &#xE0; une feuille de calcul et utilisez le <a href=\"https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/K-means_clustering\">regroupement<em>k-means<\/em><\/a> pour identifier vos seuils&#x2026;<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/docsz\/AD_4nXcADZyFUxSrk75yqa5uDG6vh8SseiY_4wOUtRFMQC3s_iygUgtOHWLmpUxaxKD1mNrgiyN_x70ocC9MOT21EqARjL_wjSDUkxLL2rjBhiZ52Dllfqs8-CGQ32S6kAk20ZNLVKNIdR9aQkF8Pf5bZ7d3Tk5U?key=9yUO4b4q4i6gvXcnmxzunw\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">&#x2026;ou demandez &#xE0; ChatGPT de le faire pour vous.<\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Mettre_en_place_des_canaux_de_collecte_de_donnees\"><\/span>5. Mettre en place des canaux de collecte de donn&#xE9;es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#x2019;&#xE9;tape suivante consiste &#xE0; mettre en place vos canaux de collecte d&#x2019;informations.  <\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous aurez besoin d&#x2019;une couverture pour chaque attribut de votre syst&#xE8;me d&#x2019;&#xE9;valuation des prospects. Par exemple, si vous incluez des donn&#xE9;es sur l&#x2019;engagement, vous aurez besoin d&#x2019;un outil d&#x2019;analyse de produits. Si vous utilisez des donn&#xE9;es d&#xE9;mographiques et sectorielles, vous aurez probablement besoin d&#x2019;un formulaire.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/docsz\/AD_4nXfmZUQaG_BZkvKz-p9BUUMpP_NUYtaYppQ9W8rBUFPTzmlkzB0vHEyqjzVaW60NR6ToSuvN_JASXwJsnb_MKrtvECBHuGDzCa4o-cNj3QYpq_vJpuH5W5gFWcfw6SqLrP-53g-eF4w6qm8kzOErKHbnYWCZ?key=9yUO4b4q4i6gvXcnmxzunw\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les formulaires sont g&#xE9;n&#xE9;ralement le meilleur moyen de collecter (presque) toutes les informations dont vous avez besoin pour commencer &#xE0; &#xE9;valuer les prospects. Les cr&#xE9;ateurs de formulaires de g&#xE9;n&#xE9;ration de prospects en plusieurs &#xE9;tapes, comme <a href=\"https:\/\/www.growform.co\/fr\/comment-integrer-growform-avec-des-milliers-de-destinations-y-compris-hubspot-via-zapier\/\">Growform<\/a>, facilitent grandement la t&#xE2;che gr&#xE2;ce &#xE0; des fonctionnalit&#xE9;s telles que<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Constructeur intuitif sans code<\/strong>: Cr&#xE9;ez des formulaires de capture de prospects en plusieurs &#xE9;tapes sans effort &#x2013; aucun codage n&#x2019;est n&#xE9;cessaire. Notre fonctionnalit&#xE9; &#xAB;&#xA0;glisser-d&#xE9;poser&#xA0;&#xBB; vous permet de concevoir des formulaires attrayants qui augmentent les taux d&#x2019;ach&#xE8;vement.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Conception fond&#xE9;e sur la psychologie<\/strong>: Tirez parti de principes tels que le &#xAB;&#xA0;sophisme des co&#xFB;ts irr&#xE9;cup&#xE9;rables&#xA0;&#xBB; pour encourager les utilisateurs &#xE0; remplir vos formulaires. Nos conceptions bien pens&#xE9;es sont con&#xE7;ues pour maximiser l&#x2019;engagement des utilisateurs.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Collecte de donn&#xE9;es personnalisable<\/strong>: Nos formulaires dynamiques vous permettent de recueillir des donn&#xE9;es d&#xE9;taill&#xE9;es et pertinentes aupr&#xE8;s de vos clients potentiels. Adaptez vos formulaires pour recueillir les informations les plus importantes pour votre entreprise.<\/li>\n<\/ul>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_Mise_en_oeuvre_dans_votre_CRM\"><\/span>6. Mise en &#x153;uvre dans votre CRM<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La derni&#xE8;re &#xE9;tape ? Mettre en &#x153;uvre votre strat&#xE9;gie de notation des prospects dans votre CRM.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En pratique, il s&#x2019;agit de mettre en place des r&#xE8;gles et des flux de travail qui attribuent automatiquement des scores aux prospects en fonction de leurs interactions avec vos formulaires, vos outils d&#x2019;analyse et d&#x2019;autres m&#xE9;thodes de collecte de donn&#xE9;es.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Avec Growform, vous pouvez facilement int&#xE9;grer des CRM populaires comme Salesforce, HubSpot, et plus encore. Cela permet un transfert transparent des donn&#xE9;es de notation des prospects et garantit que votre &#xE9;quipe de vente dispose d&#x2019;informations actualis&#xE9;es sur chaque prospect.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une fois que vous avez mis en place des int&#xE9;grations de donn&#xE9;es, la plupart des principaux CRM vous permettent de d&#xE9;finir des formules de notation personnalis&#xE9;es (voici l&#x2019;interface de HubSpot, par exemple).<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/docsz\/AD_4nXechseuakZWIRBt4GJHs9xS1wDWLxezKZNDW-v5gGfyviNpLhzxcZkXSWZQooSPBxEiPWLzBmx-FhqFSe2het8BmvITRzqdxaz1_ugPYUWaCnLvh0hwFOdonN9fyFXPdndwPJ2tmcKvQ5DRUwwE1PGJWt6U?key=9yUO4b4q4i6gvXcnmxzunw\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cela facilite grandement les choses. Il suffit de saisir l&#x2019;attribut et de le communiquer &#xE0; votre CRM :<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>D&#x2019;o&#xF9; proviennent les donn&#xE9;es ?<\/li>\n\n\n\n<li>Comment interpr&#xE9;ter les donn&#xE9;es<\/li>\n<\/ul>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cela peut n&#xE9;cessiter quelques ajustements en fonction de vos sources de donn&#xE9;es.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/docsz\/AD_4nXdygOSbp3t8HuAnv-K6FsAioc1w3x9m27kNSsE-x8eKoJVCE0yqjmOVYc5xslSVX4Pm543BGPYsv2Nw1zsIMSgNZvpTLUWAdW_B6BwE176J8cs4QMXbmPLdB9m_qTQZMHZs2OBieQuQoZsBpZRIHjF2rVU?key=9yUO4b4q4i6gvXcnmxzunw\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par exemple, de nombreuses personnes formatent leurs titres de poste diff&#xE9;remment sur LinkedIn, ce qui perturbe votre CRM. Une meilleure option ? Utilisez Growform pour cr&#xE9;er des formulaires avec validation des donn&#xE9;es et des options pr&#xE9;d&#xE9;finies afin de normaliser vos donn&#xE9;es <em>avant qu&#x2019;<\/em>elles ne posent probl&#xE8;me.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Conclusion\"><\/span>Conclusion<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#x2019;&#xE9;valuation efficace des prospects change la donne pour les &#xE9;quipes de vente et de marketing de SaaS. En comprenant les principes de base, en tirant parti des avantages et en suivant les meilleures pratiques, vous pouvez cr&#xE9;er un mod&#xE8;le de notation des prospects qui g&#xE9;n&#xE8;re de meilleurs r&#xE9;sultats et propulse votre entreprise vers l&#x2019;avant.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Pr&#xEA;t &#xE0; &#xE9;lever votre strat&#xE9;gie de gestion des prospects ? <a href=\"https:\/\/app.growform.co\/signup?_gl=1*sucn06*_gcl_au*MTMzNTY2NjgzNy4xNzE2Mjk1NjAx\">Utilisez votre essai gratuit de Growform<\/a> pour explorer les possibilit&#xE9;s d&#x2019;un outil personnalisable et voir comment l&#x2019;&#xE9;valuation automatis&#xE9;e des prospects peut transformer vos efforts de vente.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>R&#xE9;sum&#xE9; utile Vous souhaitez en savoir plus sur le <a class=\"glossaryLink\" href=\"https:\/\/www.growform.co\/glossary\/lead-scoring\/\" data-gt-translate-attributes='[{\"attribute\":\"data-cmtooltip\", \"format\":\"html\"}]' tabindex=\"0\" role=\"link\">Lead Scoring<\/a> SaaS ? &#xCA;tes-vous submerg&#xE9; par le flot de nouvelles inscriptions et de leads entrants ? 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