Notre liste de contrôle ultime en 7 étapes pour la qualification des prospects et la réussite commerciale

Table des matières

Résumé rapide

Notre liste de contrôle de qualification des prospects en 7 étapes décrit les étapes cruciales, de la définition du profil de votre client idéal à l’évaluation de ses besoins, en passant par l’évaluation de son budget. Notre guide pratique permet aux équipes de vente de donner la priorité aux prospects qualifiés de grande valeur et d’augmenter les taux de conversion. Avec les formulaires intelligents de Growform, vous pouvez rationaliser le processus de qualification des prospects, en vous concentrant sur les prospects les plus prometteurs pour votre entreprise.

Vous ne savez pas comment commencer à qualifier vos prospects ?

Lorsque la qualification des prospects permet de générer jusqu’à 50 % d’opportunités de revenus supplémentaires pour des coûts inférieurs de 33 %, il est clair que la qualification des prospects est un impératif. Mais commencer peut s’avérer difficile, surtout si vous utilisez des ressources sur des leads non qualifiés pour le nurturing.

Dans ce guide Growform, nous allons explorer 7 étapes essentielles pour construire une liste de contrôle pratique de qualification des prospects qui identifie les acheteurs à fort potentiel. Mais d’abord…

Pourquoi nous écouter ?

Nous créons des formulaires multi-étapes à fort taux de conversion pour des secteurs tels que la finance, l’immobilier et la génération de leads professionnels. Nos clients apprécient notre design intuitif et nos intégrations fluides, ainsi que nos formulaires qui améliorent constamment la qualité des prospects.

Par exemple, nous avons permis à notre client Giles Williams d’obtenir des taux de conversion plus élevés, ce qui a permis de réaliser des tests rapides sans l’aide d’un développeur.

Qu’est-ce qu’une liste de contrôle pour la qualification des prospects ?

Une liste de contrôle de qualification des prospects est un ensemble de tâches que les équipes de vente et de marketing utilisent pour évaluer les clients potentiels. Elle se compose de critères et de questions prédéterminés permettant de déterminer si un client potentiel est intéressé par votre produit ou service.

Avant de créer une liste de contrôle pour la qualification des prospects, classez vos prospects en plusieurs catégories :

Leads qualifiés pour le marketing (MQL): Les prospects qui montrent de l’intérêt mais qui ne sont pas prêts pour un contact commercial.
Leads qualifiés pour la vente (SQL) : Leads répondant aux critères initiaux et prêts à être engagés dans un processus de vente.
Pistes acceptées par les ventes (SAL): Il s’agit des pistes que les équipes de vente ont accepté de suivre.

Pourquoi devriez-vous disposer d’une liste de contrôle pour la qualification des prospects ?

Efficace en termes de temps : Rationalisez le processus de vente en vous concentrant sur les prospects de qualité, en gagnant du temps et en économisant des ressources grâce à l’évaluation systématique des prospects.
Donnez la priorité aux prospects de grande valeur : Classez les prospects en fonction de leur valeur potentielle afin d’optimiser vos efforts.
Suivi personnalisé : Permet de mettre en place des stratégies de suivi adaptées et ciblées.
Une meilleure expérience client : Améliore l’expérience du client en répondant à ses besoins spécifiques et à ses points faibles.
Collecte systématique des données : Assure la collecte structurée d’informations vitales sur le plomb.
Identifiez les opportunités de vente : Détectez rapidement les possibilités de vente incitative et de vente croisée.

La liste de contrôle ultime en 7 étapes pour la qualification des prospects

1. Définir votre PCI

Le profil du client idéal (PCI) est la première étape de la qualification d’un client potentiel. Lorsque vous définissez votre PIC, concentrez-vous sur des données sociographiques clés telles que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité ou le chiffre d’affaires annuel.

Sur la base de ces données, définissez votre PCI de la manière suivante :

Analyser vos meilleurs clients: Identifiez les caractéristiques communes de vos clients les plus prospères et les plus rentables.
Collecte de données: Parlez à vos clients, interrogez-les et exploitez les données du CRM.
Identifier des modèles: Recherchez les traits et les comportements récurrents qui distinguent vos meilleurs clients des autres.

Quelques questions de qualification des prospects pour définir votre PCI :

“Quel est le chiffre d’affaires annuel de votre entreprise ?Détermine si le prospect s’aligne financièrement sur votre PCI.
“Quel est le secteur d’activité de votre entreprise?”: Cette question permet de déterminer si le secteur d’activité du prospect correspond à la cible de votre produit.

2. Recueillir les coordonnées des personnes à contacter

Recueillez maintenant les coordonnées de vos prospects afin d’évaluer leur potentiel de qualification. Nos formulaires à plusieurs étapes divisent l’information en étapes gérables, ce qui augmente les taux d’achèvement et la qualité des données tout en minimisant la fatigue de l’utilisateur.

Lorsque vous concevez votre formulaire Growform à plusieurs étapes, organisez les questions de manière à recueillir progressivement des informations plus détaillées à chaque étape. Par exemple :

Informations de base sur le contact: Nom, courriel, nom de l’entreprise
Détails de l’entreprise: Taille de l’entreprise, secteur d’activité
Évaluation des besoins: Défis et objectifs actuels
Budget et calendrier: Fourchette budgétaire, calendrier de mise en œuvre
Processus de prise de décision: Est-il le principal décideur ? Si ce n’est pas le cas, qui d’autre est impliqué ?

3. Analyser les besoins et les points douloureux

Comprendre les besoins et les points douloureux de votre prospect vous permet de positionner efficacement votre produit ou service comme la solution idéale, augmentant ainsi les chances de conversion.

Il existe de nombreuses façons de procéder, comme par exemple :

Mise en œuvre de l’écoute sociale

L’écoute des médias sociaux consiste à suivre et à analyser les discussions en ligne sur une marque, un secteur ou un sujet sur les plateformes sociales. Parmi les différents types d’écoute, citons

Écoute de base
Écoute approfondie
Écoute combinée
Analyse concurrentielle
Veille sur les médias sociaux

Des outils tels que Sprout Social, Brandwatch, Brand24 et Hootsuite permettent de surveiller les mots-clés, les hashtags et le sentiment en temps réel. En analysant les défis et les questions les plus courants de votre public, vous pouvez mieux comprendre ses besoins et ses points faibles.

Par exemple, Traffit utilise Brand24 pour surveiller les offres d’emploi des concurrents et les mots clés du secteur, générant ainsi 500 pistes qualifiées par mois. Le taux d’engagement avec ces prospects a grimpé à 30 %, dépassant de loin le taux de réussite de 2 % de la prospection à froid. De plus, en analysant les discussions des recruteurs, Traffit a lancé un projet de contenu ciblé qui a attiré plus de 700 prospects qualifiés.

Proposer des outils d’auto-évaluation

Les outils d’auto-évaluation sont des enquêtes interactives qui aident les prospects à évaluer leurs besoins et leurs défis, fournissant ainsi des données précieuses à votre équipe de vente. Ils suscitent l’intérêt des prospects, facilitent l’évaluation des prospects et permettent un suivi personnalisé.

L’ajout d’auto-évaluations à votre site web ou à vos campagnes d’e-mailing peut aider à évaluer et à qualifier automatiquement les clients potentiels.

Analyse de l’engagement vis-à-vis du contenu

L’analyse de l’engagement dans le contenu fournit des informations précieuses sur les points de douleur et les intérêts des prospects, ce qui contribue à la qualification des prospects :

Intérêt pour le sujet : L’identification des sujets qui suscitent le plus d’engagement révèle ce qui résonne le plus auprès de votre public.
Modèles de comportement : Des mesures telles que le temps passé sur la page, les CTR et les visites répétées permettent d’identifier les prospects qui recherchent activement vos solutions.
Évaluation des prospects : Les mesures d’engagement permettent d’évaluer les prospects, car un engagement élevé est souvent lié à des prospects de meilleure qualité susceptibles de se convertir.

La façon la plus simple de mettre en œuvre l’analyse de l’engagement du contenu est d’utiliser un outil comme Google Analytics pour suivre des mesures telles que le temps passé sur la page, les taux de rebond et les taux de clics pour votre contenu.

En outre, posez ces questions dans vos formulaires de capture de prospects :

“Quels sont les trois principaux défis auxquels votre entreprise est actuellement confrontée dans [le domaine concerné par votre produit/service]?”: pour mettre le doigt sur des problèmes spécifiques auxquels le prospect est confronté.
“Comment ces défis affectent-ils les activités de votre entreprise ou votre résultat net?”: pour quantifier l’impact, révéler l’urgence et la valeur potentielle de la résolution de ces problèmes.

4. Évaluer le budget des chefs de file

Parlons argent maintenant.

Connaître le budget de votre prospect dès le départ vous permet de déterminer s’il est susceptible de correspondre à vos attentes. Voici comment procéder :

Recueillir des informations sur le budget pendant le remplissage du formulaire

Personnalisez votre formulaire pour obtenir des informations sur le budget au fur et à mesure que vos clients potentiels le remplissent.

Notre fonction de logique conditionnelle vous permet de créer des combinaisons complexes de conditions à l’aide des opérateurs ET/OU, ce qui permet à vos formulaires de s’adapter et de créer différents chemins d’achèvement en fonction des réponses du budget.

Par exemple, si le budget d’un utilisateur est trop faible, vous pouvez masquer toutes les étapes suivantes et rediriger l’utilisateur vers une autre page pour lui expliquer pourquoi il ne peut pas remplir le formulaire maintenant.

Cependant, au lieu de les laisser tomber, envisagez de leur poser des questions sur la flexibilité de leur budget ou sur leurs autres sources de financement :

“Quelle estla fourchette budgétaire habituelle pour des projets de ce type dans votre organisation?”: cette question permet de jauger les attentes budgétaires du prospect et de s’aligner sur votre tarification sans lui demander un chiffre précis qu’il hésiterait peut-être à divulguer.
“Comment votre entreprise aborde-t-elle généralement le calcul du retour sur investissement pour les investissements dans [les domaines pertinents de votre produit/service]?” : cela permet de comprendre leur processus de prise de décision concernant les budgets et de présenter efficacement la valeur de votre solution.

Demandez-leur directement

Si vous préférez ne pas demander leur budget dans le formulaire, contactez vos prospects après avoir rempli le formulaire. Utilisez alors les informations du formulaire pour envoyer un courriel personnalisé, en demandant quel est leur budget pour résoudre leur problème ou mettre en œuvre une solution.

Soyez direct mais faites preuve de tact dans votre approche.

5. Définir un calendrier

En établissant un calendrier avec votre client potentiel, vous alignez votre processus de vente sur son cycle de prise de décision et sur l’affectation de ses ressources. Comprendre leur calendrier vous permet de hiérarchiser les prospects et d’adapter le suivi à leur urgence.

Utilisez un système de gestion de la relation client (Salesforce, HubSpot, etc.) pour enregistrer et suivre toutes les interactions et les étapes. Incluez ensuite ces éléments clés dans votre calendrier de qualification des prospects :

Date du premier contact: Notez la date de la première interaction avec votre prospect.
Stade d’achat: Identifiez le stade actuel de la prise de décision (par exemple, prise de conscience, réflexion, décision).
Niveau d’urgence: Évaluez le degré d’urgence de la solution recherchée.
Date de décision: Déterminez la date de décision prévue.
Approbation du budget: Enregistrez la date prévue d’approbation du budget, le cas échéant.
Obstacles potentiels: Notez les facteurs susceptibles d’influer sur leur décision, en vous efforçant d’y remédier.
Calendrier de mise en œuvre: Comprenez le calendrier prévu pour la mise en œuvre.

En alignant votre calendrier sur le leur, vous garderez une longueur d’avance.

Pour connaître leur calendrier, demandez-leur :

“Quel est votre délai idéal pour la mise en œuvre de cette solution?”: Cette question permet d’évaluer le délai du processus de vente et le degré d’urgence de votre client potentiel.
“Y a-t-il des événements ou des échéances à venir dont nous devrions être informés?”: Identifie les dates critiques susceptibles d’influencer leur décision et de faire coïncider votre présentation avec le moment opportun.
“Combien de temps vous faut-il pour obtenir des résultats? Comprenez les attentes du prospect en matière de résultats afin de fixer des délais réalistes.

6. Évaluer le rôle décisionnel

Pour savoir s’il faut ou non qualifier un prospect, demandez-lui quel est son rôle dans le processus de décision. Voici quelques approches :

Utilisez un formulaire de capture de prospects

Ajoutez des menus déroulants ou des questions à choix multiples sur le rôle décisionnel de la personne pour simplifier les réponses. Vous pouvez utiliser des formulaires conversationnels pour créer un dialogue naturel et rendre le processus plus engageant.

Incluez des catégories telles que

Décideur final
Faire partie de l’équipe décisionnelle
Influenceur
Chercheur
Autre (veuillez préciser)

Si vous confirmez que vous vous adressez au décideur final, vous avez frappé un grand coup. Il aura le pouvoir de rejeter ou d’acheter vos offres et de raccourcir le cycle de vente.

Posez des questions de suivi

Si vous ne préférez pas les formulaires, posez directement la question lors d’un appel de suivi ou par courrier électronique. Choisissez des questions telles que :

“Quel est votre rôle dans le processus de prise de décision pour cet achat? Pour déterminer leur niveau d’autorité et d’implication.
“Qui d’autre est impliqué dans l’évaluation de nos solutions? Identifier les autres parties prenantes et décideurs clés dans le processus.
“Pouvez-vous nous dire comment vous avez pris des décisions de ce type dans le passé au sein de votre entreprise? Pour avoir un aperçu de leur structure de prise de décision et de la manière dont ils ont pu influencer leur entreprise.

Cela vous permet d’évaluer le niveau de qualification de votre prospect et de mieux comprendre sa dynamique décisionnelle.

7. Marquez vos prospects

Maintenant que vous avez une vue d’ensemble, il est temps d’attribuer une note à chaque point de contrôle.

Déterminez l’importance de chaque critère et attribuez des points en conséquence, en attribuant des notes plus élevées aux indicateurs les plus significatifs ou à la qualité du plomb.

Par exemple, vous pouvez attribuer des points à différents rôles décisionnels. Un décideur final pourrait se voir attribuer 10 points, tandis qu’un chercheur recevrait 2 points.

Les prospects sont ainsi classés par ordre de priorité en fonction de leur niveau d’autorité, ce qui permet à vos équipes de vente de se concentrer sur les prospects qui ont le plus de pouvoir de décision.

La liste de contrôle ultime en 7 étapes pour la qualification des prospects (résumé)

Utilisez cette liste de contrôle pour rationaliser votre processus de vente et vous concentrer sur les bons prospects. Chaque étape devrait vous permettre de vous rapprocher d’un “oui” ou d’un “non” clair, facilitant ainsi la qualification des prospects en toute confiance et la priorisation des opportunités à forte valeur ajoutée.