Wie Sie das B2B-Lead-Scoring für schnellere Verkaufsabschlüsse optimieren

Kurze Zusammenfassung

In diesem Leitfaden wird erklärt, wie Sie ein Lead-Scoring-System von Grund auf aufbauen, von der Auswahl des richtigen Modells bis hin zur Zuweisung von Punktwerten und der Verfeinerung im Laufe der Zeit. Wenn Sie Ihren Verkaufstrichter straffen oder die Übergabe von Leads verbessern möchten, hilft Ihnen dieser Schritt-für-Schritt-Ansatz, Leads effektiver zu bewerten und Geschäfte schneller abzuschließen. Weitere Einblicke in die Lead-Generierung und Scoring-Strategien finden Sie im Growform-Blog.

Steigern Sie Ihre B2B-Verkäufe mit einem effektiven Lead Scoring System

B2B-Unternehmen möchten mehr potenzielle Kunden erreichen. Das ist zwar ein großartiges Ziel, aber es bedeutet auch die Möglichkeit, die falschen Unternehmen als potenzielle Kunden zu erreichen. Aber das lässt sich mit Lead Scoring vermeiden.

B2B-Lead-Scoring nimmt Ihnen das Rätselraten bei der Nachverfolgung von Interessenten ab. Durch das Scoring von Leads kann Ihr Marketingteam seine Energie dort einsetzen, wo sie benötigt wird, und mehr Geschäfte abschließen. Aber wie fangen Sie an?

In dieser Growform-Anleitung zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie ein Lead-Scoring-System aufbauen, das tatsächlich funktioniert.

Warum sollten Sie uns zuhören?

Growform bietet eine Plattform, die B2B-Unternehmen dabei hilft, Formulare zu erstellen, die konvertieren. Mit Tools wie mehrstufigen Formularen, bedingter Logik und einfachen Integrationen helfen wir Teams, bessere Leads zu gewinnen und zu qualifizieren, was zu höheren Konversionsraten führt. In diesem Leitfaden finden Sie die praktischen Erkenntnisse, die wir in der Zusammenarbeit mit Unternehmen gewonnen haben, um die Qualität und Leistung von Leads zu verbessern.

Was ist B2B-Lead-Scoring?

Beim B2B-Lead-Scoring werden Leads anhand ihrer Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden, eingestuft. Es hilft Vertriebs- und Marketingteams, sich auf die richtigen Interessenten zu konzentrieren, indem es einen Score verwendet, der die Eignung und die Absicht widerspiegelt.

Die Bewertungen basieren in der Regel auf einer Kombination aus firmenbezogenen Daten, Verhalten und Engagement. Dazu gehören Faktoren wie Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung, Seitenbesuche und Formularübermittlungen. Ein gut ausgearbeitetes Lead-Scoring-Modell verbessert die Effizienz und verkürzt den Verkaufszyklus.

Um dieses Modell zu erstellen, ist es hilfreich, die beiden Arten von Lead Scoring-Inputs zu verstehen:

• Bei der expliziten Lead-Bewertung werden die Angaben verwendet, die der Lead direkt macht, z. B. die Berufsbezeichnung, die Unternehmensgröße oder das Budget. Anhand dieser Daten können Sie feststellen, ob der Lead Ihrem idealen Kundenprofil entspricht.
• Das implizite Lead Scoring verfolgt das Verhalten eines Leads, z. B. den Besuch von Preisseiten oder das Öffnen von E-Mails. Diese Aktionen lassen darauf schließen, wie interessiert oder bereit ein Lead ist, zu kaufen.

Ein starkes B2B-Lead-Scoring-Modell kombiniert beides, um die Lead-Qualität genau zu bewerten.

Warum ist Lead Scoring B2B wichtig?

B2B-Lead Scoring schafft eine Struktur für Teams, um Leads zu qualifizieren und zu priorisieren. Hier sind die wichtigsten Gründe, warum dies wichtig ist:

• Stärkere Konzentration auf den Vertrieb: Vertriebsteams verbringen weniger Zeit mit kalten Leads und mehr Zeit mit kaufbereiten Interessenten.
• Intelligentere Marketing-Kampagnen: Wenn Sie wissen, welche Leads engagiert sind, können Sie relevantere Kampagnen erstellen, die zum Handeln anregen.
• Stärkere Teamausrichtung: Ein gemeinsames Scoring-System sorgt dafür, dass Vertrieb und Marketing in Bezug auf die Qualität der Leads auf derselben Seite stehen.
• Höhere Konversionsraten: Die Priorisierung von Top-Scoring führt zu besseren Gewinnraten und schnelleren Geschäftszyklen.
• Klarere Prognosen: Lead Scores helfen bei der Vorhersage zukünftiger Einnahmen und helfen bei Entscheidungen über Budget und Ressourcen.

Wie Sie B2B-Leads effektiv bewerten

Schritt 1: Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP)

Lead Scoring funktioniert nur, wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen möchten. Das bedeutet, dass Sie ein ideales Kundenprofil erstellen müssen, das auf Ihren besten aktuellen Kunden basiert und nicht auf Annahmen oder vagen Metriken.

Konzentrieren Sie sich auf objektive Merkmale, die bei bereits abgeschlossenen Geschäften immer wieder auftauchen. Sie suchen nach Mustern, nicht nach einmaligen Ereignissen. Überspringen Sie eitle Metriken und gehen Sie direkt zu dem, was Ihre Verkaufsdaten beweisen.

Hier ist, worauf Sie sich konzentrieren sollten:

• Unternehmensgröße oder Umsatzbereich
• Industrie oder Nischenmarkt
• Typische Rollen von Entscheidungsträgern
• Länge des Kaufzyklus und Umfang des Geschäfts
• Bereits eingesetzte Technologien

Verwenden Sie Ihren ICP, um schwache Leads frühzeitig herauszufiltern und Ihr Scoring-Modell zu fokussieren. Sobald das Profil definiert ist, muss es von allen Teams gemeinsam genutzt werden. Das Marketing sollte es ansprechen, und der Vertrieb sollte sich anhand dieses Profils qualifizieren.

Jedes starke Scoring-Modell beginnt hier. Wenn die Anpassung falsch ist, spielt die Punktzahl keine Rolle.

Schritt 2: Wählen Sie ein Scoring-Modell und verbinden Sie es mit Formulardaten

Wenn Ihr ICP steht, entscheiden Sie, wie Sie die Leads bewerten. Ihr Scoring-Modell ist die Struktur, die bestimmt, welche Signale wichtig sind und wie sie gewichtet werden. Dieser Schritt ist wichtig für den Erfolg Ihrer Lead Scoring-Bemühungen.

Gängige B2B-Lead-Scoring-Modelle, aus denen Sie wählen können, sind

• Firmenbezogene Bewertung: Scoring auf der Grundlage von Merkmalen wie Branche, Größe und Stellenbezeichnung. Am besten, wenn Ihr ICP klar definiert ist und die Qualität der Geschäfte fördert.
• Verhaltensbasiertes Scoring: Verwenden Sie Aktionen wie das Ausfüllen von Formularen, E-Mail-Klicks und Seitenbesuche, um die Absicht zu messen. Dies funktioniert gut, wenn das Marketing konsistente Aktivitäten erzeugt.
• Kaufabsichts-Scoring: Priorisieren Sie Leads auf der Grundlage von Signalen mit hoher Kaufabsicht, wie z. B. das Aufrufen von Preisseiten oder die Anforderung von Demos. Dieser Ansatz eignet sich hervorragend für kurze Verkaufszyklen.
• Vorausschauendes Scoring: Verwendet maschinelles Lernen, um Muster in vergangenen Konversionen zu erkennen. Diese Methode eignet sich am besten für Teams, die über genügend Daten verfügen, um sie zu unterstützen.

Jedes Beispiel für ein Lead-Scoring-Modell passt zu einer anderen Verkaufsbewegung. Wählen Sie also auf der Grundlage Ihrer Ziele, Ihrer technischen Ausstattung und der Art und Weise, wie Ihr Team Leads qualifiziert.

Allerdings sind alle Modelle auf zuverlässige Eingaben angewiesen. Wenn Sie Growform verwenden, können Sie firmografische und beabsichtigte Signale direkt über mehrstufige Formulare und versteckte Felder erfassen. Diese lassen sich sauber mit Ihrer Scoring-Logik verbinden.

Schritt 3: Definieren Sie Bewertungskriterien und weisen Sie Werte zu

Sobald Sie ein Modell haben, müssen Sie entscheiden, was bewertet werden soll und wie viel jedes Element wert ist. Ziel ist es, anhand einfacher Regeln hochwertige Leads von Leads mit geringer Intention zu trennen.

Identifizieren Sie Absichtserklärungen

Beginnen Sie mit klaren Signalen, die zeigen, dass Sie passen oder Interesse haben. Dazu könnten gehören:

• Jobtitel, die zu Ihrem Käufer passen
• Unternehmensgröße in Ihrem Zielbereich
• Besuchte Seiten, wie Preise oder Fallstudien
• Spezifische Antworten auf Ihrem Formular

Dies sind nur einige Beispiele für die Bewertung von Leads, die Ihnen dabei helfen können, hochwertige Leads schon früh im Trichter von Leads mit geringer Intention zu unterscheiden.

Punktwerte zuweisen

Als nächstes vergeben Sie Punktwerte, je nachdem, wie gut jedes Signal mit Ihrem ICP übereinstimmt oder wie stark es auf eine Kaufabsicht schließen lässt:

• Hochwirksame Aktionen: Vergeben Sie mehr Punkte für Verhaltensweisen, die eng mit Konversionen verbunden sind, wie z.B. Direktanfragen.
• Mäßig wirksame Aktionen: Vergeben Sie weniger Punkte für frühe Engagements, wie z.B. die Anmeldung zum Newsletter.

Hochwertige Aktionen sollten mehr Gewicht erhalten als oberflächliches Engagement. Sie können jedoch auch Negativpunkte für Indikatoren einführen, die die Chancen auf eine Konversion verringern. Zum Beispiel:

• Abbestellung von Mitteilungen: Deutet auf abnehmendes Interesse hin.
• Inkonsistentes Engagement: Lange Zeiträume der Inaktivität können auf mangelnde Absicht hindeuten.
• Verwendung einer persönlichen E-Mail: Deutet auf Nicht-Bereitschaft hin.

Growform kann Sie dabei unterstützen, indem es Ihnen hilft, Fragen zu strukturieren und Aktionen zu verfolgen, die sich direkt auf Scoring-Inputs beziehen. Sie können auch Bedingungen festlegen, die Leads mit höherer Absicht in bestimmte Bahnen lenken.

TIPP: Halten Sie Ihre Regeln einfach und leicht zu pflegen. Komplexe Punktevergabe schafft oft Verwirrung statt Klarheit.

Schritt 4: Automatisieren Sie das Scoring über Ihr CRM oder Ihre Marketing-Tools

Manuelles Scoring ist nicht skalierbar. Sobald Sie Ihre Regeln festgelegt haben, nutzen Sie die Automatisierung, um sie konsequent anzuwenden. Die meisten CRM- und Marketingplattformen unterstützen dies durch Workflows oder integrierte Funktionen zur Lead-Bewertung.

Ordnen Sie Ihre Formularfelder den CRM-Eigenschaften zu. Wenn zum Beispiel ein Lead seine Daten über ein Formular eingibt, sollte Ihre Plattform auf der Grundlage der erfassten Daten Bewertungen zuweisen. Zum Beispiel:

• +10 für die Auswahl eines hohen Budgetbereichs
• +8 für die Wahl eines Ziel-Jobtitels
• -5 für die Verwendung einer kostenlosen oder persönlichen E-Mail Adresse
• -3 für inkonsistentes Engagement

Darüber hinaus müssen Schwellenwerte definiert werden, die Leads in verschiedene Stadien überführen. Schieben Sie zum Beispiel Leads mit einer Punktzahl von über 75 in den Status “verkaufsbereit”. Dies führt zu einer schnelleren Übergabe und reduziert den Verfall von Leads.

Mit Lead Scoring-Software wie HubSpot, Salesforce oder ActiveCampaign können Sie Regeln automatisieren, Leads in Echtzeit bewerten und sie in verschiedene Phasen des Lebenszyklus einordnen.

Growform lässt sich mit diesen und anderen Tools integrieren. Das bedeutet, dass die von Ihnen gesammelten Daten sofort und ohne manuellen Aufwand für die Auswertung zur Verfügung stehen.

TIPP: Bevor Sie live gehen, zeigen Sie Ihrem Team, wie das Scoring funktioniert. Zeigen Sie ihnen, wie sie Bewertungen finden, sie interpretieren und je nach Priorität reagieren.

Schritt 5: Überprüfen und passen Sie Ihr Punktesystem regelmäßig an

Die Lead-Bewertung ist keine einmalige Angelegenheit. Ihre Scoring-Regeln sollten mit den Veränderungen Ihres Produkts, Ihres Marktes oder Ihres Verkaufsprozesses Schritt halten. Hier sehen Sie, wie Sie sich verbessern können:

• Prüfen Sie die Leistungsdaten häufig. Sehen Sie sich an, wie viele Leads mit hoher Trefferquote konvertiert werden, wie schnell sie den Trichter durchlaufen und wo sie abfallen.
• Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam. Sie können Ihnen sagen, ob Leads mit hoher Trefferquote tatsächlich abgeschlossen werden oder ob das Modell angepasst werden muss.
• Aktualisieren Sie die Punktwerte, fügen Sie neue Kriterien hinzu oder entfernen Sie Signale, die nicht mehr wichtig sind. Eine kleine Änderung in der Punktevergabe kann dazu beitragen, dass Ihr Team seine Zeit besser verbringt.

Mit der kommenden Formularanalyse von Growform können Sie sehen, bei welchen Feldern und Schritten die Benutzer abbrechen. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um sowohl das Formular als auch das damit verbundene Scoring zu verfeinern.

Ein Scoring-Modell funktioniert nur, wenn es die Realität widerspiegelt. Halten Sie es auf dem neuesten Stand, und es wird weiterhin einen Mehrwert bieten.

Beste Praktiken für intelligenteres Lead Scoring

• Stimmen Sie Vertriebs- und Marketingteams aufeinander ab Eine effektive Lead-Bewertung hängt von der Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams ab. Regelmäßiges Feedback von beiden Teams hilft Ihnen, Ihr Lead-Scoring-Modell zu verfeinern und sicherzustellen, dass es mit den tatsächlichen Verkaufsergebnissen übereinstimmt. Das Marketing sollte Einblicke in das Engagement der Leads geben, während der Vertrieb Feedback zur Qualität der Leads und zu den Konversionsraten geben kann.
  
• Integrieren Sie Intent-Daten von Drittanbietern Verbessern Sie Ihr Scoring durch die Integration von Intent-Daten von Drittanbietern, die das Käuferverhalten über Ihre Website hinaus verfolgen. Mithilfe von Tools, die die Aktivitäten eines Leads im Internet analysieren, können Sie Leads auf der Grundlage von externen Signalen bewerten, z. B. wenn sie die Websites von Wettbewerbern besuchen oder branchenbezogene Inhalte lesen. So erhalten Sie ein klareres Bild von der Kaufabsicht eines Leads.
  
• Wenden Sie Scoring Decay für inaktive Leads an Mit der Zeit verlieren Leads, die sich nicht mehr mit Ihren Inhalten oder Marketingmaterialien beschäftigen, an Relevanz. Um Ihre Pipeline akkurat und aktuell zu halten, wenden Sie eine “Decay”-Strategie an, bei der Sie den Score inaktiver Leads reduzieren. Damit stellen Sie sicher, dass sich Ihr Team auf Leads konzentriert, die noch aktiv sind und konvertiert werden können.
  
• Konzentrieren Sie sich auf umsetzbare Bewertungskriterien Stellen Sie bei der Entwicklung Ihres Lead-Scoring-Modells sicher, dass jedes von Ihnen verwendete Kriterium ein klares, umsetzbares Ergebnis hat. Vermeiden Sie Scoring auf der Grundlage von Datenpunkten, die den Vertriebsteams nicht direkt dabei helfen, Leads zu priorisieren oder Maßnahmen zu ergreifen. Ziel ist es, dass jede Bewertung zu einer Entscheidung oder einem nächsten Schritt führt, z. B. zu einer Follow-up-E-Mail oder zum Eintritt in die nächste Phase Ihres Verkaufsprozesses.
  
• Standardisieren Sie Ihre Datenerfassung Konsistenz bei der Datenerfassung ist entscheidend für eine effektive Lead-Bewertung. Verwenden Sie Tools, die die von Ihnen erfassten Informationen für alle Leads standardisieren, z. B. mehrstufige Formulare, einheitliche Feldtypen und Integrationen mit Ihrem CRM. So stellen Sie sicher, dass alle Dateneingaben richtig strukturiert sind und dass Ihr Scoring-System konsistent auf Ihren gesamten Lead-Pool angewendet werden kann.
  
• Überprüfen und verfeinern Sie Ihr Scoring-Modell regelmäßig Lead Scoring ist kein Prozess, den man einfach festlegt und wieder vergisst. Um Ihr Lead-Scoring-System effektiv zu halten, sollten Sie Ihre Scoring-Kriterien regelmäßig überprüfen und anpassen. Verfolgen Sie die Leistung von Leads mit hohem Scoring und stellen Sie sicher, dass die Konvertierungsraten Ihren Erwartungen entsprechen. Seien Sie darauf vorbereitet, Ihr Scoring-Modell zu verfeinern, wenn sich Ihr Produkt, Ihr Verkaufszyklus oder Ihre Markttrends ändern.

Bessere Eingaben, besseres Scoring mit Growform

Durch die Einstufung von Leads auf der Grundlage von Eignung und Absicht hilft Ihnen das Lead Scoring, sich auf die richtigen Interessenten zu konzentrieren. Wenn es auf klaren Kriterien und konsistenten Daten basiert, verbessert es die Qualifizierung und Priorisierung von Leads durch Ihr Team.

Das fängt mit besseren Eingaben an, und genau da kommt Growform ins Spiel. Growform macht es Ihrem Team leicht, strukturierte, hochwertige Lead-Daten durch mehrstufige Formulare, bedingte Logik und native Integrationen zu erfassen.

Es fügt sich nahtlos in Ihren Arbeitsablauf ein und gibt Ihrem Scoring-Modell die Informationen, die es braucht, um von Anfang an zu funktionieren.

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