Riepilogo rapido
Questa guida spiega come costruire un sistema di lead scoring dalle fondamenta, dalla scelta del modello giusto all’assegnazione dei valori dei punti e al perfezionamento nel tempo. Se stai stringendo il tuo imbuto di vendita o se vuoi migliorare il passaggio dei lead, questo approccio passo dopo passo ti aiuterà a valutare i lead in modo più efficace e a chiudere le trattative più velocemente. Per ulteriori approfondimenti sulle strategie di lead generation e scoring, visita il blog di Growform.
Aumenta le tue vendite B2B con un efficace sistema di Lead Scoring
Le aziende B2B vogliono raggiungere un maggior numero di potenziali clienti. Se da un lato questo è un ottimo obiettivo, dall’altro comporta la possibilità di raggiungere le aziende sbagliate come potenziali clienti. Ma questo è evitabile con il lead scoring.
Il lead scoring B2B elimina le congetture sul follow-up dei potenziali clienti. Grazie allo scoring dei lead, il tuo team di marketing può concentrare le energie dove è più importante e concludere più affari. Ma come si fa a iniziare?
In questa guida di Growform ti mostriamo passo dopo passo come costruire un sistema di lead scoring che funzioni davvero.
Perché ascoltarci?
Growform offre una piattaforma che aiuta le aziende B2B a creare moduli che convertono. Grazie a strumenti come i moduli multi-step, la logica condizionale e le facili integrazioni, aiutiamo i team ad attrarre e qualificare meglio i lead, ottenendo tassi di conversione più elevati. Questa guida condivide le intuizioni pratiche che abbiamo acquisito lavorando con le aziende per migliorare la qualità e le prestazioni dei lead.
Cos’è il Lead Scoring B2B?
Il lead scoring B2B è il processo di classificazione dei lead in base alla loro probabilità di diventare clienti. Aiuta i team di vendita e di marketing a concentrarsi sui clienti giusti utilizzando un punteggio che riflette l’idoneità e l’intento.
I punteggi si basano in genere su una combinazione di dati aziendali, comportamenti e impegno. Questo include fattori come le dimensioni dell’azienda, il titolo di lavoro, le visite alle pagine e l’invio di moduli. Un modello di lead scoring ben costruito migliora l’efficienza e accorcia il ciclo di vendita.
Per costruire questo modello, è utile comprendere i due tipi di input del lead scoring:
- Il lead scoring esplicito utilizza i dettagli forniti direttamente dal lead, come il titolo di lavoro, le dimensioni dell’azienda o il budget. Questi dati ti dicono se il lead corrisponde al profilo del tuo cliente ideale.
- Il lead scoring implicito tiene conto del comportamento di un lead, come visitare le pagine dei prezzi o aprire le e-mail. Queste azioni suggeriscono quanto un lead sia interessato o pronto all’acquisto.
Un buon modello di lead scoring B2B combina entrambe le cose per valutare con precisione la qualità dei lead.
Perché il Lead Scoring B2B è importante?
Il lead scoring B2B crea una struttura che consente ai team di qualificare e dare priorità ai lead. Ecco i motivi principali per cui è importante:
- Maggiore attenzione alle vendite: I team di vendita dedicano meno tempo ai lead freddi e più tempo ai potenziali acquirenti.
- Campagne di marketing più intelligenti: Sapere quali sono i lead coinvolti aiuta gli addetti al marketing a creare campagne più pertinenti che spingono all’azione.
- Maggiore allineamento del team: Un sistema di punteggio condiviso mantiene le vendite e il marketing sulla stessa lunghezza d’onda per quanto riguarda la qualità dei lead.
- Tassi di conversione più elevati: Dare priorità ai risultati migliori porta a tassi di vittoria migliori e a cicli di trattativa più rapidi.
- Previsioni più chiare: I punteggi dei lead aiutano a prevedere le entrate future e a guidare le decisioni su budget e risorse.
Come valutare i lead B2B in modo efficace
Passo 1: Definire il profilo del cliente ideale (ICP)
Il lead scoring funziona solo se sai chi stai cercando di attirare. Ciò significa costruire un profilo del cliente ideale basato sui tuoi migliori clienti attuali, non su ipotesi o su metriche vaghe.
Concentrati sui tratti oggettivi che si manifestano in modo costante negli affari che hai già chiuso. Stai cercando degli schemi, non dei casi isolati. Salta le metriche di vanità e vai dritto a ciò che dimostrano i dati di vendita.
Ecco su cosa concentrarsi:
- Dimensioni dell’azienda o fascia di fatturato
- Settore o nicchia di mercato
- I ruoli tipici dei decisori
- Lunghezza del ciclo di acquisto e dimensione dell’affare
- Tecnologie già in uso
Usa il tuo ICP per filtrare precocemente i lead deboli e per mantenere il tuo modello di scoring focalizzato. Una volta definito, il profilo deve essere condiviso da tutti i team. Il marketing deve indirizzarlo e le vendite devono qualificarsi in base ad esso.
Ogni modello di punteggio forte parte da qui. Se l’adattamento è sbagliato, il punteggio non ha importanza.
Passo 2: Scegliere un modello di punteggio e collegarlo ai dati del modulo
Una volta definito il tuo ICP, decidi come assegnare i punteggi ai contatti. Il tuo modello di scoring è la struttura che determina quali segnali sono importanti e come vengono ponderati. Questa fase è importante per il successo dei tuoi sforzi di lead scoring.
I modelli di lead scoring B2B più comuni tra cui scegliere sono:
- Punteggio aziendale: Punteggio basato su caratteristiche come il settore, le dimensioni e il titolo di lavoro. È l’ideale se il tuo ICP è chiaramente definito e se guida la qualità delle trattative.
- Punteggio comportamentale: Utilizza azioni come il completamento di moduli, i clic sulle e-mail e le visite alle pagine per valutare l’intento. Questo metodo funziona bene quando il marketing genera un’attività costante.
- Purchase Intent Scoring: Dare priorità ai contatti in base a segnali ad alta intensità, come la visualizzazione delle pagine dei prezzi o la richiesta di demo. Questo approccio è particolarmente adatto ai cicli di vendita brevi.
- Punteggio predittivo: Utilizza l’apprendimento automatico per identificare gli schemi delle conversioni passate. È la soluzione migliore per i team che dispongono di un numero sufficiente di dati a supporto.
Ogni esempio di modello di lead scoring si adatta a un diverso movimento di vendita, quindi scegli in base ai tuoi obiettivi, allo stack tecnologico e al modo in cui il tuo team qualifica i lead.
Detto questo, tutti i modelli si basano su input affidabili. Se utilizzi Growform, puoi catturare segnali firmografici e di intento direttamente attraverso moduli multi-step e campi nascosti. Questi si adattano perfettamente alla tua logica di punteggio.
Passo 3: Definire i criteri di valutazione e assegnare i valori
Una volta che hai un modello, devi decidere cosa assegnare e quanto vale ogni elemento. L’obiettivo è quello di separare i contatti di alta qualità da quelli a bassa intensità utilizzando semplici regole.
Identificare i segnali di intenzione
Inizia con segnali chiari che dimostrino l’idoneità o l’interesse. Questi potrebbero includere:
- Titoli di lavoro che corrispondono al tuo acquirente
- Dimensioni dell’azienda nella tua fascia di riferimento
- Pagine visitate, come i prezzi o i casi di studio
- Risposte specifiche sul tuo modulo
Questi sono solo alcuni esempi di lead scoring che possono aiutarti a separare i lead di alta qualità da quelli a bassa intensità nelle prime fasi dell’imbuto.
Assegnazione dei valori dei punti
Quindi, assegna dei punti in base a quanto ogni segnale corrisponde al tuo ICP o a quanto suggerisce l’intenzione di acquisto:
- Azioni ad alto impatto: Assegna più punti ai comportamenti strettamente legati alle conversioni, come le richieste di informazioni dirette.
- Azioni a impatto moderato: Assegna meno punti alle prime fasi di coinvolgimento, come l’iscrizione alla newsletter.
Le azioni di alto valore dovrebbero avere un peso maggiore rispetto all’impegno superficiale. Tuttavia, puoi anche implementare punti negativi per gli indicatori che riducono le possibilità di conversione. Ad esempio:
- Cancellazione dalle comunicazioni: Indica un calo di interesse.
- Impegno incoerente: Lunghi periodi di inattività possono indicare una mancanza di intenzionalità.
- Uso dell’e-mail personale: Suggerisce la non disponibilità.
Growform può supportare questo aspetto aiutandoti a strutturare le domande e a tracciare le azioni che corrispondono direttamente agli input del punteggio. Puoi anche impostare condizioni che guidino i lead con intenti più elevati verso percorsi specifici.
CONSIGLIO: mantieni le tue regole semplici e facili da gestire. Un punteggio complesso spesso crea confusione anziché chiarezza.
Passo 4: automatizzare il punteggio attraverso il CRM o gli strumenti di marketing
Il punteggio manuale non è scalabile. Una volta stabilite le regole, usa l’automazione per applicarle in modo coerente. La maggior parte delle piattaforme CRM e di marketing supporta questo aspetto attraverso flussi di lavoro o funzioni di lead scoring integrate.
Mappa i campi dei moduli con le proprietà del CRM. Ad esempio, quando un lead invia i suoi dati tramite un modulo, la tua piattaforma dovrebbe assegnare dei punteggi in base ai dati raccolti. Ad esempio:
- +10 per aver selezionato una gamma di budget elevata
- +8 per aver scelto un titolo di lavoro mirato
- -5 per l’utilizzo di un indirizzo e-mail gratuito o personale
- -3 per l’impegno incoerente
Inoltre, devono essere definite delle soglie che spostano i lead in fasi diverse. Ad esempio, i lead con punteggi superiori a 75 passano allo stato “pronto per la vendita”. In questo modo si ottiene un passaggio più rapido e si riduce il decadimento dei lead.
I software di lead scoring come HubSpot, Salesforce o ActiveCampaign ti permettono di automatizzare le regole, di assegnare un punteggio ai lead in tempo reale e di spostarli nelle fasi del ciclo di vita.
Growform si integra con questi e altri strumenti. Ciò significa che i dati raccolti sono immediatamente disponibili per l’assegnazione dei punteggi senza alcuno sforzo manuale.
SUGGERIMENTO: prima di iniziare a lavorare, spiega al tuo team come funziona il punteggio. Mostra loro come trovare i punteggi, interpretarli e rispondere in base alla priorità.
Fase 5: Rivedere e regolare regolarmente il sistema di punteggio
Il lead scoring non è un’impostazione unica. Le regole di assegnazione dei punteggi devono essere al passo con i cambiamenti del prodotto, del mercato o del processo di vendita. Ecco come puoi migliorare:
- Controlla spesso i dati sulle prestazioni. Osserva quanti lead si convertono, quanto velocemente si muovono nell’imbuto e dove si fermano.
- Parla con il tuo team di vendita. Loro possono dirti se i lead ad alto punteggio si stanno effettivamente chiudendo o se il modello deve essere modificato.
- Aggiorna i valori dei punti, aggiungi nuovi criteri o rimuovi i segnali che non contano più. Un piccolo cambiamento nel punteggio può migliorare il modo in cui il tuo team impiega il suo tempo.
L’imminente analisi dei moduli di Growform ti aiuterà a vedere quali sono i campi e i passaggi in cui le persone abbandonano il modulo. Utilizza queste informazioni per perfezionare sia il modulo che il punteggio ad esso collegato.
Un modello di punteggio funziona solo se riflette la realtà. Tienilo aggiornato e continuerà a fornire valore.
Migliori pratiche per un Lead Scoring più intelligente
- Allinea i team di vendita e di marketing Un lead scoring efficace dipende dalla collaborazione tra i team di vendita e di marketing. Un feedback regolare da parte di entrambi i team aiuta a perfezionare il modello di lead scoring per garantire che sia in linea con i risultati di vendita effettivi. Il marketing dovrebbe fornire informazioni sui modelli di coinvolgimento dei lead, mentre le vendite possono offrire un feedback sulla qualità dei lead e sui tassi di conversione.
- Incorpora dati di intento di terze parti Migliora il tuo scoring integrando dati di intento di terze parti che tracciano il comportamento degli acquirenti al di là del tuo sito web. Utilizzando strumenti che analizzano l’attività di un lead sul web, puoi assegnare un punteggio ai lead in base a segnali esterni come la navigazione sui siti dei concorrenti o la lettura di contenuti relativi al settore. In questo modo si ottiene un quadro più chiaro dell’intenzione di acquisto di un lead.
- Applica il decadimento del punteggio per i lead inattivi Con il tempo, i lead che smettono di interagire con i tuoi contenuti o materiali di marketing perdono rilevanza. Per mantenere la tua pipeline accurata e aggiornata, applica una strategia di “decadimento”, riducendo il punteggio dei lead inattivi. In questo modo il tuo team si concentrerà sui contatti ancora attivi e pronti alla conversione.
- Concentrati su criteri di valutazione attuabili Quando sviluppi il tuo modello di lead scoring, assicurati che ogni criterio utilizzato abbia un risultato chiaro e attuabile. Evita di assegnare punteggi basati su dati che non aiutano direttamente i team di vendita a dare priorità ai lead o a intraprendere azioni. L’obiettivo è far sì che ogni punteggio porti a una decisione o a un passo successivo, come un’email di follow-up o il passaggio alla fase successiva del processo di vendita.
- Standardizza la raccolta dei dati La coerenza nella raccolta dei dati è fondamentale per un lead scoring efficace. Utilizza strumenti che standardizzino le informazioni raccolte per tutti i lead, come moduli a più fasi, tipi di campi coerenti e integrazioni con il tuo CRM. In questo modo si garantisce che tutti i dati inseriti siano strutturati in modo corretto e che il sistema di scoring possa essere applicato in modo coerente a tutti i lead.
- Rivedere e perfezionare regolarmente il modello di scoring dei lead non è un processo che si imposta e si dimentica. Per mantenere efficace il tuo sistema di lead scoring, rivedi e modifica regolarmente i criteri di valutazione. Tieni traccia delle prestazioni dei lead con punteggio elevato e assicurati che convertano ai tassi che ti aspetti. Sii pronto a perfezionare il tuo modello di scoring in base ai cambiamenti del tuo prodotto, del ciclo di vendita o delle tendenze del mercato.
Migliori input, migliori punteggi con Growform
Classificando i contatti in base all’interesse e all’intenzione, il lead scoring ti aiuta a concentrarti sui clienti giusti. Se costruito sulla base di criteri chiari e dati coerenti, migliora il modo in cui il tuo team qualifica e dà priorità ai contatti.
Questo inizia con input migliori, ed è qui che entra in gioco Growform. Growform semplifica l’acquisizione di dati strutturati e di alta qualità da parte del tuo team grazie a moduli multi-step, logica condizionale e integrazioni native.
Si inserisce perfettamente nel tuo flusso di lavoro e fornisce al tuo modello di scoring le informazioni necessarie per funzionare fin dall’inizio.
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