Comment qualifier les clients potentiels en 5 étapes simples

Résumé utile

• Vue d’ensemble: Nous vous présentons notre processus de qualification des pistes de vente et de hiérarchisation de vos prospects les plus prometteurs.
• Pourquoi nous écouter? Nous avons aidé des centaines de clients comme BeMarketable et Stax Payment à capturer et qualifier des prospects à grande échelle grâce à de puissants formulaires en plusieurs étapes.
• Pourquoi c’est important: La qualification des pistes de vente vous permet de prioriser les pistes à fort potentiel, de personnaliser vos contacts commerciaux et d’économiser du temps et des ressources.
• Points d’action: Mettez en place un cadre de qualification des prospects, recueillez les informations nécessaires, évaluez les prospects sur la base de critères et classez-les par ordre de priorité afin de concentrer efficacement vos efforts de vente.
• Pour aller plus loin: Consultez le blog de Growform pour en savoir plus sur l’évaluation des prospects et les stratégies efficaces de génération de prospects.

Vous voulez savoir comment qualifier les clients potentiels ?

Seule une petite partie des prospects de votre liste est prête, désireuse et capable d’acheter.

Que se passe-t-il lorsque votre équipe de vente se concentre sur toutes les pistes au lieu de se concentrer sur les pistes qualifiées ? C’est presque toujours perdant. Les prospects sont assaillis de messages indésirables et vos commerciaux perdent du temps à courir dans des impasses.

La solution est un excellent système de qualification des prospects. En recueillant stratégiquement des informations sur vos prospects, vous pouvez donner la priorité aux prospects les plus prometteurs et orienter vos efforts de vente là où ils auront le plus d’impact.

Dans ce guide Growform, nous vous proposons une procédure simple pour y parvenir.

Pourquoi nous écouter ?

Chez Growform, la qualification des prospects est un élément important de notre activité. Nous aidons les entreprises à recueillir les informations dont elles ont besoin pour obtenir des prospects de qualité de manière efficace et fiable grâce à des formulaires multi-étapes intuitifs et à fort taux de conversion.

Des entreprises comme BeMarketable et Stax Payments ont obtenu des résultats impressionnants grâce à nos formulaires, et nous sommes là pour vous aider à faire de même.

Qu’est-ce que la qualification des prospects ?

La qualification des prospects est le processus qui consiste à déterminer, lentement mais sûrement, si un prospect (client potentiel) correspond à votre entreprise.

Comment procédez-vous ? En recueillant systématiquement des informations permettant de prédire si :

1. Le client potentiel entreprendra l’action que vous attendez de lui (par exemple, effectuer un achat).

…et :

2. Ils sont susceptibles d’être satisfaits de votre produit ou service

Au fur et à mesure que vous recueillez ces informations, vous commencez à classer vos prospects dans des catégories distinctes en fonction de leur probabilité de conversion et de leur adéquation avec votre entreprise.

Classifications de la qualification des prospects

Selon la plupart des experts, il existe deux catégories principales de qualification des prospects :

• Leads qualifiés pour le marketing (MQL): Il s’agit de prospects qui ont manifesté suffisamment d’intérêt pour votre produit ou service pour être considérés comme des clients potentiels. Ils manifestent cet intérêt en interagissant avec les supports marketing tels que les courriels et le contenu des blogs.
• Leads qualifiés pour la vente (SQL): Les prospects qualifiés ou “prospects chauds” sont les prospects considérés comme les plus susceptibles de se convertir en clients payants. En fait, grâce à la qualification des pistes de vente, vous avez identifié ces personnes comme correspondant à vos produits ou services, et votre équipe de vente est prête à les contacter.

Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?

Améliorer l’efficacité des ventes

La qualification des pistes de vente permet de hiérarchiser les pistes en identifiant celles qui ont le plus fort potentiel. Ainsi, vos commerciaux peuvent se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de se convertir, ce qui augmente votre taux de conversion et vos performances commerciales globales.

Personnalisez vos stratégies de vente

La qualification des prospects vous aide à comprendre leurs besoins, leur budget et leur processus de décision. Ces informations vous permettent d’adapter votre argumentaire de vente à leur situation spécifique. Cette approche personnalisée augmente vos chances de les convertir en clients payants.

Gagnez du temps et des ressources

En filtrant les prospects non qualifiés dès le début, vous n’aurez pas à gaspiller vos efforts sur des personnes qui sont moins susceptibles d’acheter. Vous économisez ainsi beaucoup de temps et de ressources pour vous et votre équipe.

Comment qualifier avec succès les clients potentiels

1. Choisir un cadre de certification

Un cadre de qualification des pistes de vente est un ensemble de critères qui vous aide à identifier les pistes qui sont sur le point d’ouvrir leur porte-monnaie. Il existe un grand nombre de ces cadres parmi lesquels vous pouvez choisir, chacun d’entre eux donnant des priorités différentes.

Voici quelques-unes des plus courantes.

BANT (pour plus de simplicité)

Le cadre de qualification des prospects le plus simple est le cadre BANT, qui a fait ses preuves. Il évalue les pistes sur la base de quatre critères :

• Le budget: Le chef de file a-t-il la capacité financière nécessaire ?
• L’autorité: Le chef de file est-il un décideur ?
• Besoin: Le prospect a-t-il un problème que votre produit résout ?
• Calendrier: L’achat sera-t-il bientôt possible ?

Les bons prospects remplissent la plupart, voire la totalité, de ces critères dans une mesure raisonnable.

ChAMP (pour la rigueur)

• Défis: Quels sont les défis auxquels le client potentiel est confronté et que votre produit peut résoudre ?
• L’autorité: Qui a le pouvoir de prendre des décisions d’achat ?
• L’argent: Le prospect a-t-il le budget nécessaire pour acheter votre produit ?
• Priorité: Quelle est l’importance de la résolution de ce problème pour l’entreprise du prospect ?

MEDDICC (pour les ventes aux entreprises)

• Mesures: Quels sont les indicateurs de performance ou les indicateurs clés de performance que le prospect souhaite améliorer ?
• Acheteur économique: Qui contrôle le budget ?
• Critères de décision: Quels sont les facteurs pris en compte par le chef de file ?
• Processus de décision: Comment le client potentiel prend-il généralement ses décisions d’achat ?
• Identifier la douleur: Quels sont les points de douleur ou les défis auxquels le chef de file est actuellement confronté ?
• Champion: Qui, au sein de l’entreprise du prospect, peut défendre votre produit ?
• La concurrence: Existe-t-il des concurrents sur le marché qui proposent des solutions similaires ?

2. Fixer un point de référence

L’étape suivante consiste à fixer un point de référence pour les critères que vous avez identifiés précédemment. Ce sera votre point de référence pour comparer d’autres pistes et évaluer leur niveau de qualification.

Alors, comment définir ce critère ?

• Analysez vos meilleurs clients : Examinez les clients qui génèrent le plus de ventes et de revenus. Dans quelle mesure satisfont-ils aux critères susmentionnés ?
• Créez un PIC (profil du client idéal) : Utilisez les données de ces meilleurs clients pour établir un PIC fonctionnel. Il est ainsi plus facile de repérer les pistes intéressantes (et de les évaluer).
• Utilisez le PCI comme point de référence : Par exemple, si le budget de votre client idéal se situe entre 8 000 et 10 000 dollars, fixez-le comme référence budgétaire. Comparez ensuite les autres pistes à cette norme : peuvent-elles être payées immédiatement, doivent-elles être négociées ou ne conviennent-elles tout simplement pas ?

Cela vous sera très utile lorsque vous en serez à l’étape de la notation. Mais avant d’en arriver là, vous devez rassembler quelques informations.

3. Recueillir des informations sur les clients potentiels

Il est maintenant temps de vérifier si vous disposez de suffisamment d’informations pour qualifier vos prospects sur la base des critères que vous avez choisis. Si ce n’est pas le cas, recueillez davantage d’informations.

Pour les prospects déjà dans votre pipeline, vous pouvez obtenir plus d’informations :

• Vérifier l’analyse de votre site web
• Utilisation de fournisseurs tiers tels que Zoominfo ou Clearbit
• Suivi de leur présence sur les médias sociaux
• S’engager directement auprès d’eux.

N’oubliez pas non plus les prospects. Il est important de recueillir le plus grand nombre possible d’informations de qualification lors de la collecte des données. Et le meilleur moyen d’y parvenir ? Avec des formulaires de génération de leads en plusieurs étapes sur des pages d’atterrissage à fort impact.

Chez Growform, nous vous aidons à créer des formulaires simples et intuitifs à plusieurs étapes qui capturent toutes les informations dont vous avez besoin. Nos formulaires s’appuient sur des principes psychologiques tels que l’erreur du coût du soleil pour encourager les utilisateurs à remplir le formulaire et à fournir les informations nécessaires.

De plus, vous pouvez relier Growform directement à votre système de gestion de la relation client (CRM) favori, de sorte que toutes les informations que vous recueillez sont directement intégrées à votre système. L’étape suivante (l’évaluation) devient alors un jeu d’enfant – la plupart des CRM disposent d’outils d’évaluation automatisés qui s’en chargent pour vous.

4. Marquez les points

Le lead scoring est un sujet assez vaste que nous avons abordé en détail. Vous pouvez consulter notre guide sur l’évaluation des prospects juste après cela. Mais laissez-nous vous donner un aperçu de ce dont il s’agit.

Tout d’abord, attribuez des valeurs numériques à vos pistes pour voir dans quelle mesure elles correspondent à votre PCI (sur la base de vos critères de qualification). Pour ce faire, créez une échelle de notation dans laquelle votre score au PCI est le maximum. Ensuite, évaluez les autres en fonction de leurs résultats.

Par exemple, si vos PIC sont les seuls à prendre des décisions. Vous pourriez leur attribuer une note de 15 (maximum). Si un lead occupe une position influente et a accès aux décideurs, son score peut descendre à 10. Et s’ils ont une influence limitée, ils peuvent obtenir un 5 (ou même un 0).

Additionnez ensuite tous les points que vous avez attribués à chaque piste pour obtenir un score unique pour cette piste.

Il existe des moyens intelligents de simplifier ce processus.

Vous pouvez utiliser une feuille de calcul comme celle présentée ci-dessous pour créer un système complet de notation et d’évaluation. Entrez vos notes maximales et les notes attribuées, et la feuille calculera automatiquement une note pour chaque piste.

Vous pouvez également configurer l’évaluation des prospects sur vos plateformes CRM préférées, telles que Hubspot ou Salesforce, afin de ne pas y consacrer trop de temps.

5. Classez les prospects par ordre de priorité

Après avoir évalué vos prospects, définissez un seuil pour les classer et les hiérarchiser. Voici comment vous pouvez les regrouper :

• Priorité élevée : Ces pistes ont les scores les plus élevés et sont prêtes à être transmises à votre équipe de vente pour une qualification plus poussée et des présentations.
• Priorité moyenne : Ces clients potentiels ont besoin de plus d’attention ou de temps, en fonction des critères spécifiques qu’ils ne remplissent pas. Par exemple, il se peut qu’ils ne recherchent pas activement votre solution ou qu’ils ne disposent pas d’un budget suffisant.
• Faible priorité : Cette catégorie comprend les prospects qui ont peu de chances d’être intéressés par votre produit.

Donnez la priorité à votre prospection commerciale grâce à la qualification des prospects

Pulvériser et prier n’est pas une bonne approche de la vente. La meilleure façon d’avancer ? Qualifiez vos prospects, identifiez ceux qui sont le plus susceptibles d’acheter et concentrez vos efforts sur eux comme un rayon laser. Bien sûr, cela demande un peu de travail, mais c’est payant au bout du compte, à la fois en termes de gain de temps et de retour sur investissement.

N’oubliez pas qu’avant de pouvoir qualifier les prospects, vous devez disposer d’informations les concernant. Si vous cherchez un moyen d’obtenir des informations sur vos clients potentiels sans les effrayer, le générateur de formulaires en plusieurs étapes de Growform pourrait être parfait.

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