Email Marketing Lead Generation 101 (+How To, Strategies, & Tools)

Résumé rapide

Cet article partage des stratégies et des outils utilisables pour la capture de prospects, l’automatisation et la gestion de la relation client, et montre comment les formulaires multi-étapes à fort taux de conversion de Growform aident les spécialistes du marketing à capturer de meilleurs prospects avec moins de frictions.

Vous cherchez à générer des prospects grâce au marketing par courrier électronique ?

Bien que le marketing par courrier électronique existe depuis plus de 50 ans, il reste l’un des moyens les plus efficaces de générer des prospects. Et les chiffres le prouvent:

• Chaque dollar dépensé pour le marketing par courrier électronique rapporte jusqu’à 42 dollars.
• Plus de 4,5 milliards de personnes utiliseront activement le courrier électronique en 2025

Mais comme tout système, vous devez le mettre en place correctement pour générer la quantité et la qualité de prospects adéquates.

Dans cet article de Growform, nous vous expliquons comment construire un entonnoir de génération de leads performant à partir de l’email marketing.

Pourquoi nous écouter ?

Chez Growform, nous sommes spécialisés dans les formulaires à fort taux de conversion conçus pour maximiser la génération de leads. Les spécialistes du marketing, les agences et les équipes de développement font confiance à notre plateforme pour créer des formulaires qui génèrent constamment de meilleurs prospects.

Ce guide s’appuie sur des informations pratiques tirées de campagnes réelles et met clairement l’accent sur les facteurs qui influencent les résultats de l’email marketing.

Qu’est-ce que la génération de leads par marketing électronique ?

La génération de leads par marketing électronique consiste à utiliser le courrier électronique pour attirer, capturer et entretenir des clients potentiels (leads) jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter.

Cela commence généralement par un aimant à prospects (comme un guide, un modèle ou un outil gratuit) que les gens reçoivent en échange de leur adresse électronique.

À partir de là, ils sont ajoutés à une séquence d’e-mails conçue pour instaurer la confiance, apporter de la valeur et les guider vers une action (comme prendre un rendez-vous téléphonique ou s’inscrire à un essai gratuit).

Pourquoi l’e-mail se distingue-t-il dans la génération de leads ?

• Faible coût, retour sur investissement élevé : Contrairement aux publicités payantes qui vous facturent par impression ou par clic, l’e-mail vous permet d’atteindre l’ensemble de votre liste pour un coût fixe et prévisible. En fait, 30 % des spécialistes du marketing citent l’e-mail marketing comme le canal de marketing numérique offrant le meilleur retour sur investissement.
• L’automatisation permet de passer à l’échelle supérieure : Les outils de marketing par courriel peuvent accueillir de nouveaux clients potentiels, les informer sur vos offres et les guider dans l’entonnoir des ventes, sans intervention manuelle constante.
• Accès direct aux boîtes de réception : Les courriels arrivent directement dans la boîte de réception des utilisateurs, ce qui leur donne plus de chances d’être vus et de susciter l’intérêt, par rapport aux messages sur les médias sociaux ou aux annonces publicitaires.
• Des messages personnalisés et axés sur le comportement : Grâce à l’e-mail, vous pouvez envoyer un contenu très ciblé basé sur la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre marque.

Comment générer des prospects grâce au marketing par courrier électronique

1. Identifiez votre public cible et proposez une incitation irrésistible

Pour réussir à générer des leads par email, il faut d’abord savoir qui vous voulez dans votre liste et pourquoi ils s’y inscrivent.

Prenez le temps de définir votre public cible : quels sont ses caractéristiques démographiques, ses besoins et ses points faibles ? Mieux vous comprendrez vos prospects idéaux, mieux vous pourrez élaborer une offre qui leur corresponde.

Dans le domaine de l’e-mail marketing, cette offre alléchante est souvent appelée  » lead magnet » (aimant à prospects), c’est-à-dire une ressource gratuite ou un avantage que les destinataires reçoivent en échange de leur e-mail. Il peut s’agir d’un livre électronique utile, d’une étude exclusive, d’un code de réduction, d’un essai gratuit ou d’un modèle utile.

Par exemple, Hubspot propose différents modèles de CRM sur Google Sheets en échange d’e-mails :

L’essentiel est qu’elle soit suffisamment concrète et utile pour vaincre l’hésitation d’une personne à communiquer ses coordonnées.

Par exemple, une société de logiciels B2B peut proposer un « rapport gratuit de 10 pages sur les tendances du secteur », tandis qu’une marque de fitness B2C peut offrir « 20 % de réduction sur votre première commande » ou un guide d’entraînement gratuit au format PDF.

Les meilleurs aimants à prospects :

• sont faciles à consommer
• Apporter une valeur ajoutée immédiate
• Et positionnez subtilement votre produit/service comme une solution utile.

En d’autres termes, si vous n’êtes pas prêt à échanger votre propre courrier électronique contre cette offre, continuez à réfléchir jusqu’à ce que vous trouviez quelque chose de plus convaincant.

2. Construisez un entonnoir Opt-In simple (page d’atterrissage + formulaire)

Avec votre incitation en main, créez un chemin fluide pour que les gens s’inscrivent. Il s’agit généralement de concevoir une page d’atterrissage dédiée avec un formulaire d’opt-in qui met en valeur votre offre et capture les adresses électroniques. Voici un bon exemple :

Commençons par la page d’atterrissage.

• Veillez à ce que votre message soit clair, précis et ciblé. La page doit clairement indiquer l’avantage de s’inscrire (« Recevez notre guide gratuit sur X » ou « Inscrivez-vous à notre lettre d’information pour bénéficier de l’exclusivité Y ») et inclure un court formulaire pour les informations de l’utilisateur.
• Et n’oubliez pas l’attrait visuel. Incluez une image de votre lead magnet (le cas échéant) ou un graphique pertinent, et utilisez un design cohérent avec votre image de marque. Une page d’atterrissage bien conçue avec un formulaire optimisé peut augmenter considérablement les conversions.

Vous pouvez consulter notre guide des meilleures pratiques en matière de pages d’atterrissage pour approfondir ce sujet.

Passons maintenant au formulaire… et cette partie est vraiment importante.

Nous vous recommandons vivement d’utiliser des formulaires en plusieurs étapes plutôt que des formulaires traditionnels d’une page. Pourquoi ? Parce qu’ils convertissent mieux. Ridiculement mieux. Lorsque vous posez une question à la fois, vous réduisez le sentiment d’accablement et créez une dynamique naturelle qui permet aux gens d’aller de l’avant. Cela ressemble plus à une conversation qu’à une corvée.

Notre client Giles Williams, fondateur et directeur technique, l’a bien résumé :

Avec Growform, vous pouvez construire des formulaires en plusieurs étapes, soutenus par des années de tests et de principes psychologiques. Vous pouvez tout personnaliser, de la logique conditionnelle aux champs cachés, et intégrer le formulaire sur n’importe quelle page d’atterrissage en quelques clics seulement.

Vous pouvez commencer par un modèle…

… ou créez votre formulaire à partir de zéro grâce à notre interface intuitive « glisser-déposer ».

Cependant, un formulaire en plusieurs étapes n’est qu’une (grande) partie de l’équation. Vous devez également demander le moins d’informations possible, généralement le nom, l’adresse électronique ou quelques données de base pour commencer.

Plus vous exigez de champs, plus vous constaterez de frictions et d’abandons. Les utilisateurs veulent passer le moins de temps possible à remplir le formulaire pour obtenir l’offre qu’ils souhaitent ».

Si vous avez besoin d’informations supplémentaires (par exemple, les prospects B2B peuvent indiquer le nom de l’entreprise ou l’intitulé du poste), sachez que chaque champ supplémentaire peut réduire le nombre d’inscriptions mais produire des prospects plus qualifiés. C’est un compromis à prendre en compte.

Souvent, il est préférable de limiter le nombre d’inscriptions initiales et de recueillir plus de détails par la suite (par exemple, par le biais d’une enquête de suivi ou lors de l’envoi des courriels d’accueil).

3. Stimulez le trafic et faites la promotion de votre Opt-In

La formule « Construisez-le et ils viendront » ne s’applique pas aux listes d’adresses électroniques. Une fois que votre entonnoir d’opt-in est prêt, vous devez activement y envoyer des personnes.

Exploitez tous vos canaux pour promouvoir votre aimant à prospects ou votre lettre d’information. Ajoutez des formulaires d’inscription bien visibles sur les pages les plus fréquentées de votre site web, rédigez des articles de blog ou des mises à jour sur les médias sociaux qui mentionnent votre ressource gratuite, et envisagez de diffuser des annonces payantes si votre budget le permet.

Parmi les autres tactiques, citons

• Organisation de webinaires ou d’événements en direct (collecte des courriels lors de l’inscription)
• Vous pouvez également organiser des concours ou des cadeaux pour lesquels il est nécessaire d’envoyer un courrier électronique.

Dans certains cas, vous pouvez également vous associer à d’autres: par exemple, en rédigeant un article en tant qu’invité ou en organisant un séminaire en ligne avec une entreprise complémentaire, ce qui vous permet à tous les deux de recueillir des inscriptions.

4. Offrez un accueil chaleureux (automatisez le suivi immédiat)

Le moment où une personne s’inscrit à votre liste d’adresses électroniques est une fenêtre d’opportunité cruciale. Elle vient de lever la main pour recevoir des informations de votre part – répondez donc immédiatement !

Configurez votre plateforme de marketing par courriel pour qu’elle envoie automatiquement un courriel de bienvenue dès qu’un nouveau client potentiel s’inscrit. Cet e-mail initial est votre chance de briller :

• remerciez-les de s’être inscrits,
• fournir ce qui a été promis (par exemple, un lien de téléchargement ou un code de coupon),
• et présentez-leur ce qu’ils peuvent attendre de vous.

Découvrez ci-dessous comment SelenaSoo a procédé :

Un message de bienvenue chaleureux et personnel valorise l’abonné et le rassure sur le fait qu’il a pris la bonne décision en vous communiquant son adresse électronique. C’est également l’occasion de renforcer l’histoire de votre marque ou de partager des conseils rapides.

Conseil de pro : de nombreux spécialistes du marketing incluent un petit appel à l’action supplémentaire dans l’e-mail de bienvenue. Par exemple, en demandant à l’abonné de mettre votre adresse d’expéditeur sur liste blanche ou même en lui posant une question à laquelle il doit répondre (ce qui peut stimuler la délivrabilité et l’engagement dès le début).

5. Nourrissez vos prospects avec des e-mails de valeur

Nous arrivons maintenant au cœur de la génération de leads: le nurturing.

L’ajout d’une personne à votre liste n’est qu’un début ; vous devez construire la relation au fil du temps avec des courriels attrayants. Plutôt que d’envoyer immédiatement des messages de vente, concentrez-vous sur la valeur ajoutée et l’éducation.

Une approche courante consiste à créer une séquence d’e-mails au goutte-à-goutte (également appelée série de répondeurs automatiques) – un ensemble prédéterminé d’e-mails envoyés à intervalles réguliers aux nouveaux abonnés.

Par exemple

• Après l’e-mail de bienvenue (e-mail 1), vous pouvez envoyer l’e-mail 2 deux jours plus tard avec un conseil utile ou un élément de contenu à forte valeur ajoutée (comme un article de blog ou une vidéo).
• L’e-mail n° 3 peut être un témoignage de réussite d’un client ou une étude de cas illustrant la manière dont d’autres personnes ont bénéficié de votre solution.
• L’e-mail n° 4 peut répondre à des objections courantes ou à des questions fréquemment posées, et ainsi de suite.

L’objectif est de faire descendre progressivement le prospect dans l’entonnoir: de l’intérêt initial à une compréhension plus approfondie de vos offres, en établissant la confiance en cours de route.

Chaque courriel doit être axé sur les besoins du lecteur, et non sur un simple « à propos de nous ».

Parlez comme un humain (et non comme un robot d’entreprise, surtout avec l’IA omniprésente), utilisez le nom de l’abonné et partagez des informations réellement utiles, qu’il achète ou non quelque chose dans l’immédiat. Vous vous positionnez ainsi comme un conseiller de confiance.

Il est également judicieux de segmenter vos prospects au cours de cette phase de maturation.

Si vous savez que certains abonnés sont intéressés par le sujet A plutôt que par le sujet B, vous pouvez leur envoyer un contenu plus ciblé (vous trouverez plus d’informations sur la segmentation dans les meilleures pratiques ci-dessous).

Pour être efficace, la prospection par courrier électronique peut comprendre les éléments suivants

• Bulletins d’information éducatifs
• « Guides pratiques,
• l’actualité du secteur avec vos commentaires,
• Invitations à des webinaires ou à des événements gratuits,
• Et des enquêtes rapides occasionnelles pour en savoir plus sur eux.

En fournissant un contenu pertinent, vous gardez les prospects chauds et engagés, de sorte que lorsque vous leur présenterez une offre, ils seront prêts à l’envisager.

6. Convertissez-vous : Transformez vos prospects en clients

Bien que le nurturing soit crucial, il faut, à un moment donné, demander la vente ou la conversion. Le moment exact dépendra de votre activité et de votre cycle de vente. Certains prospects peuvent se convertir après un ou deux courriels (surtout si vous avez offert une promotion), tandis que d’autres peuvent nécessiter des semaines ou des mois d’interaction.

L’essentiel est d’inclure des appels à l’action forts dans vos courriels lorsque le moment est venu. Il peut s’agir d’un message invitant le prospect à « Commencer un essai gratuit «  , « Programmer une démonstration «  , « Demander une remise » ou « Acheter maintenant avec les frais de port gratuits  » – quel que soit votre principal objectif de conversion.

Il est souvent efficace de créer un e-mail d’offre de vente spécifique vers la fin d’une séquence de goutte-à-goutte, résumant les avantages de votre produit/service et ajoutant éventuellement une incitation sensible au temps (comme une remise ou un bonus à durée limitée) pour inciter à l’action.

Les tactiques de rareté et d’urgence, lorsqu’elles sont utilisées honnêtement, peuvent également inciter les hésitants à passer à l’étape suivante (par exemple, « Il ne reste que 3 places pour notre cours » ou « L’offre expire vendredi »).

Par ailleurs, ne limitez pas vos efforts de conversion à un seul courriel. Vous pouvez envoyer un ou deux courriels de suivi à ceux qui n’ont pas agi, avec des angles légèrement différents (par exemple, un courriel mettant en valeur les témoignages de clients, un autre abordant les objections les plus courantes).

Tout au long de l’e-mail, gardez un ton serviable : vous invitez, vous ne tordez pas le bras. Si vous avez bien entretenu votre contact, vos prospects ne seront pas surpris de recevoir une offre ; cela leur semblera être une étape naturelle.

Et n’oubliez pas de célébrer les conversions : lorsque quelqu’un devient client, préparez un courriel (ou une série de courriels) pour lui souhaiter la bienvenue et peut-être même lui proposer une vente incitative ou l’encourager à recommander d’autres personnes (les nouveaux clients heureux peuvent recommander d’autres personnes, ce qui est un moyen efficace d’alimenter l’entonnoir).

Meilleures pratiques pour la génération de prospects par marketing électronique

1. Préparez la valeur avant de demander quoi que ce soit

Le moyen le plus rapide d’atteindre le cœur (ou la boîte de réception) de quelqu’un est de lui offrir une valeur authentique. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que les gens vous donnent leur adresse électronique ou prêtent attention à vos messages sans leur offrir d’abord quelque chose qui en vaille la peine.

C’est pourquoi la stratégie de l’aimant à prospects est si importante. Assurez-vous que votre contenu gratuit ou votre remise est vraiment irrésistible. Il doit être très pertinent, résoudre un problème ou offrir un moment « aha » à votre public cible.

En outre, livrez la valeur promise rapidement, idéalement dès l’inscription (via l’e-mail de bienvenue ou la redirection). Cela permet d’instaurer la confiance dès le premier jour

2. N’achetez jamais, au grand jamais, de listes d’adresses électroniques (développez-les de manière organique)

Il s’agit là d’une règle cardinale. Il peut être tentant de raccourcir le processus en achetant une liste d’adresses électroniques en vrac ou en récupérant des contacts, mais cette approche se retournera contre vous.

Les listes achetées ne génèrent pas de véritable retour sur investissement et peuvent nuire gravement à la réputation de votre expéditeur. Pensez-y… ces personnes n’ont jamais accepté d’entendre parler de vous ; dans le meilleur des cas, elles vous ignorent ; dans le pire des cas, elles marquent vos courriels comme étant des spams. Un taux de rebond élevé et des plaintes pour spam peuvent entraîner l’inscription de votre compte de messagerie sur la liste noire du fournisseur.

De plus, les réglementations en matière de protection de la vie privée (GDPR, CAN-SPAM, etc.) interdisent strictement d’envoyer des courriels à des personnes sans leur consentement. Vous risquez des problèmes juridiques en utilisant des listes achetées. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les inscriptions organiques par le biais des méthodes que nous avons évoquées. La qualité d’une petite liste basée sur l’autorisation est toujours supérieure à celle d’une grande liste froide.

3. Personnaliser et segmenter vos communications.

Les courriels à taille unique appartiennent au passé. Pour engager réellement vos clients potentiels, donnez à vos courriels un caractère personnel (comme si c’était un ami qui comprenait leurs besoins qui leur écrivait).

Au niveau le plus élémentaire, utilisez le prénom de l’abonné dans la ligne d’accueil ou d’objet (la plupart des outils de messagerie électronique permettent d’utiliser des balises dynamiques à cet effet).

Mais allez plus loin : adaptez le contenu en fonction de ce que vous savez d’eux. Si vous avez recueilli des informations sur leurs préférences ou leur secteur d’activité, exploitez-les.

Par exemple, si vous gérez un site de voyage et que vous savez qu’une partie de votre liste est intéressée par les voyages d’aventure, envoyez-leur des offres concernant des randonnées, et non des stations balnéaires.

Les gens sont beaucoup plus susceptibles de lire et d’agir sur des courriels qui correspondent à leurs intérêts spécifiques.

Les spécialistes du marketing négligent souvent la segmentation parce qu’elle leur semble être un travail supplémentaire, mais les outils modernes de marketing par courriel comme MailChimp la facilitent (beaucoup d’entre eux peuvent effectuer une segmentation automatique en fonction du comportement). Commencez modestement si nécessaire. Même le fait de séparer les abonnés actifs des abonnés inactifs pour leur adresser des messages différents constitue un progrès.

4. Testez et affinez en permanence (lignes d’objet, heures d’envoi, contenu).

Même avec des dizaines d’années d’expérience, nous sommes souvent surpris par ce qui fonctionne le mieux, c’est pourquoi le test est votre meilleur ami dans le domaine de l’email marketing. Les tests A/B (ou « split testing ») consistent à essayer différentes versions d’un élément d’un message électronique pour voir laquelle est la plus performante.

• Vous pouvez tester les lignes d’objet, par exemple : envoyez à la moitié de votre liste l' »Objet A » et à l’autre moitié l' »Objet B » et comparez les taux d’ouverture.
• Vous pouvez tester le contenu ou la conception des courriels : un courriel court en texte clair obtient-il plus de clics qu’un courriel long avec beaucoup d’images ?
• Testez les heures d’envoi ou les jours de la semaine pour savoir quand votre public est le plus réceptif.

L’intérêt de l’e-mail marketing est que vous pouvez fonder vos décisions sur des données plutôt que sur des intuitions.

Un conseil d’initié : concentrez-vous sur une variable à la fois. Si vous modifiez la ligne d’objet et le contenu de l’e-mail au cours d’un même test, vous ne saurez pas quel changement a fait la différence. Veillez également à tester un échantillon suffisamment large pour que les résultats soient significatifs.

Les meilleurs outils pour la génération de prospects par e-mail

1. Growform – Constructeur de formulaires en plusieurs étapes pour la capture de prospects

Si vous souhaitez maximiser le nombre de prospects que vous obtenez de votre site web ou de vos pages d’atterrissage, Growform est une solution remarquable. Il vous permet de créer des formulaires puissants, optimisés pour les conversions, sans avoir besoin de coder.

Les formulaires à plusieurs étapes peuvent augmenter considérablement les taux d’achèvement en divisant le processus en petites bouchées. Plus précisément, nos formulaires peuvent capturer jusqu’à deux fois plus de prospects en suivant les meilleures pratiques UX et les principes psychologiques.

Vous pouvez concevoir des formulaires qui s’affichent parfaitement sur tous les appareils, utiliser une logique conditionnelle (par exemple, afficher des questions supplémentaires en fonction des réponses précédentes) et les intégrer facilement à votre site.

Growform a été conçu spécifiquement pour la génération de leads, et comprend donc des fonctionnalités telles que des champs cachés pour le suivi des campagnes publicitaires, et des intégrations en un clic pour envoyer les leads à votre CRM ou à votre logiciel d’emailing.

Nos plans commencent à 59 $/mois, les niveaux supérieurs offrant plus de leads, d’embeds et de fonctionnalités avancées comme l’hébergement CNAME et les SLA.

2. Mailchimp – Plate-forme de marketing par courriel et d’automatisation.

Mailchimp est souvent le premier outil d’envoi d’e-mails utilisé par de nombreuses entreprises, et ce pour de bonnes raisons.

Il s’agit d’un service de marketing par courriel tout-en-un qui couvre la gestion de votre liste de courriels, la conception de courriels, l’envoi de campagnes et le suivi des résultats. Mailchimp propose un plan gratuit généreux pour ceux qui débutent – il coûte 0 $ et permet d’envoyer jusqu’à 500 contacts et 1 000 courriels par mois.

La plateforme propose un générateur d’e-mails facile à utiliser, avec de nombreux modèles, ce qui vous permet de créer des newsletters ou des e-mails de goutte à goutte d’aspect professionnel sans avoir de compétences en matière de conception. L’automatisation de base est également intégrée (même dans la version gratuite). Par exemple, vous pouvez configurer l’envoi automatique d’un simple email de bienvenue ou d’un email d’anniversaire.

3. HubSpot (Marketing Hub et CRM) – Marketing tout-en-un et gestion des prospects.

HubSpot est plus lourd.

Il s’agit d’une plateforme qui combine un CRM gratuit avec de puissants outils de marketing, notamment des e-mails, des formulaires, des pages d’atterrissage et des outils d’analyse. Si vous êtes à la recherche d’une solution évolutive qui puisse s’adapter à votre entreprise, HubSpot mérite d’être examinée.

Avec le Marketing Hub de HubSpot, vous pouvez tout faire, de la création de pages d’atterrissage personnalisées et d’articles de blog, à la création de campagnes d’emailing et à l’évaluation des prospects, le tout en un seul endroit.

Les prix commencent à (15 $/mois/siège) pour le plan Starter et à (890 $/mois) pour le plan Marketing Hub.

Rationalisez votre marketing par e-mail avec Growform

Le véritable défi du marketing par courriel n’est pas de rédiger de meilleurs courriels, mais de s’assurer que les bonnes personnes les reçoivent.

C’est là que Growform entre en jeu. Il est conçu spécifiquement pour la génération de leads, avec des formulaires en plusieurs étapes conçus pour qualifier les utilisateurs avant même qu’ils n’entrent dans votre liste. Vous pouvez guider les visiteurs à travers des parcours personnalisés en utilisant une logique intelligente, capturer des données précieuses comme les paramètres UTM, et synchroniser le tout directement avec vos outils d’email ou de CRM. Ainsi, vous ne générez que des prospects qualifiés.

Commencez dès aujourd’hui votre essai gratuit de 14 jours avec Growform, sans carte de crédit.