Nuestra lista definitiva de 7 pasos para la cualificación de clientes potenciales y el éxito en las ventas

Resumen rápido

Nuestra lista de comprobación definitiva de 7 pasos para la cualificación de clientes potenciales describe pasos cruciales, desde la definición de tu Perfil de Cliente Ideal y la valoración de sus presupuestos, hasta la evaluación de sus necesidades. Nuestra práctica guía permite a los equipos de ventas dar prioridad a los clientes potenciales cualificados de alto valor y aumentar las tasas de conversión. Con los formularios inteligentes de Growform, puedes agilizar el proceso de cualificación de prospectos, centrándote en los más prometedores para tu negocio.

¿No sabes cómo empezar con la cualificación de clientes potenciales?

Cuando la cualificación de los clientes potenciales genera hasta un 50% más de oportunidades de ingresos con un 33% menos de costes, está claro que la cualificación de los clientes potenciales es imprescindible. Pero empezar puede ser un reto, sobre todo si estás utilizando recursos en clientes potenciales no cualificados para nutrirlos.

En esta guía de Growform, exploraremos 7 pasos esenciales para construir una práctica lista de comprobación de cualificación de clientes potenciales que identifique a los compradores de alto potencial. Pero antes…

¿Por qué escucharnos?

Creamos formularios multipaso de alta conversión para sectores como el financiero, el inmobiliario y la generación de contactos profesionales. A nuestros clientes les encanta nuestro diseño intuitivo y nuestras integraciones fluidas, así como nuestros formularios, que aumentan sistemáticamente la calidad de los clientes potenciales.

Por ejemplo, permitimos tasas de conversión más altas para nuestro cliente Giles Williams, lo que permitió realizar pruebas rápidas sin ayuda del desarrollador.

¿Qué es una lista de comprobación de cualificación de clientes potenciales?

Una lista de comprobación de cualificación de clientes potenciales es un conjunto de tareas que los equipos de ventas y marketing utilizan para evaluar a los clientes potenciales. Consiste en criterios y preguntas predeterminados para ver si un cliente potencial es adecuado para tu producto o servicio.

Antes de crear una lista de comprobación de cualificación de clientes potenciales, clasifícalos en:

• Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL): Leads que muestran interés pero no están preparados para el contacto comercial.
• Clientes potenciales cualificados para ventas (SQL): Clientes potenciales que cumplen los criterios iniciales y están listos para el compromiso de ventas.
• Contactos aceptados por ventas (SAL): Clientes potenciales que los equipos de ventas han acordado perseguir.

¿Por qué deberías tener una lista de verificación de cualificación de clientes potenciales?

• Eficaz en el tiempo: Agiliza el proceso de ventas centrándote en los clientes potenciales de calidad, ahorrando tiempo y recursos con la evaluación sistemática de clientes potenciales.
• Prioriza los clientes potenciales de alto valor: Clasifica los clientes potenciales según su valor potencial para optimizar los esfuerzos.
• Seguimiento personalizado: Permite estrategias de seguimiento personalizadas y específicas.
• Mejor experiencia del cliente: Mejora la experiencia del cliente abordando necesidades y puntos de dolor específicos.
• Recogida sistemática de datos: Garantiza la recogida estructurada de información vital sobre el plomo.
• Identifica oportunidades de venta: Detecta las oportunidades de upselling y cross-selling desde el principio.

La lista definitiva de 7 pasos para la cualificación de clientes potenciales

1. Define tu PCI

El Perfil del Cliente Ideal (PCI) es el primer paso para cualificar con éxito a un cliente potencial. Al definir tu ICP, céntrate en datos firmográficos clave como el tamaño de la empresa, el sector o los ingresos anuales.

A partir de estos datos, define tu PCI mediante:

• Analizar a tus mejores clientes: Identifica las características comunes de tus clientes más exitosos y rentables.
• Recopilación de datos: Habla con tus clientes, hazles encuestas y profundiza en los datos de CRM.
• Identificar patrones: Busca rasgos y comportamientos recurrentes que distingan a tus mejores clientes de los demás.

Algunas preguntas de cualificación del plomo para definir tu PCI:

• “¿Cuáles son los ingresos anuales de tu empresa?“: Determina si el cliente potencial se alinea financieramente con tu ICP.
• “¿En qué sector opera tu empresa?”: Identifica si la industria del cliente potencial coincide con el objetivo de tu producto.

2. Reúne información de contacto

Ahora, recopila la información de contacto de tus clientes potenciales para evaluar su potencial de cualificación. Nuestros formularios de varios pasos dividen la información en pasos manejables, lo que aumenta las tasas de cumplimentación y la calidad de los datos, a la vez que minimiza la fatiga del usuario.

Cuando diseñes tu formulario Growform de varios pasos, organiza las preguntas para recopilar progresivamente información más detallada en cada paso. Por ejemplo:

• Información básica de contacto: Nombre, correo electrónico, nombre de la empresa
• Datos de la empresa: Tamaño de la empresa, sector
• Evaluación de las necesidades: Retos actuales, objetivos
• Presupuesto y calendario: Gama presupuestaria, calendario de ejecución
• Proceso de toma de decisiones: ¿Es el principal responsable de la toma de decisiones? Si no es así, ¿quién más participa?

3. Analizar las necesidades y los puntos débiles

Comprender las necesidades y los puntos de dolor de tus clientes potenciales te permite posicionar eficazmente tu producto o servicio como la solución perfecta, aumentando las posibilidades de conversión.

Hay muchas formas de hacerlo, por ejemplo

Poner en práctica la escucha social

La escucha de las redes sociales consiste en seguir y analizar los debates en línea sobre una marca, sector o tema en las plataformas sociales. Algunos de los distintos tipos son:

• Escucha básica
• Escucha profunda
• Escucha combinada
• Análisis de la competencia
• Inteligencia en las redes sociales

Herramientas como Sprout Social, Brandwatch, Brand24 y Hootsuite pueden monitorizar palabras clave, hashtags y sentimiento en tiempo real. Analizando los retos y preguntas comunes de tu audiencia, obtienes información sobre sus necesidades y puntos de dolor.

Por ejemplo, Traffit utiliza Brand24 para supervisar las ofertas de empleo de la competencia y las palabras clave del sector, generando 500 clientes potenciales cualificados al mes. Su tasa de compromiso con estos clientes potenciales subió al 30%, superando con creces la tasa de éxito del 2% de la captación en frío. Además, analizando los debates de los reclutadores, Traffit lanzó un proyecto de contenido específico que atrajo a más de 700 clientes potenciales cualificados.

Ofrecer herramientas de autoevaluación

Las herramientas de autoevaluación son encuestas interactivas que ayudan a los clientes potenciales a evaluar sus necesidades y retos, proporcionando datos valiosos a tu equipo de ventas. Atraen a los clientes potenciales, apoyan la puntuación de clientes potenciales y permiten un seguimiento personalizado.

Añadir autoevaluaciones a tu sitio web o a tus campañas por correo electrónico puede ayudar a puntuar y cualificar a los clientes potenciales automáticamente.

Analizar la participación en los contenidos

El análisis del compromiso con el contenido proporciona información valiosa sobre los puntos débiles y los intereses de los clientes potenciales, lo que ayuda a la cualificación de los mismos:

• Interés de los temas: Identificar qué temas generan un alto nivel de participación revela qué es lo que más resuena entre tu audiencia.
• Patrones de comportamiento: Las métricas como el tiempo de permanencia en la página, los CTR y las visitas repetidas identifican a los clientes potenciales que buscan activamente tus soluciones.
• Puntuación de clientes potenciales: Las métricas de participación pueden puntuar a los clientes potenciales, ya que una mayor participación a menudo se correlaciona con clientes potenciales de mayor calidad con probabilidades de conversión.

La forma más sencilla de implementar el análisis de la participación en el contenido es utilizar una herramienta como Google Analytics para realizar un seguimiento de métricas como el tiempo en la página, las tasas de rebote y las tasas de clics de tu contenido.

Además, formula estas preguntas en tus formularios de captación de clientes potenciales:

• “¿Cuáles son los tres principales retos a los que se enfrenta actualmente tu empresa en [área relevante de tu producto/servicio]?”: para señalar los problemas concretos a los que se enfrenta el posible cliente.
• “¿Cómo afectan estos retos a las operaciones de tu empresa o a tu cuenta de resultados?”: para cuantificar el impacto, revelando la urgencia y el valor potencial de abordar estos problemas.

4. Evaluar el presupuesto líder

Hablemos ahora de dinero.

Conocer desde el principio el presupuesto de tus clientes potenciales te ayudará a determinar si encajan en tu perfil. He aquí cómo abordarlo:

Recopila información presupuestaria durante la cumplimentación del formulario

Personaliza tu formulario para captar información presupuestaria a medida que tus clientes potenciales lo rellenan.

Nuestra función de lógica condicional te permite crear combinaciones complejas de condiciones utilizando operadores Y/O, lo que permite que tus formularios se adapten y creen diferentes rutas de cumplimentación en función de las respuestas al presupuesto.

Por ejemplo, si el presupuesto de un usuario es demasiado bajo, podrías ocultar todos los pasos posteriores y redirigir al usuario a una página diferente para explicarle por qué no puede completar el formulario ahora.

Sin embargo, en lugar de descartarlos, considera la posibilidad de preguntar por su flexibilidad presupuestaria u otras fuentes de financiación:

• “¿Cuál es el presupuesto típico de proyectos como éste en tu organización?” : Mide las expectativas presupuestarias del posible cliente y su alineación con tus precios sin pedirle una cifra concreta que podría dudar en revelar.
• “¿Cómo suele enfocar tu empresa el cálculo del ROI de las inversiones en [áreas relevantes de tu producto/servicio]?” : Proporciona información sobre su proceso de toma de decisiones respecto a los presupuestos y enmarca el valor de tu solución de forma eficaz.

Pregúntales directamente

Si prefieres no preguntar por su presupuesto en el formulario, ponte en contacto con tus clientes potenciales una vez completado el formulario. Entonces, utiliza la información del formulario para enviar un correo electrónico personalizado, preguntando por su presupuesto para resolver su problema o implantar una solución.

Sé directo pero con tacto en tu planteamiento.

5. Establece un calendario

Establecer un calendario con tu posible cliente potencial alinea tu proceso de ventas con su ciclo de toma de decisiones y asignación de recursos. Comprender su calendario te ayuda a priorizar los clientes potenciales y a adaptar el seguimiento a su urgencia.

Utiliza un sistema CRM (por ejemplo, Salesforce, HubSpot, etc.) para registrar y realizar un seguimiento de todas las interacciones e hitos. Después, incluye estos elementos clave en tu cronograma de cualificación de clientes potenciales:

• Fecha de contacto inicial: Anota la fecha de la primera interacción con tu cliente potencial.
• Etapa de compra: Identifica su etapa actual de toma de decisiones (por ejemplo, conocimiento, consideración, decisión).
• Nivel de urgencia: Evalúa la urgencia con la que necesitan una solución.
• Fecha límite de decisión: Determina su fecha prevista de decisión.
• Aprobación del presupuesto: Registra la fecha prevista de aprobación del presupuesto, si procede.
• Posibles obstáculos: Anota los factores que puedan influir en su decisión, centrándote en abordarlos.
• Calendario de aplicación: Comprende su calendario previsto de aplicación.

Alineando tus tiempos con los suyos, irás un paso por delante.

Para conocer su cronología, pregunta:

• “¿Cuál es tu plazo ideal para implantar esta solución?” : Mide el plazo del proceso de venta y la urgencia de tu posible cliente.
• “¿Hay algún acontecimiento o plazo próximo que debamos conocer?”: Identifica fechas críticas que puedan influir en su decisión y en el momento de tu presentación.
• “¿Con qué rapidez necesitas ver resultados?”: Comprende las expectativas de resultados del posible cliente para establecer plazos realistas.

6. Evaluar el papel decisorio

Para calibrar si debes o no cualificar a un cliente potencial, pregúntale por su papel en el proceso de toma de decisiones. He aquí algunos enfoques:

Utiliza un formulario de captación de clientes potenciales

Añade menús desplegables o preguntas de opción múltiple sobre la función decisoria de la persona para simplificar las respuestas. Puedes utilizar formularios conversacionales para crear un diálogo natural y hacer que el proceso resulte más atractivo.

Incluye categorías como

• Responsable de la decisión final
• Forma parte del equipo de toma de decisiones
• Influenciador
• Investigador
• Otros (especifica)

Si confirmas que estás hablando con el responsable final de la toma de decisiones, habrás dado en el blanco. Tendrán el poder de rechazar o comprar tus ofertas y, potencialmente, acortar el ciclo de ventas.

Haz preguntas de seguimiento

Si no prefieres los formularios, de nuevo, pregunta directamente mediante una llamada de seguimiento o un correo electrónico. Elige preguntas como

• “¿Cuál es tu papel en el proceso de toma de decisiones para esta compra?”: Para averiguar su nivel de autoridad e implicación.
• “¿Quién más participa en la evaluación de nuestras soluciones?”: Para identificar a otras partes interesadas y responsables clave del proceso.
• “¿Puedes compartir cómo has tomado decisiones como ésta en el pasado en tu empresa?”: Para conocer su estructura de toma de decisiones y cómo pueden haber influido en su empresa.

Esto te ayuda a evaluar el nivel de cualificación de tus clientes potenciales y a comprender mejor su dinámica de toma de decisiones.

7. Puntúa a tus clientes potenciales

Ahora que ya lo tienes todo, es hora de asignar una puntuación a cada punto de control.

Determina la importancia de cada criterio y asigna puntos en consecuencia, con puntuaciones más altas para los indicadores más significativos o la calidad del plomo.

Por ejemplo, puedes asignar valores en puntos a diferentes funciones decisorias. Un responsable de la toma de decisiones finales podría recibir 10 puntos, mientras que un investigador podría recibir 2 puntos.

Esto da prioridad a los clientes potenciales en función de su nivel de autoridad, lo que permite a tus equipos de ventas centrarse en los clientes potenciales con mayor poder de decisión.

La lista definitiva de 7 pasos para la cualificación de clientes potenciales (Resumen)

Utiliza esta lista de comprobación resumida para agilizar tu proceso de ventas y centrarte en los clientes potenciales adecuados. Cada paso debería ayudarte a acercarte a un claro “sí” o “no”, facilitando la cualificación de los clientes potenciales con confianza y priorizando las oportunidades de alto valor.

1. Define tu PCI

Identifica rápidamente los rasgos de las empresas que mejor se adaptan a tu producto o servicio.

• Céntrate en datos firmográficos como el tamaño de la empresa, el sector y los ingresos.
• Analiza a tus clientes existentes de mayor rendimiento para detectar rasgos compartidos.
• Utiliza información de CRM, encuestas y entrevistas para validar las hipótesis.
• Busca comportamientos o retos recurrentes que predigan el éxito

2. Reúne información de contacto

Recopila datos esenciales de forma estructurada para facilitar la cualificación de clientes potenciales.

• Empieza con lo básico: nombre, correo electrónico e información de la empresa para crear contexto.
• Pregúntales por sus retos actuales, sus objetivos y su presupuesto.
• Evalúa su papel en la toma de decisiones y los plazos para la compra.
• Utiliza formularios de varios pasos para dividir las preguntas en pasos más pequeños y atractivos.

3. Analizar las necesidades y los puntos débiles

Comprende a qué retos se enfrentan tus clientes potenciales para poder posicionar tu solución de forma eficaz.

• Utiliza herramientas de escucha social para identificar los problemas comunes a los que se enfrentan tus clientes potenciales.
• Ofrece encuestas de autoevaluación para recabar información sobre sus retos y prioridades.
• Rastrea la participación en los contenidos para comprender los temas que más les interesan.
• Traduce los hallazgos en entradas de puntuación de clientes potenciales. Un mayor compromiso o necesidades urgentes indican clientes potenciales más fuertes.

4. Evaluar el presupuesto líder

Confirma pronto si el cliente potencial tiene los recursos para invertir en tu solución.

• Añade a tus formularios preguntas claras y no intrusivas relacionadas con el presupuesto.
• Utiliza la lógica condicional para adaptar las preguntas si los presupuestos se salen de tu rango.
• Pregunta por la flexibilidad o por fuentes de financiación alternativas si el presupuesto es bajo.
• Haz un seguimiento directo para aclarar su presupuesto disponible si prefieres no preguntar a través del formulario.

5. Establece un calendario

Alinea tu proceso de ventas con el calendario de toma de decisiones del cliente potencial.

• Identifica su fecha ideal de decisión y la urgencia de la aplicación.
• Haz un seguimiento de hitos como la fecha del primer contacto, la fase de compra y los plazos en tu CRM.
• Identifica los posibles obstáculos (aprobación presupuestaria, revisiones internas, prioridades contrapuestas).

6. Evaluar el papel decisorio

Confirma quién tiene autoridad para hacer avanzar el acuerdo.

• Pregunta directamente en llamadas o seguimientos para aclarar su autoridad.
• Añade opciones basadas en roles (decisor, influenciador, investigador) a tus formularios de clientes potenciales.
• Identifica a otras partes interesadas que vayan a opinar sobre la compra.

7. Puntúa a tus clientes potenciales

Prioriza los clientes potenciales asignando puntos a los factores clave de cualificación.

• Crea un marco de puntuación con valores ponderados (por ejemplo, 10 puntos para el responsable de la toma de decisiones, 5 para la adecuación al presupuesto).
• Combina los datos firmográficos, el presupuesto, el calendario y la función en una sola puntuación.
• Centra los esfuerzos de venta en los clientes potenciales con las puntuaciones totales más altas.
• Ajusta periódicamente las reglas de puntuación según sea necesario, basándote en los tratos cerrados y en los comentarios.

Consejo: Trata esta lista de comprobación como un documento vivo. Revísala y perfecciónala con regularidad para que tu equipo se adapte a los cambios en los mercados, los comportamientos de los compradores y las prioridades de ventas.

Optimiza tu Lead Qualification con Growform

Un proceso de cualificación de clientes potenciales bien estructurado puede maximizar la eficacia de las ventas y las tasas de conversión. Utilizando una herramienta como Growform, puedes crear formularios dinámicos, conversacionales y de varios pasos que recopilen información crucial, manteniendo a tus clientes potenciales nutridos durante todo el proceso.

¿Estás listo para consolidar la cualificación de tus clientes potenciales? Empieza hoy mismo tu prueba gratuita de 14 días en Growform.