Mitte des Trichters
« Back to Glossary IndexKurze Zusammenfassung
Die Middle of Funnel (MOFU) Phase ist die Phase, in der Leads vom Bewusstsein zur Überlegung übergehen. In dieser Phase müssen Unternehmen Leads pflegen, Vertrauen aufbauen und wertvolle Inhalte bereitstellen, um sie näher an eine Kaufentscheidung zu bringen. In diesem Artikel erfahren Sie, was die MOFU-Phase ist, warum sie wichtig ist und welche Strategien am besten geeignet sind, um Leads effektiv anzusprechen. Erfahren Sie, wie Tools wie Growform das Lead Nurturing mit optimierten Formularen und Automatisierung verbessern können. Erfahren Sie mehr, indem Sie unsere verwandten Blogbeiträge lesen.
Haben Sie Schwierigkeiten, Leads zu konvertieren?
Viele Unternehmen konzentrieren sich stark auf die Gewinnung neuer Leads (Top of Funnel) und den Abschluss von Verkäufen (Bottom of Funnel), vernachlässigen aber die Pflege des mittleren Teils des Trichters . Ohne die richtige Strategie können potenzielle Käufer das Interesse verlieren, sich abwenden oder nach Alternativen suchen.
In diesem Growform-Leitfaden erklären wir Ihnen, wie die Middle of Funnel-Phase funktioniert, welche Rolle sie bei der Lead-Pflege spielt und wie Sie sie optimieren können, um Ihre Interessenten zu binden.
Warum sollten Sie uns zuhören?
Growform unterstützt Unternehmen bei der effektiven Erfassung und Pflege von Leads mit intuitiven, hochkonvertierenden Formularen und CRM-Integrationen. Unsere mehrstufigen Formulare, bedingte Logik, automatisierte Follow-ups und die nahtlose Integration mit über 300 Tools sorgen dafür, dass die Leads den Trichter reibungslos durchlaufen.
Kunden, die Growform nutzen, haben durch die Verfeinerung ihrer MOFU-Strategie ein höheres Engagement, eine bessere Lead-Qualifizierung und verbesserte Konversionsraten erzielt.
Was ist die Mitte des Trichters (MOFU)?
Die Mitte des Trichters (MOFU) ist die Überlegungsphase der Buyer’s Journey, in der Interessenten aktiv Lösungen bewerten und ihre Optionen vergleichen. An diesem Punkt haben sie die Bewusstseinsstufe am oberen Ende des Trichters (TOFU) hinter sich gelassen, in der die Benutzer in der Regel allgemeine Informationen suchen, um ihr Problem zu identifizieren. MOFU-Kunden sind sich ihrer spezifischen Herausforderung oder ihres Bedarfs bereits bewusst und recherchieren nun potenzielle Lösungen, indem sie Funktionen, Vorteile und Preise vergleichen, um die beste Lösung für ihre Anforderungen zu finden.
In dieser Phase ist es für Unternehmen wichtig, gezielte, wertorientierte Inhalte wie Fallstudien, Produktdemonstrationen oder Expertenleitfäden bereitzustellen, damit potenzielle Kunden fundierte Entscheidungen treffen und Vertrauen aufbauen können.
Hauptziele von MOFU Marketing:
- Informieren und Vertrauen aufbauen – Bieten Sie wertvolle Einblicke, damit potenzielle Kunden fundierte Entscheidungen treffen können.
- Pflegen Sie Leads – Binden Sie potenzielle Käufer mit personalisierten Follow-ups und Inhalten ein.
- Qualifizieren Sie Interessenten – Ermitteln Sie, welche Leads am ehesten konvertieren werden, und geben Sie ihnen Priorität.
Durch die Optimierung dieser Phase können Unternehmen Abbrüche verhindern und mehr verkaufsbereite Leads gewinnen.
Mitte des Trichters vs. andere Trichterstufen
Ein erfolgreicher Verkaufstrichter erfordert in jeder Phase unterschiedliche Strategien:
- Top of Funnel (TOFU): Gewinnt und informiert ein breites Publikum durch Blog-Inhalte, SEO und soziale Medien.
- Mitte des Trichters (MOFU): Bindet Leads ein und pflegt sie mit Fallstudien, Webinaren und personalisierten E-Mails.
- Boden des Trichters (BOFU): Konzentriert sich auf den Abschluss von Geschäften mithilfe von Produktdemos, kostenlosen Testversionen und starken CTAs.
Ohne eine starke MOFU-Strategie laufen Unternehmen Gefahr, potenzielle Kunden zu verlieren, bevor sie BOFU erreichen.
Wichtige Middle of Funnel-Strategien
1. Lead Nurturing mit E-Mail und Automatisierung
In der MOFU-Phase benötigen potenzielle Kunden eine kontinuierliche Betreuung und Aufklärung, bevor sie eine Entscheidung treffen.
- Verwenden Sie automatisierte E-Mail-Sequenzen, um lehrreiche Inhalte, Produktvergleiche und Testimonials zu versenden.
- Personalisieren Sie Ihre E-Mails auf der Grundlage des Verhaltens Ihrer Kunden, z. B. besuchte Seiten oder heruntergeladene Ressourcen.
- Segmentieren Sie Leads auf der Basis von Interesse und Engagement, um relevante Nachrichten zu versenden.
Beispiel: Ein SaaS-Unternehmen versendet eine 3-E-Mail-Nurture-Sequenz, nachdem ein Benutzer ein Whitepaper heruntergeladen hat.
2. Bieten Sie hochwertige Inhalte
Interessenten in der mittleren Phase suchen nach tieferen Einblicken und Wertnachweisen, da sie beurteilen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich ihren Bedürfnissen entspricht. In dieser Phase sind hochwertige Inhalte wie Fallstudien, Whitepapers, detaillierte Produktanleitungen und Erfahrungsberichte von entscheidender Bedeutung. Diese Art von Inhalten schafft Vertrauen, geht auf spezifische Probleme ein und liefert die Beweise, die sie benötigen, um einer Kaufentscheidung näher zu kommen.
- Fallstudien und Erfahrungsberichte: Zeigen Sie, wie ähnliche Kunden von Ihrer Lösung profitiert haben.
- Webinare & Workshops: Bieten Sie Live- oder aufgezeichnete Sitzungen an, die wichtige Einwände beantworten.
- Produktvergleiche: Stellen Sie Seite für Seite dar, wie Ihre Lösung im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet.
Beispiel: Ein Cybersicherheitsunternehmen bietet ein ausführliches Whitepaper über neue Bedrohungen an, um seine Kunden zum Engagement zu bewegen.
3. Verwenden Sie Lead Scoring zur Identifizierung von Interessenten mit hohem Interesse
Nicht alle Leads bei MOFU sind gleich gut konvertierbar. Das Lead Scoring hilft dabei, die am meisten engagierten Leads zu priorisieren.
- Vergeben Sie Punkte auf der Grundlage von E-Mail-Beteiligung, Website-Besuchen und Downloads von Inhalten.
- Leiten Sie Leads mit hoher Trefferquote an die Vertriebsteams weiter, damit diese sie direkt ansprechen können.
- Behalten Sie Leads mit niedrigem Ergebnis in einer laufenden Pflege-Sequenz.
Beispiel: Eine CRM-Plattform gibt Leads, die an einem Webinar teilnehmen und eine Preisseite anfordern, eine höhere Punktzahl.
4. Formulare & Lead Capture optimieren
In der MOFU-Phase sollten die Formulare zur Lead-Erfassung die Leads qualifizieren und segmentieren, ohne sie zu überfordern.
- Verwenden Sie mehrstufige Formulare, um nach und nach Informationen zu sammeln, anstatt lange, einschüchternde Formulare.
- Nutzen Sie die bedingte Logik, um relevante Felder auf der Grundlage früherer Antworten anzuzeigen.
- Bieten Sie Anreize (z.B. kostenlose Vorlagen, Checklisten oder Branchenberichte), um die Einreichungen zu fördern.
Beispiel: Growforms mehrstufigen Formulare helfen Unternehmen, detaillierte Informationen über Leads zu sammeln und gleichzeitig das Engagement hoch zu halten.
5. MOFU-Leads erneut ansprechen und ansprechen lassen
Interessenten besuchen MOFU möglicherweise mehrmals, bevor sie konvertieren. Retargeting hält sie bei der Stange.
- Verwenden Sie Retargeting-Anzeigen auf Google und in sozialen Medien, um Besucher an Ihre Lösung zu erinnern.
- Senden Sie Folge-E-Mails mit relevanten Angeboten, die auf früheren Interaktionen basieren.
- Bieten Sie personalisierte CTAs an, je nachdem, in welcher Phase des MOFU sie sich befinden.
Beispiel: Ein E-Learning-Unternehmen wendet sich an Benutzer, die ein Webinar besucht, sich aber nicht für einen Kurs eingeschrieben haben.
Wie Sie Ihre Middle of the Funnel-Strategie optimieren können
Um die Konversionen bei MOFU zu verbessern, müssen Unternehmen Reibungsverluste reduzieren und einen dauerhaften Mehrwert bieten.
Verwenden Sie datengesteuertes Lead Nurturing
- Verfolgen Sie Nutzerverhalten und Engagement, um die Ansprache anzupassen.
- Liefern Sie lehrreiche Inhalte, die Einwände entkräften und Vertrauen schaffen.
Automatisieren & Personalisieren der Ansprache
- Verwenden Sie Tools zur E-Mail-Automatisierung, um zeitnahe, relevante Nachrichten zu versenden.
- Segmentieren Sie Leads basierend auf Interesse, Branche und Engagement-Level.
Interaktive & ansprechende Inhalte erstellen
- Stellen Sie ROI-Rechner, Quizfragen und Produktdemos zur Verfügung, um das Engagement zu erhöhen.
- Erlauben Sie potenziellen Kunden, sich selbst zu qualifizieren, indem Sie sie zu relevanten Ressourcen führen.
Strategien auf der Grundlage von Analysen überwachen und anpassen
- Verwenden Sie Heatmaps, Formularanalysen und Click-Tracking-Tools, um die Konversionspfade zu optimieren.
- Testen Sie kontinuierlich CTAs, Landing Pages und Lead Capture-Formulare für bessere Ergebnisse.
Wenn Sie diese bewährten Verfahren anwenden, können Sie MOFU-Leads in hoch engagierte Interessenten verwandeln, die bereit sind, zu konvertieren.
Bewegen Sie Leads mit Growform durch den Trichter
In der Mitte des Trichters entscheiden potenzielle Kunden, ob sie sich weiterhin mit Ihrer Marke beschäftigen möchten. Eine gut strukturierte MOFU-Strategie sorgt für eine höhere Lead-Bindung, eine bessere Qualifikation und reibungslosere Übergänge zur Konversion.
Glücklicherweise helfen die mehrstufigen Formulare, die bedingte Logik und die CRM-Integrationen von Growform Unternehmen dabei, MOFU-Leads effektiv zu erfassen, zu segmentieren und zu pflegen und so einen nahtlosen Weg zur Konversion zu gewährleisten.
Beginnen Sie noch heute, Ihre Middle-of-the-Funnel-Strategie mit Growform zu optimieren!