Mitad del embudo
« Back to Glossary IndexResumen rápido
La etapa de la mitad del embudo (MOFU ) es aquella en la que los clientes potenciales pasan de la concienciación a la consideración. En esta fase, las empresas deben nutrir a los clientes potenciales, generar confianza y proporcionarles contenido valioso para acercarles a una decisión de compra. En este artículo exploraremos qué es el MOFU, por qué es importante y las mejores estrategias para captar clientes potenciales de forma eficaz. Descubre cómo herramientas como Growform pueden mejorar la captación de clientes potenciales con formularios optimizados y automatización. Obtén más información explorando nuestras publicaciones de blog relacionadas.
¿Te cuesta convertir clientes potenciales?
Muchas empresas se centran mucho en atraer nuevos clientes potenciales (parte superior del embudo) y cerrar ventas (parte inferior del embudo), pero descuidan la nutrición en la parte media del embudo . Sin la estrategia adecuada, los compradores potenciales pueden perder interés, desvincularse o buscar alternativas.
En esta guía de Growform, explicaremos cómo funciona la etapa de la mitad del embudo, su papel en la nutrición de clientes potenciales y cómo optimizarla para mantener el interés de tus clientes potenciales.
¿Por qué escucharnos?
En Growform, ayudamos a las empresas a captar y alimentar clientes potenciales de forma eficaz con formularios intuitivos de alta conversión e integraciones CRM. Nuestros formularios de varios pasos, la lógica condicional, los seguimientos automatizados y la perfecta integración con más de 300 herramientas garantizan una progresión fluida de los clientes potenciales a través del embudo.
Los clientes que utilizan Growform han observado un mayor compromiso, una mejor cualificación de los clientes potenciales y una mejora de las tasas de conversión al perfeccionar su estrategia MOFU.
¿Qué es la Mitad del Embudo?
La mitad del embudo (MOFU) es la fase de consideración del recorrido del comprador, en la que los clientes potenciales evalúan activamente las soluciones y comparan sus opciones. En este punto, han superado la fase de concienciación de la parte superior del embudo (TOFU), en la que los usuarios suelen buscar información general para identificar su problema. Los clientes potenciales MOFU ya son conscientes de su reto o necesidad específica y ahora están investigando posibles soluciones, comparando características, ventajas y precios para encontrar la que mejor se adapte a sus requisitos.
Esta etapa es fundamental para que las empresas proporcionen contenido específico y de valor, como estudios de casos, demostraciones de productos o guías de expertos, para ayudar a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas y generar confianza.
Objetivos clave del marketing MOFU:
- Educar y generar confianza – Proporciona información valiosa para ayudar a los clientes potenciales a tomar decisiones informadas.
- Nutre a los clientes potenciales – Atrae a los compradores potenciales con seguimientos y contenidos personalizados.
- Cualificar clientes potenciales – Identifica qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse y dales prioridad.
Optimizando esta etapa, las empresas pueden evitar abandonos y aumentar los clientes potenciales listos para la venta.
Mitad del embudo frente a otras etapas del embudo
Un embudo de ventas de éxito requiere estrategias distintas en cada etapa:
- Parte superior del embudo (TOFU): Atrae y educa a un público amplio a través del contenido de blogs, SEO y redes sociales.
- Mitad del embudo (MOFU): Atrae y nutre a los clientes potenciales con estudios de casos, seminarios web y correos electrónicos personalizados.
- Parte inferior del embudo (BOFU): Se centra en cerrar tratos mediante demostraciones de productos, pruebas gratuitas y CTA fuertes.
Sin una estrategia sólida de MOFU, las empresas corren el riesgo de perder clientes potenciales antes de que lleguen al BOFU.
Estrategias clave en la mitad del embudo
1. Nutrición de clientes potenciales con correo electrónico y automatización
En la fase MOFU, los clientes potenciales necesitan un compromiso y una educación continuos antes de tomar una decisión.
- Utiliza secuencias automatizadas de correo electrónico para enviar contenido educativo, comparaciones de productos y testimonios.
- Personaliza tus correos electrónicos en función del comportamiento de los clientes potenciales, como las páginas visitadas o los recursos descargados.
- Segmenta a los clientes potenciales en función de sus niveles de interés y compromiso para enviarles mensajes relevantes.
Ejemplo: Una empresa de SaaS envía una secuencia de nutrición de 3 correos después de que un usuario descargue un libro blanco.
2. Proporciona contenido de alto valor
Los clientes potenciales del túnel intermedio buscan información más profunda y pruebas de valor, ya que están evaluando si tu producto o servicio satisface realmente sus necesidades. En esta fase, el contenido de alto valor, como estudios de casos, libros blancos, guías detalladas del producto y testimonios, es crucial. Este tipo de contenido genera confianza, aborda puntos de dolor específicos y proporciona las pruebas que necesitan para acercarse a tomar una decisión de compra.
- Casos prácticos y testimonios: Muestra cómo clientes similares se han beneficiado de tu solución.
- Seminarios web y talleres: Ofrece sesiones en directo o grabadas que respondan a objeciones clave.
- Comparaciones de productos: Proporciona un desglose pormenorizado de cómo se compara tu solución con la de la competencia.
Ejemplo: Una empresa de ciberseguridad ofrece un libro blanco en profundidad sobre las amenazas emergentes para animar a los clientes potenciales a seguir participando.
3. Utiliza la puntuación de clientes potenciales para identificar a los más interesantes
No todos los clientes potenciales de MOFU están igual de preparados para convertirse. La puntuación de clientes potenciales ayuda a priorizar a los más comprometidos.
- Asigna puntos en función de la participación por correo electrónico, las visitas al sitio web y las descargas de contenidos.
- Traslada los clientes potenciales de alta puntuación a los equipos de ventas para que los contacten directamente.
- Mantén a los clientes potenciales de baja puntuación en una secuencia de nutrición continua.
Ejemplo: Una plataforma CRM da puntuaciones más altas a los clientes potenciales que asisten a un seminario web y solicitan una página de precios.
4. Optimizar los formularios y la captación de clientes potenciales
En la fase MOFU, los formularios de captación de clientes potenciales deben cualificar y segmentar a los clientes potenciales sin abrumarlos.
- Utiliza formularios de varios pasos para recopilar información gradualmente, en lugar de formularios largos e intimidatorios.
- Aprovecha la lógica condicional para mostrar campos relevantes en función de respuestas anteriores.
- Ofrece incentivos (por ejemplo, plantillas gratuitas, listas de comprobación o informes del sector) para animar a que se presenten.
Ejemplo: Growform formularios multipaso de Growform ayudan a las empresas a recopilar información detallada sobre los clientes potenciales manteniendo un alto nivel de compromiso.
5. Retargeting y Re-Entrenamiento de clientes MOFU
Los clientes potenciales de MOFU pueden visitarnos varias veces antes de convertir. El retargeting los mantiene comprometidos.
- Utiliza anuncios de retargeting en Google y en las redes sociales para recordar a los visitantes tu solución.
- Envía correos electrónicos de seguimiento con ofertas relevantes basadas en interacciones anteriores.
- Proporciona CTA personalizados en función de la fase del MOFU en la que se encuentren.
Ejemplo: Una empresa de e-learning vuelve a dirigirse a los usuarios que vieron un webinar pero no se inscribieron en un curso.
Cómo optimizar tu estrategia en la mitad del embudo
Para mejorar las conversiones en MOFU, las empresas necesitan reducir la fricción y proporcionar un valor continuo.
Utiliza la nutrición de clientes potenciales basada en datos
- Rastrea el comportamiento y la participación de los usuarios para adaptar el alcance.
- Ofrece contenido educativo que responda a las objeciones y genere confianza.
Automatiza y personaliza la difusión
- Utiliza herramientas de automatización del correo electrónico para enviar mensajes oportunos y relevantes.
- Segmenta los clientes potenciales en función de su interés, sector y nivel de compromiso.
Crea contenidos interactivos y atractivos
- Proporciona calculadoras de ROI, cuestionarios y demostraciones de productos para aumentar el compromiso.
- Permite que los clientes potenciales se autocalifiquen guiándoles hacia los recursos pertinentes.
Supervisar y ajustar las estrategias en función de los análisis
- Utiliza mapas de calor, análisis de formularios y herramientas de seguimiento de clics para optimizar las rutas de conversión.
- Prueba continuamente los CTA, las páginas de destino y los formularios de captación de clientes potenciales para obtener mejores resultados.
Aplicando estas buenas prácticas, puedes convertir los clientes potenciales MOFU en clientes potenciales altamente comprometidos y listos para convertir.
Mueve los leads a través del embudo con Growform
La parte central del embudo es donde los clientes potenciales deciden si siguen interactuando con tu marca. Una estrategia MOFU bien estructurada garantiza una mayor retención de clientes potenciales, una mejor cualificación y transiciones más fluidas hacia la conversión.
Afortunadamente, los formularios multipaso, la lógica condicional y las integraciones CRM de Growform ayudan a las empresas a captar, segmentar y nutrir a los clientes potenciales MOFU de forma eficaz, garantizando un camino sin fisuras hacia la conversión.
¡Empieza hoy mismo a optimizar tu estrategia en la mitad del embudo con Growform!