Milieu de l’entonnoir
« Back to Glossary IndexRésumé rapide
L’étape du milieu de l’entonnoir (MOFU) est celle où les prospects passent de la prise de conscience à la considération. À ce stade, les entreprises doivent nourrir les prospects, instaurer un climat de confiance et leur fournir un contenu de qualité afin de les rapprocher d’une décision d’achat. Dans cet article, nous allons explorer ce qu’est le MOFU, pourquoi il est important, et les meilleures stratégies pour engager les prospects de manière efficace. Découvrez comment des outils comme Growform peuvent améliorer la maturation des prospects grâce à des formulaires optimisés et à l’automatisation. Apprenez-en plus en explorant nos articles de blog connexes.
Vous avez du mal à convertir les prospects ?
De nombreuses entreprises se concentrent sur l’attraction de nouveaux prospects (haut de l’entonnoir) et la conclusion de ventes (bas de l’entonnoir), mais négligent l’entretien du milieu de l’entonnoir . Sans la bonne stratégie, les acheteurs potentiels peuvent perdre leur intérêt, se désengager ou chercher d’autres solutions.
Dans ce guide Growform, nous verrons comment fonctionne l’étape du milieu de l’entonnoir, son rôle dans le lead nurturing et comment l’optimiser pour maintenir l’engagement de vos prospects.
Pourquoi nous écouter ?
Chez Growform, nous aidons les entreprises à capturer et à nourrir les prospects de manière efficace grâce à des formulaires intuitifs à fort taux de conversion et à des intégrations CRM. Nos formulaires à plusieurs étapes, notre logique conditionnelle, nos suivis automatisés et notre intégration transparente avec plus de 300 outils garantissent une progression fluide des prospects dans l’entonnoir.
Les clients qui utilisent Growform ont constaté une augmentation de l’engagement, une meilleure qualification des prospects et une amélioration des taux de conversion en affinant leur stratégie MOFU.
Qu’est-ce que le milieu de l’entonnoir (MOFU) ?
Le milieu de l’entonnoir (MOFU) est l’étape de considération du parcours de l’acheteur, où les prospects évaluent activement les solutions et comparent leurs options. À ce stade, ils ont dépassé l’étape de la prise de conscience en haut de l’entonnoir (TOFU), où les utilisateurs recherchent généralement des informations générales pour identifier leur problème. Les prospects MOFU sont déjà conscients de leur défi ou de leur besoin spécifique et recherchent maintenant des solutions potentielles, en comparant les caractéristiques, les avantages et les prix pour trouver ce qui répond le mieux à leurs besoins.
À ce stade, il est essentiel pour les entreprises de fournir un contenu ciblé et axé sur la valeur, tel que des études de cas, des démonstrations de produits ou des guides d’experts, afin d’aider les prospects à prendre des décisions en connaissance de cause et d’instaurer la confiance.
Objectifs clés du MOFU Marketing :
- Éduquer et instaurer la confiance – Fournissez des informations précieuses pour aider les prospects à prendre des décisions en connaissance de cause.
- Nourrissez les prospects – Engagez les acheteurs potentiels avec des suivis et des contenus personnalisés.
- Qualifier les prospects – Identifiez les prospects les plus susceptibles de se convertir et donnez-leur la priorité.
En optimisant cette étape, les entreprises peuvent éviter les abandons et augmenter le nombre de prospects prêts à être vendus.
Milieu de l’entonnoir et autres étapes de l’entonnoir
Un entonnoir de vente réussi nécessite des stratégies distinctes à chaque étape :
- Le haut de l’entonnoir (TOFU) : Attire et éduque un large public à travers le contenu d’un blog, le référencement et les médias sociaux.
- Milieu de l’entonnoir (MOFU) : Engage et nourrit les prospects avec des études de cas, des webinaires et des courriels personnalisés.
- Le fond de l’entonnoir (BOFU) : Se concentre sur la conclusion d’affaires en utilisant des démonstrations de produits, des essais gratuits et des CTA forts.
Sans une stratégie MOFU solide, les entreprises risquent de perdre des clients potentiels avant qu’ils n’atteignent le BOFU.
Stratégies clés pour le milieu de l’entonnoir
1. Nourrir les prospects avec le courrier électronique et l’automatisation
Au stade du MOFU, les prospects ont besoin d’un engagement et d’une formation continus avant de prendre une décision.
- Utilisez des séquences d’e-mails automatisées pour envoyer du contenu éducatif, des comparaisons de produits et des témoignages.
- Personnalisez vos courriels en fonction du comportement des prospects, comme les pages visitées ou les ressources téléchargées.
- Segmentez les prospects en fonction de leur niveau d’intérêt et d’engagement afin d’envoyer des messages pertinents.
Exemple : Une société SaaS envoie une séquence de trois courriels après qu’un utilisateur a téléchargé un livre blanc.
2. Fournir un contenu de grande valeur
Les prospects du milieu de l’entonnoir recherchent des informations plus approfondies et des preuves de valeur, car ils évaluent si votre produit ou service répond vraiment à leurs besoins. À ce stade, un contenu de grande valeur, comme des études de cas, des livres blancs, des guides de produits détaillés et des témoignages, est essentiel. Ce type de contenu permet d’instaurer la confiance, de répondre à des points de douleur spécifiques et de fournir les preuves dont ils ont besoin pour se rapprocher de la décision d’achat.
- Études de cas et témoignages : Montrez comment des clients similaires ont bénéficié de votre solution.
- Webinaires et ateliers : Proposez des sessions en direct ou enregistrées qui répondent aux principales objections.
- Comparaisons de produits : Fournissez des analyses côte à côte de la manière dont votre solution se situe par rapport à celles de vos concurrents.
Exemple : Une entreprise spécialisée dans la cybersécurité propose un livre blanc approfondi sur les nouvelles menaces afin d’encourager les clients potentiels à rester engagés.
3. Utilisez le Lead Scoring pour identifier les prospects à fort potentiel
Tous les prospects du MOFU ne sont pas prêts à se convertir de la même manière. Le lead scoring permet de donner la priorité aux plus engagés.
- Attribuez des points en fonction de l’engagement dans les courriels, des visites sur le site web et des téléchargements de contenu.
- Transmettez les pistes les plus intéressantes aux équipes de vente pour qu’elles les contactent directement.
- Conservez les prospects à faible score dans une séquence de maturation continue.
Exemple : Une plateforme de gestion de la relation client (CRM) attribue un score plus élevé aux prospects qui participent à un webinaire et demandent une page de tarification.
4. Optimisez les formulaires et la capture des prospects
Au stade du MOFU, les formulaires de capture de prospects doivent permettre de qualifier et de segmenter les prospects sans les submerger.
- Utilisez des formulaires en plusieurs étapes pour collecter progressivement des informations plutôt que des formulaires longs et intimidants.
- Tirez parti de la logique conditionnelle pour afficher les champs pertinents en fonction des réponses précédentes.
- Proposez des incitations (par exemple, des modèles gratuits, des listes de contrôle ou des rapports sectoriels) pour encourager les soumissions.
Exemple : Les formulaires formulaires en plusieurs étapes de Growform aident les entreprises à recueillir des informations détaillées sur les prospects tout en maintenant un niveau d’engagement élevé.
5. Recibler et réengager les prospects MOFU
Les prospects du MOFU peuvent visiter le site plusieurs fois avant de se convertir. Le reciblage permet de les fidéliser.
- Utilisez des annonces de reciblage sur Google et les médias sociaux pour rappeler votre solution aux visiteurs.
- Envoyez des courriels de suivi avec des offres pertinentes basées sur les interactions passées.
- Proposez des CTA personnalisés en fonction de l’étape du MOFU dans laquelle ils se trouvent.
Exemple : Une société d’apprentissage en ligne cible les utilisateurs qui ont regardé un webinaire mais ne se sont pas inscrits à un cours.
Comment optimiser votre stratégie du milieu de l’entonnoir ?
Pour améliorer les conversions au MOFU, les entreprises doivent réduire les frictions et fournir une valeur continue.
Utilisez un programme de maturation des prospects basé sur les données
- Suivez le comportement et l’engagement des utilisateurs afin d’adapter les actions de sensibilisation.
- Proposez un contenu éducatif qui répond aux objections et crée la confiance.
Automatiser et personnaliser la prise de contact
- Utilisez des outils d’automatisation du courrier électronique pour envoyer des messages pertinents au moment opportun.
- Segmentez les prospects en fonction de leur intérêt, de leur secteur d’activité et de leur niveau d’engagement.
Créez un contenu interactif et engageant
- Fournissez des calculateurs de retour sur investissement, des quiz et des démonstrations de produits pour accroître l’engagement.
- Permettez aux prospects de s’auto-qualifier en les guidant vers des ressources pertinentes.
Contrôler et ajuster les stratégies sur la base des analyses
- Utilisez des cartes thermiques, des outils d’analyse de formulaires et de suivi des clics pour optimiser les chemins de conversion.
- Testez continuellement les CTA, les pages d’atterrissage et les formulaires de capture de prospects pour obtenir de meilleurs résultats.
En mettant en œuvre ces bonnes pratiques, vous pouvez transformer les prospects MOFU en prospects très engagés et prêts à se convertir.
Faites progresser les prospects dans l’entonnoir avec Growform
Le milieu de l’entonnoir est l’endroit où les clients potentiels décident de continuer à s’engager avec votre marque. Une stratégie MOFU bien structurée garantit une meilleure rétention des prospects, une meilleure qualification et des transitions plus fluides vers la conversion.
Heureusement, les formulaires multi-étapes, la logique conditionnelle et les intégrations CRM de Growform aident les entreprises à capturer, segmenter et nourrir les prospects MOFU de manière efficace, en garantissant un chemin transparent vers la conversion.
Commencez à optimiser votre stratégie du milieu du tunnel avec Growform dès aujourd’hui !