Centro dell’imbuto
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La fase Middle of Funnel (MOFU) è quella in cui i lead passano dalla consapevolezza alla considerazione. In questa fase, le aziende devono coltivare i lead, creare fiducia e fornire contenuti di valore per avvicinarli alla decisione di acquisto. In questo articolo analizzeremo cos’è il MOFU, perché è importante e le migliori strategie per coinvolgere i lead in modo efficace. Scopri come strumenti come Growform possono migliorare il lead nurturing con moduli ottimizzati e automazione. Scopri di più esplorando i nostri post correlati.
Hai difficoltà a convertire i contatti?
Molte aziende si concentrano molto sull’attrazione di nuovi lead (top of funnel) e sulla chiusura delle vendite (bottom of funnel), ma trascurano il nurturing nel middle of funnel . Senza la giusta strategia, i potenziali acquirenti possono perdere interesse, disimpegnarsi o cercare alternative.
In questa guida di Growform ti spiegheremo come funziona la fase di Middle of Funnel, il suo ruolo nel lead nurturing e come ottimizzarla per mantenere i tuoi clienti impegnati.
Perché ascoltarci?
Growform aiuta le aziende a catturare e coltivare i contatti in modo efficace con moduli intuitivi e ad alta conversione e integrazioni CRM. I nostri moduli multi-step, la logica condizionale, i follow-up automatizzati e la perfetta integrazione con oltre 300 strumenti garantiscono una progressione fluida dei lead attraverso l’imbuto.
I clienti che utilizzano Growform hanno riscontrato un maggiore coinvolgimento, una migliore qualificazione dei lead e un miglioramento dei tassi di conversione grazie all’affinamento della loro strategia MOFU.
Che cos’è il Middle of the Funnel (MOFU)?
La fase centrale dell’imbuto (MOFU) è la fase di considerazione del percorso dell’acquirente, in cui i potenziali clienti valutano attivamente le soluzioni e confrontano le opzioni. A questo punto, hanno superato la fase di consapevolezza nella parte superiore dell’imbuto (TOFU), in cui gli utenti sono tipicamente alla ricerca di informazioni generali per identificare il loro problema. I clienti MOFU sono già consapevoli della loro sfida o esigenza specifica e stanno ora ricercando le potenziali soluzioni, confrontando caratteristiche, vantaggi e prezzi per trovare quella più adatta alle loro esigenze.
In questa fase è fondamentale che le aziende forniscano contenuti mirati e di valore, come casi di studio, dimostrazioni di prodotti o guide di esperti, per aiutare i potenziali clienti a prendere decisioni informate e creare fiducia.
Obiettivi principali del MOFU Marketing:
- Educare e creare fiducia – Fornisci informazioni preziose per aiutare i potenziali clienti a prendere decisioni informate.
- Cura i lead – Coinvolgi i potenziali acquirenti con follow-up e contenuti personalizzati.
- Qualificare i prospect – Identificare i lead che hanno maggiori probabilità di conversione e dare loro una priorità.
Ottimizzando questa fase, le aziende possono prevenire gli abbandoni e aumentare i contatti pronti per la vendita.
La parte centrale dell’imbuto rispetto alle altre fasi dell’imbuto
Un imbuto di vendita di successo richiede strategie distinte per ogni fase:
- Top of Funnel (TOFU): Attira ed educa un vasto pubblico attraverso i contenuti del blog, il SEO e i social media.
- Middle of Funnel (MOFU): Coinvolge e alimenta i contatti con casi di studio, webinar ed e-mail personalizzate.
- Fondo dell’imbuto (BOFU): Si concentra sulla chiusura delle offerte utilizzando demo dei prodotti, prove gratuite e forti CTA.
Senza una solida strategia MOFU, le aziende rischiano di perdere potenziali clienti prima che raggiungano il BOFU.
Strategie chiave per il Middle of Funnel
1. Nutrire i lead con l’email e l’automazione
Nella fase MOFU, i potenziali clienti hanno bisogno di un impegno costante e di una formazione prima di prendere una decisione.
- Utilizza sequenze di email automatizzate per inviare contenuti educativi, confronti di prodotti e testimonianze.
- Personalizza le tue e-mail in base al comportamento degli utenti, come le pagine visitate o le risorse scaricate.
- Segmenta i contatti in base ai livelli di interesse e di coinvolgimento per inviare messaggi pertinenti.
Esempio: Un’azienda SaaS invia una sequenza di nurture di 3 email dopo che un utente ha scaricato un whitepaper.
2. Fornisci contenuti di alto valore
I prospect del middle-funnel cercano approfondimenti e prove di valore, poiché stanno valutando se il tuo prodotto o servizio soddisfa davvero le loro esigenze. In questa fase sono fondamentali i contenuti di alto valore come case study, whitepaper, guide dettagliate sui prodotti e testimonianze. Questo tipo di contenuti crea fiducia, affronta specifici punti dolenti e fornisce le prove di cui hanno bisogno per avvicinarsi alla decisione di acquisto.
- Casi di studio e testimonianze: Mostra come clienti simili hanno beneficiato della tua soluzione.
- Webinar e workshop: Offri sessioni dal vivo o registrate che rispondono alle principali obiezioni.
- Confronti tra prodotti: Fornisci una panoramica della tua soluzione rispetto alla concorrenza.
Esempio: Un’azienda che si occupa di sicurezza informatica offre un whitepaper approfondito sulle minacce emergenti per incoraggiare i clienti a rimanere coinvolti.
3. Usa il Lead Scoring per identificare i prospect ad alto interesse
Non tutti i contatti di MOFU sono ugualmente pronti a convertirsi. Il lead scoring aiuta a dare priorità a quelli più impegnati.
- Assegna punti in base al coinvolgimento via e-mail, alle visite al sito web e ai download di contenuti.
- Passare i lead con un punteggio elevato ai team di vendita per la loro raccolta diretta.
- Mantieni i contatti con un punteggio basso in una sequenza di nurture continua.
Esempio: Una piattaforma CRM assegna punteggi più alti ai contatti che partecipano a un webinar e richiedono una pagina con i prezzi.
4. Ottimizzare i moduli e la cattura dei contatti
Nella fase MOFU, i moduli di cattura dei lead devono qualificare e segmentare i lead senza sovraccaricarli.
- Usa moduli a più fasi per raccogliere gradualmente le informazioni invece di moduli lunghi e intimidatori.
- Sfrutta la logica condizionale per mostrare i campi rilevanti in base alle risposte precedenti.
- Offrire incentivi (ad esempio, modelli gratuiti, liste di controllo o rapporti di settore) per incoraggiare le iscrizioni.
Esempio: I moduli Growform moduli multi-step aiutano le aziende a raccogliere informazioni dettagliate sui lead mantenendo alto il coinvolgimento.
5. Ritargettizzare e coinvolgere nuovamente i contatti MOFU
I potenziali clienti del MOFU possono visitarlo più volte prima di convertirsi. Il retargeting li tiene impegnati.
- Utilizza annunci di retargeting su Google e sui social media per ricordare ai visitatori la tua soluzione.
- Invia email di follow-up con offerte pertinenti basate sulle interazioni passate.
- Fornisci CTA personalizzate a seconda della fase del MOFU in cui si trovano.
Esempio: Un’azienda di e-learning si rivolge agli utenti che hanno guardato un webinar ma non si sono iscritti a un corso.
Come ottimizzare la tua strategia di Middle of the Funnel
Per migliorare le conversioni al MOFU, le aziende devono ridurre l’attrito e fornire un valore continuo.
Utilizza il Lead Nurturing guidato dai dati
- Traccia il comportamento e l’impegno degli utenti per personalizzare le attività di sensibilizzazione.
- Fornisci contenuti educativi che rispondano alle obiezioni e creino fiducia.
Automatizza e personalizza i contatti
- Usa gli strumenti di automazione delle e-mail per inviare messaggi tempestivi e pertinenti.
- Segmenta i contatti in base agli interessi, al settore e al livello di coinvolgimento.
Crea contenuti interattivi e coinvolgenti
- Fornisci calcolatori di ROI, quiz e demo di prodotti per aumentare il coinvolgimento.
- Permetti ai potenziali clienti di auto-qualificarsi guidandoli verso le risorse più importanti.
Monitorare e regolare le strategie in base alle analisi
- Utilizza heatmap, analisi dei moduli e strumenti di tracciamento dei clic per ottimizzare i percorsi di conversione.
- Testa continuamente le CTA, le landing page e i moduli di cattura dei contatti per ottenere risultati migliori.
Implementando queste best practice, puoi trasformare i lead MOFU in potenziali clienti altamente coinvolti e pronti a convertire.
Muovi i contatti attraverso l’imbuto con Growform
La parte centrale dell’imbuto è quella in cui i potenziali clienti decidono se continuare a impegnarsi con il tuo marchio. Una strategia MOFU ben strutturata garantisce una maggiore fidelizzazione dei lead, una migliore qualificazione e una transizione più fluida verso la conversione.
Fortunatamente, i moduli multi-step, la logica condizionale e le integrazioni CRM di Growform aiutano le aziende a catturare, segmentare e coltivare i lead MOFU in modo efficace, garantendo un percorso di conversione senza soluzione di continuità.
Inizia a ottimizzare la tua strategia middle-of-the-funnel con Growform oggi stesso!