Email Marketing Generación de clientes potenciales 101 (+Cómo, Estrategias y Herramientas)

Resumen rápido

Este artículo comparte estrategias y herramientas prácticas para la captación de clientes potenciales, la automatización y el CRM, y muestra cómo los formularios multipaso de alta conversión de Growform ayudan a los profesionales del marketing a captar mejores clientes potenciales con menos fricción.

¿Quieres generar clientes potenciales con el marketing por correo electrónico?

Aunque el marketing por correo electrónico existe desde hace más de 50 años, sigue siendo una de las formas más eficaces de generar clientes potenciales. Y las cifras lo confirman:

• Cada 1 $ gastado en marketing por correo electrónico produce hasta 42 $ de retorno
• Más de 4.500 millones de personas utilizarán activamente el correo electrónico en 2025

Pero, como todo sistema, tienes que configurarlo correctamente para generar la cantidad y la calidad adecuadas de clientes potenciales.

En este artículo de Growform, te explicaremos cómo construir un embudo de generación de leads de alto rendimiento a partir del email marketing.

¿Por qué escucharnos?

En Growform, nos especializamos en formularios de alta conversión diseñados para maximizar la generación de clientes potenciales. Los profesionales del marketing, las agencias y los equipos de crecimiento confían en nuestra plataforma para crear formularios que generen sistemáticamente mejores clientes potenciales.

Esta guía se basa en ideas prácticas de campañas reales, con un claro enfoque en lo que impulsa los resultados del marketing por correo electrónico.

¿Qué es la generación de prospectos por Email Marketing?

La generación de clientes potenciales mediante el marketing por correo electrónico es el proceso de utilizar el correo electrónico para atraer, captar y nutrir a los clientes potenciales (clientes potenciales) hasta que estén listos para comprar.

Suele empezar con un imán de clientes potenciales (como una guía, plantilla o herramienta gratuitas) que la gente recibe a cambio de su dirección de correo electrónico.

A partir de ahí, se añaden a una secuencia de correos electrónicos diseñada para generar confianza, ofrecer valor y guiarles para que tomen medidas (como reservar una llamada o suscribirse a una prueba gratuita).

Por qué el correo electrónico destaca en la generación de clientes potenciales

• Bajo coste, alto retorno de la inversión: A diferencia de los anuncios de pago que te facturan por impresión o clic, el correo electrónico te permite llegar a toda tu lista por un coste fijo y predecible. De hecho, el 30% de los profesionales del marketing citan el marketing por correo electrónico como el canal de marketing digital con mayor ROI.
• Escala con la automatización: Las herramientas de marketing por correo electrónico pueden dar la bienvenida a nuevos clientes potenciales, informarles sobre tus ofertas y guiarles a través de tu embudo de ventas, sin necesidad de intervención manual constante.
• Acceso directo a las bandejas de entrada: Los correos electrónicos llegan directamente a las bandejas de entrada de los usuarios, por lo que tienen más posibilidades de ser vistos y de captar su atención, en comparación con las publicaciones en redes sociales o los anuncios de display.
• Mensajes personalizados y basados en el comportamiento: Con el correo electrónico, puedes enviar contenido muy específico basado en cómo interactúan los usuarios con tu marca.

Cómo generar clientes potenciales mediante el marketing por correo electrónico

1. Identifica a tu público objetivo y ofrece un incentivo irresistible

El éxito de la captación de clientes potenciales por correo electrónico empieza por saber a quién quieres en tu lista y por qué se apuntarían.

Dedica tiempo a definir tu público objetivo: ¿cuáles son sus características demográficas, sus necesidades y sus puntos débiles? Cuanto mejor conozcas a tus clientes potenciales ideales, mejor podrás elaborar una oferta que se dirija a ellos.

En el marketing por correo electrónico, esa tentadora oferta suele denominarse imán de clientes potenciales, un recurso o beneficio gratuito que la gente recibe a cambio de su correo electrónico. Puede ser cualquier cosa, desde un libro electrónico útil o una investigación exclusiva hasta un código de descuento, una prueba gratuita o una plantilla útil.

Por ejemplo, Hubspot ofrece diferentes plantillas de CRM en Google Sheets a cambio de correos electrónicos:

La clave es que debe ser lo suficientemente concreto y valioso como para superar las dudas de una persona a la hora de compartir su información de contacto.

Por ejemplo, una empresa de software B2B podría ofrecer un “Informe gratuito de 10 páginas sobre las tendencias del sector”, mientras que una marca de fitness B2C podría ofrecer un “20% de descuento en tu primer pedido” o un PDF gratuito con una guía de entrenamiento.

Los mejores imanes de clientes potenciales:

• Son fáciles de consumir
• Aporta valor inmediato
• Y posiciona sutilmente tu producto/servicio como una solución útil.

En pocas palabras, si no cambiarías tu propio correo electrónico por esa oferta, sigue intercambiando ideas hasta que encuentres algo más convincente.

2. Construye un embudo de suscripción sencillo (página de destino + formulario)

Con el incentivo en la mano, crea un camino sencillo para que la gente se inscriba. Esto suele significar diseñar una página de destino específica con un formulario de suscripción que destaque tu oferta y capte direcciones de correo electrónico. He aquí un buen ejemplo:

Empecemos por la página de destino.

• Mantenlo limpio, centrado y dirigido con láser. La página debe indicar claramente la ventaja de suscribirse (“Consigue nuestra guía gratuita sobre X” o “Únete a nuestro boletín para obtener Y exclusivo”) e incluir un breve formulario para los datos del usuario.
• Y no olvides el atractivo visual. Incluye una imagen de tu imán de clientes potenciales (si procede) o un gráfico relevante, y utiliza un diseño coherente con tu marca. Una página de destino bien diseñada con un formulario optimizado puede aumentar drásticamente las conversiones.

Puedes consultar nuestra guía de buenas prácticas de páginas de aterrizaje para profundizar en este tema.

Ahora, sobre el formulario… y esta parte sí que importa.

Recomendamos encarecidamente utilizar formularios de varios pasos en lugar de formularios tradicionales de una página. ¿Por qué? Porque se convierten mejor. Ridículamente mejor. Cuando haces una pregunta cada vez, reduces el agobio y creas un impulso natural que hace que la gente siga avanzando. Parece más una conversación que una tarea.

Nuestro cliente Giles Williams, fundador y Director Técnico, lo resumió muy bien:

Con Growform, puedes crear formularios de varios pasos respaldados por años de pruebas y principios psicológicos. Puedes personalizarlo todo, desde la lógica condicional hasta los campos ocultos, e incrustar el formulario en cualquier página de destino con sólo unos clics.

Puedes empezar con una plantilla…

… o crea tu formulario desde cero con nuestra intuitiva interfaz de arrastrar y soltar

Sin embargo, un formulario de varios pasos es sólo una (gran) parte de la ecuación. También tienes que pedir la menor cantidad de información posible, normalmente sólo el nombre, el correo electrónico o algunos datos básicos para empezar.

Cuantos más campos requieras, más fricción y abandonos verás. Los usuarios quieren pasar el menor tiempo posible rellenando el formulario para obtener la oferta que desean”.

Si necesitas información adicional (por ejemplo, los clientes potenciales B2B pueden rellenar el nombre de la empresa o el cargo), ten en cuenta que cada campo adicional puede reducir las inscripciones, pero generar clientes potenciales más cualificados. Es una compensación a tener en cuenta.

A menudo, es mejor mantener el opt-in inicial al mínimo y recopilar más detalles más adelante (por ejemplo, a través de una encuesta de seguimiento o durante los correos electrónicos de incorporación).

3. Dirige el tráfico y promociona tu Opt-In

“Constrúyelo y vendrán” no se aplica a las listas de correo electrónico. Una vez que tu embudo de opt-in esté listo, tienes que enviar activamente a la gente a él.

Aprovecha todos tus canales para promocionar ese imán de clientes potenciales o boletín informativo. Añade formularios de inscripción destacados en las páginas con más tráfico de tu sitio web, escribe entradas en el blog o actualizaciones en las redes sociales que mencionen tu recurso gratuito, y considera la posibilidad de publicar anuncios de pago si el presupuesto lo permite.

Otras tácticas son

• Organizar seminarios web o eventos en directo (recopilar correos electrónicos en la inscripción)
• O incluso organizar concursos/regalos que requieran un correo electrónico para participar.

En algunos casos, también puedes asociarte con otros: por ejemplo, contribuir con un artículo como invitado o coorganizar un seminario web con una empresa complementaria, donde ambos consigáis captar inscripciones.

4. Da una cálida bienvenida (Automatiza el seguimiento inmediato)

El momento en que alguien se une a tu lista de correo electrónico es una ventana de oportunidad crítica. Acaba de levantar la mano para recibir noticias tuyas, ¡así que responde de inmediato!

Configura tu plataforma de marketing por correo electrónico para que envíe un correo de bienvenida automático en cuanto un nuevo cliente potencial se registre. Este correo inicial es tu oportunidad de brillar:

• dales las gracias por inscribirte,
• entregar lo prometido (por ejemplo, un enlace de descarga o un código de cupón),
• y preséntales lo que pueden esperar de ti.

Mira cómo lo hizo SelenaSoo a continuación:

Un mensaje de bienvenida cálido y personal hace que el suscriptor se sienta valorado y le reafirma en que darte su correo electrónico fue una buena decisión. También es una oportunidad para reforzar la historia de tu marca o compartir consejos rápidos.

Consejo profesional: Muchos profesionales del marketing incluyen una pequeña llamada a la acción adicional en el correo electrónico de bienvenida. Por ejemplo, pedir al suscriptor que incluya tu dirección de remitente en la lista blanca o incluso una pregunta a la que responder (que puede aumentar la entregabilidad y la participación desde el principio).

5. Nutre a tus clientes potenciales con contenido valioso de correo electrónico

Ahora llegamos al meollo de la generación de clientes potenciales: la nutrición.

Añadir a alguien a tu lista es sólo el principio; tienes que construir la relación a lo largo del tiempo con correos electrónicos atractivos. En lugar de lanzar inmediatamente argumentos de venta, céntrate en aportar valor y educación.

Un enfoque común es crear una secuencia de correos electrónicos de goteo (también llamada serie de autorespuesta): un conjunto predeterminado de correos electrónicos que se envían a intervalos a los nuevos suscriptores.

Por ejemplo

• Después del correo de bienvenida (correo nº 1), puedes enviar el correo nº 2 dos días después con un consejo útil o un contenido de gran valor (como una entrada de blog o un vídeo).
• El correo electrónico nº 3 podría ser una historia de éxito de un cliente o un estudio de caso que ilustre cómo otros se beneficiaron de tu solución.
• El correo electrónico nº 4 podría abordar objeciones comunes o preguntas frecuentes, y así sucesivamente.

El objetivo es hacer descender gradualmente al cliente potencial por el embudo: desde el interés inicial hasta una comprensión más profunda de tus ofertas, y generando confianza por el camino.

Cada correo electrónico debe centrarse en las necesidades del lector, no sólo en “sobre nosotros”.

Habla como un humano (no como un robot corporativo, sobre todo con la IA en todas partes), utiliza el nombre del suscriptor y comparte ideas que sean realmente útiles, tanto si compran algo inmediatamente como si no. Esto te posiciona como un asesor de confianza.

También es aconsejable segmentar a tus clientes potenciales durante esta fase de nutrición.

Si sabes que determinados suscriptores están interesados en el Tema A frente al Tema B, puedes enviarles contenido más específico (más sobre segmentación en Mejores prácticas más adelante).

Una nutrición eficaz por correo electrónico puede incluir:

• Boletines educativos
• Guías “Cómo hacerlo”,
• noticias del sector con tus comentarios,
• Invitaciones a seminarios web o eventos gratuitos,
• Y de vez en cuando, encuestas rápidas para saber más sobre ellos.

Al ofrecer contenido relevante, mantienes a los clientes potenciales calientes y comprometidos, de modo que cuando finalmente les presentes una oferta, estén preparados para considerarla.

6. Convertir: Convierte clientes potenciales en clientes

Aunque la nutrición es crucial, en algún momento querrás pedir la venta o la conversión. El momento exacto dependerá de tu negocio y de tu ciclo de ventas. Algunos clientes potenciales pueden convertirse tras uno o dos correos electrónicos (sobre todo si has ofrecido una promoción), mientras que otros pueden necesitar semanas o meses de interacción.

La clave es incluir llamadas a la acción potentes en tus correos electrónicos cuando sea el momento adecuado. Puede ser un correo electrónico que invite al cliente potencial a “Iniciar una prueba gratuita “ , “Programar una demostración “ , “Reclamar tu descuento” o “Comprar ahora con envío gratuito “, sea cual sea tu objetivo principal de conversión.

A menudo resulta eficaz crear un correo electrónico con una oferta de venta específica hacia el final de una secuencia de goteo, en el que se resuman las ventajas de tu producto/servicio y quizás se incluya un incentivo sensible al tiempo (como un descuento o bonificación por tiempo limitado) para estimular la acción.

Las tácticas de escasez y urgencia, si se utilizan con honestidad, también pueden animar a los indecisos a dar el siguiente paso (por ejemplo, “Sólo quedan 3 plazas para nuestro curso” o “La oferta caduca el viernes”).

Además, no limites los esfuerzos de conversión a un solo correo electrónico. Podrías enviar uno o dos de seguimiento a los que no actuaron, con ángulos ligeramente diferentes (por ejemplo, uno destacando los testimonios de los clientes, otro abordando las objeciones más comunes).

A lo largo del correo electrónico, mantén un tono de ayuda: estás invitando, no retorciendo el brazo. Si lo has alimentado correctamente, tus clientes potenciales no se sorprenderán al recibir una oferta; les parecerá un paso natural.

Y acuérdate de celebrar las conversiones: cuando alguien se convierta en cliente, ten preparado un correo electrónico (o una serie) para darle la bienvenida a bordo y quizás incluso hacer una venta adicional o fomentar las recomendaciones (los nuevos clientes satisfechos pueden recomendar a otros, una forma poderosa de alimentar el embudo).

Las mejores prácticas para la generación de prospectos mediante el marketing por correo electrónico

1. Anticipa el valor antes de pedir nada

El camino más rápido hacia el corazón (o la bandeja de entrada) de alguien es a través de un valor genuino. No puedes esperar que la gente te dé su correo electrónico o preste atención a tus mensajes sin ofrecer antes algo que merezca la pena.

Por eso es tan crucial la estrategia del imán de clientes potenciales. Asegúrate de que tu contenido gratuito o descuento sea realmente irresistible. Debe ser muy relevante, resolver un problema o proporcionar un momento “ajá” a tu público objetivo.

Además, entrega ese valor prometido con prontitud, idealmente inmediatamente después de registrarte (a través del correo electrónico de bienvenida o la redirección). Esto genera confianza desde el primer día

2. Nunca, jamás compres listas de correo electrónico (crece orgánicamente)

Esta es una regla fundamental. Puede ser tentador atajar el proceso comprando una lista de correo masivo o buscando contactos, pero ese enfoque será terriblemente contraproducente.

Las listas compradas no producen ningún ROI real y pueden dañar seriamente la reputación de tu remitente. Piénsalo… esas personas nunca aceptaron saber de ti, así que, en el mejor de los casos, te ignoran; en el peor, marcan tus correos como spam. Un alto porcentaje de rebotes y las quejas por spam pueden hacer que el proveedor ponga tu cuenta de correo electrónico en la lista negra.

Además, la normativa sobre privacidad (GDPR, CAN-SPAM, etc.) prohíbe estrictamente enviar correos electrónicos a personas sin su consentimiento. Te arriesgas a tener problemas legales si utilizas listas compradas. En lugar de eso, céntrate en los opt-ins orgánicos a través de los métodos que hemos comentado. La calidad de una lista más pequeña, basada en el permiso, es siempre mejor que la de una gran lista fría.

3. Personaliza y segmenta tus comunicaciones.

Los correos electrónicos de talla única son cosa del pasado. Para captar realmente a tus clientes potenciales, haz que tus correos electrónicos parezcan personales (como si les escribiera un amigo que entiende sus necesidades).

A un nivel muy básico, utiliza el nombre de pila del suscriptor en el saludo o en la línea de asunto (la mayoría de las herramientas de correo electrónico permiten etiquetas dinámicas para ello).

Pero ve más allá: adapta el contenido en función de lo que sepas de ellos. Si has recopilado información sobre sus preferencias o su sector, aprovéchala.

Por ejemplo, si diriges un sitio de viajes y sabes que un segmento de tu lista está interesado en los viajes de aventura, envíales ofertas sobre viajes de senderismo, no sobre complejos turísticos de playa.

Es mucho más probable que la gente lea y actúe sobre correos electrónicos que resuenan con sus intereses específicos.

Los profesionales del marketing a menudo pasan por alto la segmentación porque parece un trabajo extra, pero las herramientas modernas de marketing por correo electrónico, como MailChimp, lo hacen más fácil (muchas pueden autosegmentar por comportamiento). Empieza poco a poco si es necesario. Incluso separar a los suscriptores activos de los inactivos para enviarles mensajes diferentes es un avance.

4. Prueba y perfecciona continuamente (líneas de asunto, tiempos de envío, contenido)

Incluso con décadas de experiencia, a menudo nos sorprendemos de lo que funciona mejor, por eso las pruebas son tu mejor amigo en el marketing por correo electrónico. Las pruebas A/B (o pruebas divididas) consisten en probar distintas versiones de un elemento del correo electrónico para ver cuál funciona mejor.

• Puedes probar las líneas de asunto, por ejemplo: envía a la mitad de tu lista el “Asunto A” y a la otra mitad el “Asunto B” y compara las tasas de apertura.
• Puedes probar el contenido o el diseño del correo electrónico: ¿obtiene más clics un correo electrónico más corto de estilo texto sin formato que uno largo con muchas imágenes?
• Prueba las horas de envío o los días de la semana para averiguar cuándo responde mejor tu público.

Lo bueno del marketing por correo electrónico es que puedes basar tus decisiones en datos y no en corazonadas.

Un consejo: céntrate en una variable cada vez. Si cambias la línea de asunto y el contenido del correo electrónico en una prueba, no sabrás qué cambio marcó la diferencia. Además, asegúrate de realizar la prueba con una muestra suficientemente grande para que los resultados sean significativos.

Las mejores herramientas para la generación de prospectos de Email Marketing

1. Growform – Constructor de formularios multipaso para captación de clientes potenciales

Si quieres maximizar el número de clientes potenciales que obtienes de tu sitio web o páginas de destino, Growform es una solución sobresaliente. Te permite crear potentes formularios multipaso optimizados para la conversión sin necesidad de codificación.

Los formularios de varios pasos pueden aumentar drásticamente las tasas de finalización al dividir el proceso en partes más pequeñas. En concreto, nuestros formularios pueden captar hasta 2 veces más clientes potenciales siguiendo las mejores prácticas de UX y los principios psicológicos.

Puedes diseñar formularios que se vean bien en cualquier dispositivo, utilizar lógica condicional (por ejemplo, mostrar preguntas adicionales en función de respuestas anteriores) e incrustarlos fácilmente en tu sitio.

Growform se creó específicamente para la generación de clientes potenciales, por lo que incluye funciones como campos ocultos para el seguimiento de campañas publicitarias e integraciones con un solo clic para enviar clientes potenciales a tu CRM o software de correo electrónico.

Nuestros planes empiezan en 59 $/mes, y los niveles superiores ofrecen más clientes potenciales, incrustaciones y funciones avanzadas como alojamiento CNAME y SLA.

2. Mailchimp – Plataforma de Email Marketing y Automatización.

Mailchimp suele ser la primera herramienta de correo electrónico que utilizan muchas empresas, y por una buena razón.

Es un servicio de marketing por correo electrónico todo en uno que cubre la gestión de tu lista de correo electrónico, el diseño de correos electrónicos, el envío de campañas y el seguimiento de los resultados. Mailchimp ofrece un generoso plan Gratuito para los que empiezan: cuesta 0 $ y permite hasta 500 contactos con 1.000 envíos de correo electrónico al mes.

La plataforma ofrece un sencillo constructor de correo electrónico de arrastrar y soltar con montones de plantillas, para que puedas crear boletines o correos electrónicos de goteo de aspecto profesional sin necesidad de tener conocimientos de diseño. También tiene automatización básica integrada (incluso en el nivel gratuito). Por ejemplo, puedes configurar un simple correo de bienvenida o de cumpleaños para que se envíe automáticamente.

3. HubSpot (Marketing Hub y CRM) – Marketing y gestión de clientes potenciales todo en uno.

HubSpot es un bateador más pesado.

Es una plataforma que combina un CRM gratuito con potentes herramientas de marketing, como correo electrónico, formularios, páginas de destino y análisis. Si buscas una solución escalable que pueda crecer con tu negocio, merece la pena echar un vistazo a HubSpot.

Con el Hub de Marketing de HubSpot, puedes hacer de todo, desde crear páginas de destino y entradas de blog personalizadas, hasta crear campañas de correo electrónico y puntuar clientes potenciales, todo en un solo lugar.

Los precios empiezan en (15 $/mes/plaza) para el plan Starter y (890 $/mes) para el plan Marketing Hub.

Optimiza tu generación de leads de Email Marketing con Growform

El verdadero reto del marketing por correo electrónico no es siempre escribir mejores correos, sino asegurarse de que los reciben las personas adecuadas.

Ahí es donde entra Growform. Se ha creado específicamente para la generación de clientes potenciales, con formularios de varios pasos diseñados para cualificar a los usuarios antes de que lleguen a tu lista. Puedes guiar a los visitantes a través de recorridos personalizados mediante una lógica inteligente, capturar datos valiosos como parámetros UTM y sincronizarlo todo directamente con tus herramientas de correo electrónico o CRM. Así sólo generarás clientes potenciales cualificados.

Comienza hoy mismo tu prueba gratuita de 14 días con Growform, sin necesidad de tarjeta de crédito.