Nos 5 stratégies éprouvées de génération de leads entrants pour attirer des prospects qualifiés

Résumé rapide

Cet article présente des stratégies éprouvées de génération de leads entrants pour attirer des prospects qualifiés. Des hubs de contenu aux contenus protégés, chaque stratégie est choisie pour sa capacité à attirer des prospects de haute qualité et à produire des résultats concrets. Vous trouverez des idées pratiques et testées que vous pouvez appliquer immédiatement, ainsi que la manière dont Growform complète ces stratégies. Visitez notre blog pour découvrir d’autres stratégies et conseils utiles en matière de génération de leads.

Envisagez-vous de recourir à la génération de leads entrants ?

La génération de leads entrants vous aide à attirer des clients potentiels en leur offrant d’abord de la valeur. Il peut s’agir d’un article de blog utile, d’un outil gratuit ou d’une ressource utile, quelque chose qui répond à une question ou résout un petit problème.

Cette méthode fonctionne parce qu’elle permet d’instaurer rapidement un climat de confiance. Lorsque les internautes trouvent un contenu utile sur votre site, ils sont plus susceptibles de se souvenir de vous et de passer à l’action lorsqu’ils sont prêts à acheter.

Dans cet article de Growform, nous partageons des stratégies de génération de leads entrants que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd’hui pour attirer de meilleurs prospects et augmenter les conversions. Nous avons également inclus un scénario réel dans lequel chaque stratégie a été appliquée avec succès.

Pourquoi nous écouter ?

Nous aidons les entreprises à capturer plus de prospects en utilisant des formulaires simples, efficaces et conçus pour convertir. Des marques comme Heyzine Flipbooks, BeMarketable et Linear font confiance à Growform pour la génération de leads et ont vu leurs taux de conversion augmenter jusqu’à 300%. Après des milliers de créations de formulaires et de tests, nous savons ce qui fonctionne en matière de génération de leads, ce qui nous permet de partager des stratégies pratiques qui fonctionnent pour les leads entrants.

Qu’est-ce que la génération de leads entrants ?

La génération de leads entrants est une stratégie qui permet aux clients potentiels de découvrir votre entreprise et de s’engager avec elle par le biais de contenus et d’expériences de valeur. Au lieu de les contacter directement comme dans le cas de la génération de leads sortants, vous créez des ressources qui répondent à leurs besoins et les attirent de manière organique.

Il fonctionne le mieux lorsque vous :

• Comprendre les besoins de votre public
• Fournir un contenu cohérent et de qualité
• Soutenir leur prise de décision étape par étape

Lorsque les gens voient déjà la valeur de ce que vous offrez, ils sont plus susceptibles de devenir de véritables prospects et clients.

Les 5 meilleures stratégies de génération de leads qui fonctionnent

1. Créez des pôles de contenu optimisés pour les moteurs de recherche

Les pôles de contenu sont des groupes organisés d’articles connexes reliés par une page “pilier” complète. Cette structure stimule le référencement, aide les utilisateurs à trouver ce qu’ils cherchent et positionne votre marque comme une autorité sur un sujet.

Voici comment structurer un hub optimisé pour les moteurs de recherche :

• Couvrez des sujets pertinents : Par exemple, si vous possédez une application de productivité, vous pouvez créer un pôle autour de la “collaboration à distance”, en incluant des guides sur les outils, les flux de travail et la gestion des fuseaux horaires. Commencez par créer une page pilier, une ressource approfondie qui aborde de manière générale le sujet principal. Ensuite, utilisez des outils de recherche de mots clés tels que SEMrush ou Ahrefs pour identifier et hiérarchiser les sous-thèmes à couvrir dans des articles complémentaires.
• Mettez en place des liens internes efficaces : Une fois que votre page pilier et les articles qui la soutiennent sont en ligne, reliez chaque article à la page pilier et, le cas échéant, les uns aux autres. Cela aide les moteurs de recherche à comprendre que la page pilier est la principale source d’information sur le sujet. Des outils tels que Yoast SEO ou HubSpot Topic Clusters peuvent vous aider à organiser votre site.
• Ajoutez des éléments de navigation visuels : Vous pouvez également stimuler l’engagement des utilisateurs en ajoutant des éléments de navigation visuels. Par exemple (comme indiqué ci-dessous), une barre latérale avec des articles connexes permet à vos lecteurs de rester plus longtemps sur votre site.

Ces mesures peuvent vous aider à stimuler efficacement la croissance du trafic. Par exemple, lorsque Belkins.io a réorganisé son site avec une stratégie de centre de contenu en partenariat avec Mole Street, il a constaté une augmentation de 263 % du trafic organique, une augmentation de 311 % des clics depuis Google et une augmentation de 800 % des conversions organiques en l’espace de six mois.

2. Créer des outils interactifs et des calculatrices

Les outils interactifs tels que les calculatrices, les questionnaires ou les évaluations offrent aux utilisateurs un moyen pratique de s’intéresser à votre produit ou service. Ils sont particulièrement efficaces pour les entreprises de type SaaS ou basées sur les services, qui ont tout intérêt à montrer leur valeur dès le début.

Voici comment créer les outils qui attirent les prospects :

• Identifiez un problème spécifique à résoudre : Réfléchissez aux questions les plus courantes que se pose votre public. Par exemple, une agence de marketing pourrait créer un “Estimateur de budget publicitaire numérique” ou un quiz sur le “Score de qualité des prospects”.
• Choisissez le bon générateur d’outils : Utilisez un outil facile à construire pour créer votre outil sans écrire de code. Growform, par exemple, vous permet de créer des calculatrices à plusieurs étapes avec une logique conditionnelle et des champs cachés sur vos formulaires.
• Intégrez des CTA contextuels : Une fois que les utilisateurs ont reçu leurs résultats, ajoutez un appel à l’action pertinent comme “Obtenez mon plan personnalisé” ou “Réservez un examen gratuit du retour sur investissement”. Ces CTA sont plus efficaces lorsqu’ils sont placés directement sous les résultats de l’outil.
• Optimisez l’emplacement et la visibilité : Placez l’outil sur les pages à fort trafic, les pages de renvoi ou dans le contenu d’un blog. Assurez-vous qu’il se charge rapidement et qu’il est adapté aux mobiles afin de réduire les pertes.

Lorsqu’ils sont bien exécutés, les outils interactifs peuvent générer un engagement élevé et des prospects qualifiés. Le lancement par Salesforce du calculateur de retour sur investissement Sales Cloud Einstein en est un exemple typique. La durée moyenne de la visite a été de 19 secondes et le trafic a été attiré principalement par des visites directes (49,88 %) et des recherches organiques (36,44 %).

Il se classe également parmi les meilleurs mots-clés tels que “einstein readiness report” et “einstein capabilities salesforce roi”. Il s’agit d’un moyen efficace d’aider les entreprises à évaluer et à optimiser leur retour sur investissement.

Avec Growform, vous pouvez facilement créer des formulaires et des calculatrices à plusieurs étapes sans avoir besoin de coder. Grâce à des fonctionnalités telles que la logique conditionnelle et les champs cachés, vous pouvez créer des outils qui s’adaptent aux données de l’utilisateur et offrent des expériences plus pertinentes.

Consultez notre guide sur la création de formulaires de calcul avec Growform pour commencer.

3. Organisez des webinaires et des sessions de questions-réponses en direct

En tant que stratégie de génération de leads, les webinaires et les sessions de questions-réponses en direct vous permettent d’entrer directement en contact avec votre public, d’établir une relation de confiance en temps réel et de positionner votre marque en tant qu’expert de référence. Ils sont très utiles lorsque vos produits ou services sont complexes et qu’ils nécessitent des explications et des interactions.

Suivez les étapes suivantes pour planifier et organiser des sessions efficaces :

• Choisissez des sujets qui résolvent des problèmes réels : Concentrez-vous sur les défis auxquels votre public est activement confronté et qui sont liés à une solution offerte par votre produit ou service. Par exemple, une société de logiciels d’intégration B2B pourrait organiser un webinaire sur le thème “Comment automatiser l’intégration des clients en moins de 30 minutes “.
• Faites la promotion sur plusieurs canaux : Utilisez des campagnes d’e-mailing, des posts sociaux et la bannière de votre site web pour augmenter le nombre de participants. Les outils de webinaire tels que Livestorm, Zoom ou Demio proposent également des formulaires d’inscription et des rappels intégrés.
• Utilisez des fonctions interactives pour stimuler l’engagement : Encouragez les participants à participer par le biais de sondages, de chats et de questions-réponses en direct. Ces outils permettent non seulement de maintenir l’engagement des participants, mais aussi de révéler leurs intérêts et leurs objections potentielles.
• Suivi basé sur le comportement des participants : Segmentez les courriels de suivi en fonction de l’engagement. Par exemple, vous pouvez envoyer des démonstrations de produits à ceux qui ont posé des questions sur les prix, ou des ressources supplémentaires à ceux qui ont téléchargé des diapositives.

Ce format ne se contente pas de générer des prospects, il permet de nouer des relations. Par exemple, une société de conseil s’est associée à Rally Point Webinars pour organiser une session basée sur un livre blanc populaire. En ciblant à la fois ses contacts existants et une liste louée, elle a obtenu 60 inscriptions qualifiées de son propre public et a généré plus de 100 nouveaux prospects au total.

4. Mettre en place des séquences d’e-mail de maturation

Les séquences d’email nurture sont des séries planifiées d’emails qui guident les prospects tout au long du processus d’achat en partageant du contenu utile et en les relançant au bon moment en fonction de leur stade dans l’entonnoir. Elles permettent à votre marque de rester présente à l’esprit des prospects et de les amener à prendre une décision.

Comment la mettre en œuvre

Voici comment vous pouvez mettre en place votre séquence d’entretien par courriel :

• Segmentez votre public en fonction de son comportement ou de ses caractéristiques démographiques : Commencez par regrouper les prospects sur la base d’un trait commun. Il peut s’agir de la manière dont ils se sont inscrits, du contenu avec lequel ils se sont engagés ou d’attributs tels que le secteur d’activité ou la fonction.
• Faites correspondre le contenu à chaque étape de l’entonnoir : Ensuite, vous devez créer un contenu qui correspond aux besoins et aux questions de chaque groupe. Par exemple, vous pouvez envoyer un contenu d’introduction aux nouveaux prospects (par exemple, “Qu’est-ce que X ?”), des ressources à mi-entonnoir comme des études de cas aux évaluateurs, et des offres promotionnelles à ceux qui ont l’intention d’acheter.
• Automatisez le flux de travail : Vous n’avez pas à le faire manuellement. Utilisez des plateformes comme Mailchimp, ActiveCampaign ou HubSpot pour créer des séquences qui se déclenchent en fonction des actions des utilisateurs, comme les téléchargements, les visites de pages ou l’inactivité.
• Contrôlez et affinez en fonction de l’engagement : Il est toujours possible de s’améliorer. Suivez les taux d’ouverture, les clics et les conversions pour voir ce qui fonctionne. Testez les lignes d’objet, le timing et les types de contenu pour améliorer les performances au fil du temps.

Un excellent exemple nous vient de Yokel Local, qui a mis en place une séquence de maturation pour une clinique LASIK. La campagne automatisée a permis d’envoyer des courriels segmentés en temps voulu et de convertir des clients potentiels en clients payants, montrant ainsi que la structure et le timing permettent d’obtenir des résultats.

Avec Growform, vous pouvez créer des formulaires en plusieurs étapes qui capturent d’emblée des données détaillées sur les prospects, ce qui facilite la segmentation et la personnalisation de vos séquences de maturation dès le premier jour.

5. Offrez des aimants à prospects avec du contenu ciblé

Les aimants à prospects sont des ressources de grande valeur offertes en échange d’informations de contact, généralement une adresse électronique. Lorsqu’ils sont bien positionnés, ils convertissent les visiteurs occasionnels en clients potentiels qualifiés en répondant à un besoin clair et immédiat.

Voici comment créer un contenu à accès limité qui attire les prospects :

• Choisissez un sujet dont l’utilité est évidente : Choisissez un sujet que votre public recherche activement. Par exemple, si vous êtes une plateforme de ressources humaines, vous pourriez proposer une “liste de contrôle pour l’embauche à distance” ou un “modèle de questions d’entretien”. Assurez-vous simplement qu’il s’agit d’une solution à un problème réel et urgent.
• Créez un contenu qui vaut la peine d’être échangé : Une fois que vous savez ce que veut votre public, créez un aimant auquel il ne pourra pas résister. Quelque chose qui ressemble à un raccourci ou à une ressource d’initié. Les formats qui fonctionnent bien sont les livres électroniques, les modèles, les calculatrices, les mini-cours ou les listes de contrôle, livrés au format PDF ou sous forme interactive. Le plan d’action en 7 semaines de Neil Patel, conçu pour aider les entreprises à améliorer leur référencement et à augmenter leur trafic, en est un bon exemple. C’est un appât qui attire l’attention de tous ceux qui travaillent dans le domaine du référencement et qui ont besoin de plus de trafic.

• Rendez vos aimants de prospects visibles : Faites la promotion de votre aimant de prospects là où se trouvent vos visiteurs. En utilisant le plan d’action en 7 semaines de Neil Patel, par exemple, il s’agit d’un pop-up web qui est littéralement dans votre visage une fois que vous avez atterri sur son site web. Il est également difficile de résister au texte, car qui ne veut pas plus de trafic ? Il existe de nombreuses façons de rendre vos lead magnets visibles. Parmi les canaux appropriés, citons
  • Articles de blog sur des sujets connexes
  • Pages d’atterrissage liées à des publicités payantes
  • Séquences d’e-mails ciblant la bonne étape
  • Messages sur les médias sociaux (avec un appel à l’action clair)
• Utilisez un formulaire intelligent pour ouvrir l’accès : Quel que soit le canal, vous devez créer un formulaire de capture de prospects qui recueille des données essentielles telles que le nom, l’adresse électronique et le rôle. Par exemple, HubSpot enferme cette boîte à outils de marketing IA derrière un formulaire de capture de prospects qui demande vos coordonnées. Si vous avez besoin de cet outil, vous devez saisir votre adresse électronique.

• Connectez votre CRM ou votre plateforme de messagerie : Enfin, intégrez le formulaire intelligent à vos outils de marketing (par exemple, Mailchimp, HubSpot ou Salesforce) pour un transfert et un suivi instantanés des prospects.

Growform aide les équipes à construire des formulaires en plusieurs étapes avec des fonctionnalités telles que la logique conditionnelle et les champs cachés, facilitant ainsi la capture des bonnes données au bon moment. Nos intégrations étendues avec des centaines de plateformes garantissent un transfert en douceur des prospects dans vos systèmes.

Par exemple, ce client a obtenu un taux de conversion beaucoup plus élevé en combinant le contenu à accès limité avec Growform pour capturer des prospects dans le cadre de sa stratégie d’entrée.

Optimisez vos efforts de génération de leads entrants avec Growform

La génération de leads entrants fonctionne mieux lorsque vous donnez aux gens une raison de venir vers vous par le biais de contenu, d’outils et de conversations réelles. Les stratégies ci-dessus vous aident à attirer de meilleurs prospects, à instaurer la confiance et à convertir l’intérêt en action.

Growform facilite la création de formulaires à fort taux de conversion qui soutiennent vos efforts de prospection. Avec des mises en page en plusieurs étapes, une logique conditionnelle et des intégrations transparentes, vous pouvez capturer plus de prospects qualifiés sans écrire une ligne de code.

Commencez dès aujourd’hui à créer des formulaires plus efficaces avec Growform grâce à un essai gratuit de 14 jours.