La nostra lista di controllo definitiva per la qualificazione dei lead in 7 fasi per il successo nelle vendite

Indice dei contenuti

Riepilogo rapido

La nostra lista di controllo definitiva per la qualificazione dei lead in 7 fasi illustra i passaggi cruciali, dalla definizione del profilo del tuo cliente ideale, alla valutazione del suo budget, fino alla valutazione delle sue esigenze. La nostra guida pratica consente ai team di vendita di dare priorità ai lead qualificati di alto valore e di aumentare i tassi di conversione. Con i moduli intelligenti di Growform, puoi semplificare il processo di qualificazione dei contatti, concentrandoti sui contatti più promettenti per la tua azienda.

Non sai come iniziare a qualificare i lead?

Quando la qualificazione dei lead porta fino al 50% di opportunità di guadagno in più a costi inferiori del 33%, è chiaro che la qualificazione dei lead è un must. Ma iniziare può essere difficile, soprattutto se stai utilizzando risorse per il nurturing di lead non qualificati.

In questa guida di Growform, esploreremo 7 passi essenziali per costruire una pratica lista di controllo per la qualificazione dei lead che identifichi gli acquirenti ad alto potenziale. Ma prima…

Perché ascoltarci?

Creiamo moduli multi-step ad alta conversione per settori come quello finanziario, immobiliare e della lead generation professionale. I nostri clienti amano il nostro design intuitivo e le integrazioni fluide, e i nostri moduli aumentano costantemente la qualità dei contatti.

Ad esempio, abbiamo permesso di ottenere tassi di conversione più elevati per il nostro cliente Giles Williams, consentendo di effettuare test rapidi senza l’assistenza di uno sviluppatore.

Cos’è una lista di controllo per la qualificazione dei lead?

Una lista di controllo per la qualificazione dei lead è un insieme di attività che i team di vendita e marketing utilizzano per valutare i potenziali clienti. Consiste in criteri e domande predeterminati per capire se un lead è adatto al tuo prodotto o servizio.

Prima di creare una lista di controllo per la qualificazione dei lead, classificali in:

Marketing Qualified Leads (MQL): Leads che mostrano interesse ma non sono pronti per un contatto di vendita.
Leads qualificati per le vendite (SQL): Leads che soddisfano i criteri iniziali e sono pronti per l’impegno di vendita.
Leads accettati dalle vendite (SAL): Leads che i team di vendita hanno accettato di seguire.

Perché dovresti avere una lista di controllo per la qualificazione dei lead?

Efficiente in termini di tempo: Semplifica il processo di vendita concentrandoti su potenziali clienti di qualità, risparmiando tempo e risorse grazie alla valutazione sistematica dei contatti.
Dare priorità ai contatti di alto valore: Classifica i contatti in base al loro valore potenziale per ottimizzare gli sforzi.
Follow-up personalizzato: Consente strategie di follow-up mirate e personalizzate.
Migliore esperienza del cliente: Migliora l’esperienza del cliente rispondendo a esigenze specifiche e ai punti dolenti.
Raccolta sistematica dei dati: Garantisce una raccolta strutturata di informazioni vitali per i lead.
Identificare le opportunità di vendita: Individua tempestivamente le opportunità di upselling e cross-selling.

La lista di controllo definitiva per la qualificazione dei lead in 7 fasi

1. Definisci il tuo ICP

Il profilo del cliente ideale (ICP) è il primo passo per qualificare con successo un lead. Quando definisci il tuo ICP, concentrati su dati aziendali chiave come le dimensioni dell’azienda, il settore o il fatturato annuo.

Sulla base di questi dati, definisci il tuo ICP in base a:

Analizzare i tuoi migliori clienti: Individua le caratteristiche comuni dei tuoi clienti di maggior successo e redditizi.
Raccogliere dati: Parla con i tuoi clienti, fai dei sondaggi e scava nelle informazioni del CRM.
Identificare gli schemi: Cerca i tratti e i comportamenti ricorrenti che distinguono i tuoi clienti migliori dagli altri.

Alcune domande di qualificazione dei lead per definire il tuo ICP:

“Qual è il fatturato annuo della tua azienda?“: Determina se il lead si allinea finanziariamente con il tuo ICP.
“In quale settore opera la tua azienda?”: Identifica se il settore del lead corrisponde al target del tuo prodotto.

2. Raccogli informazioni di contatto

Ora raccogli le informazioni di contatto dei tuoi lead per valutare il loro potenziale di qualificazione. I nostri moduli multi-step suddividono le informazioni in fasi gestibili, aumentando i tassi di completamento e la qualità dei dati e riducendo al minimo l’affaticamento dell’utente.

Quando progetti il tuo modulo Growform a più fasi, organizza le domande in modo da raccogliere progressivamente informazioni più dettagliate ad ogni fase. Ad esempio:

Informazioni di base per il contatto: Nome, e-mail, nome dell’azienda
Dettagli sull’azienda: Dimensioni dell’azienda, settore
Valutazione delle esigenze: Sfide attuali, obiettivi
Budget e tempistica: Budget e tempistica di implementazione
Processo decisionale: È il principale responsabile delle decisioni? Se no, chi altro è coinvolto?

3. Analizzare le esigenze e i punti dolenti

Comprendere le esigenze e i punti dolenti dei tuoi clienti ti permette di posizionare efficacemente il tuo prodotto o servizio come soluzione perfetta, aumentando le possibilità di conversione.

Ci sono molti modi per farlo, ad esempio:

Implementare l’ascolto sociale

L’ascolto dei social media consiste nel tracciare e analizzare le discussioni online su un marchio, un settore o un argomento attraverso le piattaforme sociali. Alcuni dei diversi tipi includono:

Ascolto di base
Ascolto profondo
Ascolto combinato
Analisi della concorrenza
Intelligenza sui social media

Strumenti come Sprout Social, Brandwatch, Brand24 e Hootsuite possono monitorare parole chiave, hashtag e sentiment in tempo reale. Analizzando le sfide e le domande più comuni del tuo pubblico, potrai capire quali sono le loro esigenze e i loro punti dolenti.

Ad esempio, Traffit utilizza Brand24 per monitorare gli annunci di lavoro dei concorrenti e le parole chiave del settore, generando 500 contatti qualificati al mese. Il loro tasso di coinvolgimento con questi contatti è salito al 30%, superando di gran lunga il tasso di successo del 2% delle ricerche a freddo. Inoltre, analizzando le discussioni dei recruiter, Traffit ha lanciato un progetto di contenuti mirati che ha attirato oltre 700 contatti qualificati.

Offrire strumenti di autovalutazione

Gli strumenti di autovalutazione sono sondaggi interattivi che aiutano i potenziali clienti a valutare le loro esigenze e le loro sfide, fornendo dati preziosi al tuo team di vendita. Coinvolgono i potenziali clienti, supportano il lead scoring e consentono un follow-up personalizzato.

L’aggiunta di autovalutazioni al tuo sito web o alle tue campagne e-mail può aiutare a valutare e qualificare automaticamente i contatti.

Analizzare il coinvolgimento dei contenuti

L’analisi del coinvolgimento nei contenuti fornisce preziose indicazioni sui punti dolenti e sugli interessi dei potenziali clienti, aiutando la qualificazione dei lead:

Interesse per gli argomenti: Identificare quali argomenti generano un elevato coinvolgimento rivela cosa risuona maggiormente con il tuo pubblico.
Modelli di comportamento: Metriche come il tempo trascorso sulla pagina, il CTR e le visite ripetute identificano i potenziali clienti che cercano attivamente le tue soluzioni.
Lead Scoring: Le metriche di coinvolgimento possono assegnare un punteggio ai lead, in quanto un maggiore coinvolgimento è spesso correlato a lead di qualità superiore che potrebbero convertirsi.

Il modo più semplice per implementare l’analisi del coinvolgimento dei contenuti è quello di utilizzare uno strumento come Google Analytics per tracciare metriche come il tempo di permanenza sulla pagina, la frequenza di rimbalzo e la percentuale di clic per i tuoi contenuti.

Inoltre, poni queste domande nei tuoi moduli di acquisizione dei contatti:

“Quali sono le tre principali sfide che la tua azienda deve affrontare attualmente in [area rilevante del tuo prodotto/servizio]?”: per individuare i problemi specifici che il potenziale cliente sta affrontando.
“Qual è l’impatto di queste sfide sulle operazioni aziendali o sui profitti?”: per quantificare l’impatto, rivelando l’urgenza e il valore potenziale di affrontare questi problemi.

4. Valutare il budget del leader

Parliamo di soldi ora.

Conoscere il budget del tuo cliente in anticipo ti aiuta a determinare se è un potenziale cliente. Ecco come affrontare la questione:

Raccogli informazioni sul budget durante la compilazione del modulo

Personalizza il tuo modulo per acquisire informazioni sul budget mentre i tuoi clienti lo compilano.

La nostra funzione di logica condizionale ti permette di creare complesse combinazioni di condizioni utilizzando gli operatori AND/OR, consentendo ai tuoi moduli di adattarsi e creare percorsi di completamento diversi in base alle risposte del budget.

Ad esempio, se il budget di un utente è troppo basso, puoi nascondere tutti i passaggi successivi e reindirizzare l’utente a una pagina diversa per spiegare perché il modulo non può essere completato ora.

Tuttavia, invece di abbandonarli, prendi in considerazione l’idea di chiedere informazioni sulla loro flessibilità di bilancio o su altre fonti di finanziamento:

“Qual è il budget tipico per progetti come questo nella tua organizzazione?”: misura le aspettative di budget del potenziale cliente e il suo allineamento con i tuoi prezzi senza chiedere una cifra specifica che potrebbe esitare a rivelare.
“In che modo la tua azienda affronta tipicamente il calcolo del ROI per gli investimenti in [aree rilevanti del tuo prodotto/servizio]?” : fornisce una visione del loro processo decisionale in materia di budget e inquadra efficacemente il valore della tua soluzione.

Chiediglielo direttamente

Se preferisci non chiedere il budget nel modulo, contatta i tuoi contatti dopo aver completato il modulo. Utilizza quindi le informazioni del modulo per inviare un’e-mail personalizzata, chiedendo il loro budget per risolvere il loro problema o implementare una soluzione.

Sii diretto ma con tatto nel tuo approccio.

5. Imposta una linea temporale

Stabilire una tempistica con il tuo potenziale cliente allinea il tuo processo di vendita al suo ciclo decisionale e all’allocazione delle risorse. Capire le loro tempistiche ti aiuta a dare priorità ai contatti e ad adattare i follow-up alla loro urgenza.

Utilizza un sistema CRM (ad esempio, Salesforce, HubSpot, ecc.) per registrare e tenere traccia di tutte le interazioni e le tappe fondamentali. Quindi, includi questi elementi chiave nella tua timeline di qualificazione dei lead:

Data del contatto iniziale: Annota la data della prima interazione con il tuo lead.
Fase di acquisto: identifica la loro attuale fase decisionale (ad esempio, consapevolezza, considerazione, decisione).
Livello di urgenza: Valuta l’urgenza con cui hanno bisogno di una soluzione.
Scadenza della decisione: Determina la data prevista per la decisione.
Approvazione del bilancio: Registra la data di approvazione del bilancio prevista, se applicabile.
Potenziali ostacoli: Prendi nota di tutti i fattori che potrebbero influenzare la loro decisione, concentrandoti su come risolverli.
Tempistica di implementazione: Comprendi la tempistica prevista per l’implementazione.

Allineando i tuoi tempi con i loro, sarai sempre un passo avanti.

Per conoscere la loro tempistica, chiedi:

“Qual è la tua tempistica ideale per l’implementazione di questa soluzione?” : misura i tempi del processo di vendita e l’urgenza del tuo potenziale cliente.
“Ci sono eventi o scadenze imminenti di cui dovremmo essere a conoscenza?”: Identifica le date cruciali che possono influenzare la loro decisione e il momento della tua presentazione.
“In quanto tempo hai bisogno di vedere i risultati?”: Comprendi le aspettative del potenziale cliente per stabilire tempistiche realistiche.

6. Valutare il ruolo decisionale

Per valutare se qualificare o meno un lead, chiedi il suo ruolo nel processo decisionale. Ecco alcuni approcci:

Usa un modulo di cattura dei contatti

Aggiungi menu a tendina o domande a scelta multipla sul ruolo decisionale della persona per semplificare le risposte. Puoi utilizzare moduli di conversazione per creare un dialogo naturale e rendere il processo più coinvolgente.

Include categorie come:

Decisore finale
Parte del team decisionale
Influencer
Ricercatore
Altro (specificare)

Se hai la conferma che stai parlando con il decisore finale, hai fatto centro. Avrà il potere di rifiutare o acquistare le tue offerte e potenzialmente accorcerà il ciclo di vendita.

Fai domande di approfondimento

Se non preferisci i moduli, chiedi direttamente con una telefonata o un’e-mail. Scegli domande come:

“Qual è il tuo ruolo nel processo decisionale per questo acquisto?”: Per capire il loro livello di autorità e coinvolgimento.
“Chi altro è coinvolto nella valutazione delle nostre soluzioni?”: Per identificare altri soggetti chiave e responsabili del processo decisionale.
“Puoi dirci come hai preso decisioni simili in passato nella tua azienda?”: Per avere un’idea della loro struttura decisionale e di come possono aver influenzato la loro azienda.

Questo ti aiuta a valutare il livello di qualificazione dei tuoi lead e a comprendere meglio le loro dinamiche decisionali.

7. Dai un punteggio ai tuoi contatti

Ora che hai un quadro completo, è il momento di assegnare un punteggio a ogni punto di controllo.

Determina l’importanza di ogni criterio e assegna i punti di conseguenza, assegnando punteggi più alti agli indicatori più significativi o alla qualità della traccia.

Ad esempio, puoi assegnare dei punti a diversi ruoli decisionali. Un decisore finale potrebbe ricevere 10 punti, mentre un ricercatore potrebbe ricevere 2 punti.

In questo modo i lead vengono classificati in base al loro livello di autorità, consentendo ai team di vendita di concentrarsi sui potenziali clienti con il maggior potere decisionale.

La lista di controllo definitiva in 7 fasi per la qualificazione dei lead (riepilogo)

Usa questa lista di controllo per snellire il tuo processo di vendita e concentrarti sui lead giusti. Ogni fase dovrebbe aiutarti ad avvicinarti a un chiaro “sì” o “no”, rendendo più facile qualificare i potenziali clienti con sicurezza e dare priorità alle opportunità di alto valore.