Nuestras 5 Estrategias Probadas de Generación de Contactos para Atraer Contactos Cualificados

Resumen rápido

En este artículo se desglosan estrategias probadas de generación de prospectos entrantes para atraer prospectos cualificados. Desde los centros de contenido hasta el contenido cerrado, cada estrategia se elige por su capacidad para atraer clientes potenciales de alta calidad y obtener resultados reales. Encontrarás ideas prácticas y probadas que puedes aplicar de inmediato, y cómo Growform complementa estas estrategias. Visita nuestro blog para conocer más estrategias y consejos útiles para la generación de leads.

¿Te estás planteando la generación de leads entrantes?

La generación de contactos entrantes te ayuda a atraer a clientes potenciales ofreciéndoles valor en primer lugar. Puede tratarse de una entrada útil en el blog, una herramienta gratuita o un recurso útil, algo que responda a una pregunta o resuelva un pequeño problema.

Funciona porque genera confianza desde el principio. Cuando la gente encuentra contenido útil en tu sitio, es más probable que te recuerden y actúen cuando estén preparados para comprar.

En este artículo de Growform, compartimos estrategias de generación de leads entrantes que puedes empezar a utilizar hoy mismo para atraer mejores leads y aumentar las conversiones. También incluimos un escenario real en el que cada estrategia se ha aplicado con éxito.

¿Por qué escucharnos?

Ayudamos a las empresas a captar más clientes potenciales mediante formularios sencillos, eficaces y diseñados para convertir. Marcas como Heyzine Flipbooks, BeMarketable y Linear confían en Growform para la generación de contactos, y han visto cómo sus tasas de conversión aumentaban hasta un 300%. Tras miles de formularios creados y probados, sabemos lo que funciona en la generación de prospectos, lo que nos permite compartir estrategias prácticas que funcionan para los prospectos entrantes.

¿Qué es la generación de contactos entrantes?

La generación de contactos entrantes es una estrategia en la que los clientes potenciales descubren tu empresa y se comprometen con ella a través de contenidos y experiencias valiosas. En lugar de llegar a ellos directamente, como en la generación de contactos salientes, creas recursos que abordan sus necesidades y los atraen orgánicamente.

Funciona mejor cuando

• Comprende lo que necesita tu público
• Proporcionar contenidos coherentes y de alta calidad
• Apoya su toma de decisiones paso a paso

Cuando la gente ya ve valor en lo que ofreces, es más probable que se conviertan en verdaderos clientes potenciales y clientes.

Las 5 mejores estrategias de generación de contactos entrantes que funcionan

1. Crea centros de contenido optimizados para los motores de búsqueda

Los núcleos de contenido son grupos organizados de artículos relacionados enlazados a través de una página «pilar» global. Esta estructura potencia el SEO, ayuda a los usuarios a encontrar lo que buscan y posiciona tu marca como autoridad en un tema.

He aquí cómo estructurar un centro optimizado para los motores de búsqueda:

• Cubre temas relevantes: Por ejemplo, si tienes una aplicación de productividad, puedes crear un centro en torno a la «Colaboración remota en equipo», que incluya guías sobre herramientas, flujos de trabajo y gestión de zonas horarias. Empieza por crear una página pilar, un recurso en profundidad que aborde ampliamente el tema central. A continuación, utiliza herramientas de investigación de palabras clave como SEMrush o Ahrefs para identificar y priorizar subtemas que tratar en artículos de apoyo.
• Establece enlaces internos eficaces: Una vez que tu página principal y los artículos de apoyo estén activos, enlaza cada artículo con la página principal y, cuando proceda, entre sí. Esto ayuda a los motores de búsqueda a entender que la página pilar es la principal fuente de información sobre el tema. Herramientas como Yoast SEO o HubSpot Topic Clusters pueden ayudarte con la organización.
• Añade elementos de navegación visual: También puedes aumentar la participación de los usuarios añadiendo elementos visuales de navegación. Un ejemplo (como se muestra a continuación) es una barra lateral con artículos relacionados, que mantiene a tus lectores más tiempo en tu sitio.

Hacer esto puede ayudarte a impulsar el crecimiento del tráfico compuesto de forma eficaz. Por ejemplo, cuando Belkins.io renovó su sitio con una estrategia de centro de contenidos en colaboración con Mole Street, experimentaron un aumento del 263% en el tráfico orgánico, un incremento del 311% en los clics desde Google y un aumento del 800% en las conversiones orgánicas en seis meses.

2. Crear herramientas interactivas y calculadoras

Las herramientas interactivas, como calculadoras, cuestionarios o evaluaciones, ofrecen a los usuarios una forma práctica de interactuar con tu producto o servicio. Son especialmente eficaces para las empresas basadas en SaaS y servicios, que se benefician de mostrar el valor desde el principio.

He aquí cómo construir las herramientas que atraen a los clientes potenciales:

• Identifica un problema específico que resolver: Piensa en las preguntas habituales de tu público. Por ejemplo, una agencia de marketing podría crear una «Estimación del presupuesto para publicidad digital» o un cuestionario sobre la «Puntuación de la calidad de los clientes potenciales».
• Elige el constructor de herramientas adecuado: Utiliza un constructor de herramientas sencillo para crear tu herramienta sin escribir código. Growform, por ejemplo, te permite crear calculadoras de varios pasos con lógica condicional y campos ocultos en tus formularios.
• Incorpora CTA contextuales: Una vez que los usuarios reciban su resultado, añade una llamada a la acción relevante como «Obtener mi plan personalizado» o «Reservar una revisión gratuita del ROI». Estas CTA funcionan mejor cuando se colocan directamente debajo del resultado de la herramienta.
• Optimiza la colocación y la visibilidad: Coloca la herramienta en páginas de alto tráfico, páginas de destino o dentro del contenido del blog. Asegúrate de que se carga rápidamente y de que responde a dispositivos móviles para reducir el abandono.

Cuando se ejecutan bien, las herramientas interactivas pueden generar una gran participación y clientes potenciales cualificados. Un ejemplo típico de esto fue cuando Salesforce lanzó la Calculadora del ROI de Sales Cloud Einstein. Consiguió una duración media de la visita de 19 segundos y atrajo tráfico principalmente a través de visitas directas (49,88%) y búsquedas orgánicas (36,44%).

También se posiciona para las principales palabras clave como «einstein readiness report» y «einstein capabilities salesforce roi». Sirvió para ayudar a las empresas a evaluar y optimizar su retorno de la inversión.

Con Growform, puedes crear fácilmente formularios y calculadoras de varios pasos sin necesidad de codificar. Con funciones como la lógica condicional y los campos ocultos, puedes crear herramientas que se adapten a las entradas del usuario y ofrezcan experiencias más relevantes.

Consulta nuestra guía sobre Cómo crear formularios de calculadora con Growform para empezar.

3. Organiza seminarios web y sesiones de preguntas y respuestas en directo

Como estrategia de generación de clientes potenciales, los seminarios web y las sesiones de preguntas y respuestas en directo te permiten conectar directamente con tu audiencia, generar confianza en tiempo real y posicionar tu marca como un experto al que acudir. Son muy necesarios cuando tienes productos o servicios complejos que se benefician de la explicación y la interacción.

Sigue estos pasos para planificar y ejecutar sesiones eficaces:

• Elige temas que resuelvan problemas reales: Céntrate en los retos a los que se enfrenta activamente tu audiencia y que estén relacionados con una solución que ofrezca tu producto o servicio. Por ejemplo, una empresa de software de incorporación B2B podría organizar un seminario web sobre «Cómo automatizar la incorporación de clientes en menos de 30 minutos » .
• Promoción a través de múltiples canales: Utiliza campañas de correo electrónico, publicaciones en redes sociales y el banner de tu sitio web para aumentar la asistencia. Las herramientas de seminarios web como Livestorm, Zoom o Demio también ofrecen formularios de inscripción y recordatorios integrados.
• Utiliza funciones interactivas para aumentar la participación: Anima a los asistentes a participar mediante encuestas, chat y preguntas y respuestas en directo. Estas herramientas no sólo mantienen a la gente comprometida, sino que también revelan sus intereses y posibles objeciones.
• Seguimiento basado en el comportamiento de los asistentes: Segmenta los correos electrónicos de seguimiento en función de la participación. Por ejemplo, puedes enviar demostraciones de productos a quienes hicieron preguntas sobre precios, o recursos adicionales a quienes descargaron diapositivas.

Este formato no sólo genera clientes potenciales, sino que construye relaciones. Por ejemplo, una empresa de consultoría se asoció con Rally Point Webinars para organizar una sesión basada en un popular libro blanco. Al dirigirse tanto a sus contactos actuales como a una lista alquilada, consiguieron 60 inscripciones cualificadas de su propio público y generaron más de 100 nuevos contactos en total.

4. Configurar secuencias de estímulo por correo electrónico

Las secuencias de correo electrónico de nutrición son conjuntos planificados de correos electrónicos que guían a los clientes potenciales a través del proceso de compra, compartiendo contenido útil y realizando un seguimiento en el momento adecuado en función de su etapa en el embudo. Ayudan a mantener tu marca en la mente de los clientes potenciales y a que tomen una decisión.

Cómo ponerlo en práctica

A continuación te explicamos cómo puedes configurar tu secuencia de email nutritivo:

• Segmenta tu audiencia por comportamiento o datos demográficos: Empieza agrupando a los clientes potenciales en función de un rasgo común. Puede ser cómo se registraron, con qué contenido interactuaron o atributos como el sector o el cargo.
• Asigna contenido a cada etapa del embudo: A continuación, debes crear contenidos que se ajusten a las necesidades y preguntas de cada grupo. Por ejemplo, puedes enviar contenido introductorio a los nuevos clientes potenciales (por ejemplo, «¿Qué es X?»), recursos a mitad del embudo, como estudios de casos, a los evaluadores, y ofertas promocionales a quienes muestren intención de compra.
• Automatiza el flujo de trabajo: No tienes que hacerlo manualmente. Utiliza plataformas como Mailchimp, ActiveCampaign o HubSpot para crear secuencias que se activen en función de acciones del usuario como descargas, visitas a páginas o inactividad.
• Supervisa y perfecciona en función del compromiso: Siempre se puede mejorar. Haz un seguimiento de las tasas de apertura, clics y conversiones para ver qué funciona. Prueba las líneas de asunto, los tiempos y los tipos de contenido para mejorar el rendimiento con el tiempo.

Un gran ejemplo es el de Yokel Local, que implementó una secuencia de nutrición para una clínica LASIK. La campaña automatizada envió correos electrónicos oportunos y segmentados, y convirtió clientes potenciales en clientes de pago, lo que demuestra que la estructura y el tiempo impulsan los resultados.

Con Growform, puedes crear formularios de varios pasos que capturan datos detallados de los clientes potenciales por adelantado, lo que facilita la segmentación y personalización de tus secuencias de nutrición desde el primer día.

5. Ofrece imanes de clientes potenciales con contenido cerrado

Los imanes de clientes potenciales son recursos de gran valor que se ofrecen a cambio de información de contacto, normalmente una dirección de correo electrónico. Cuando están bien posicionados, convierten a los visitantes ocasionales en clientes potenciales cualificados al resolver una necesidad clara e inmediata.

A continuación te explicamos cómo crear contenido cerrado que atraiga clientes potenciales:

• Elige un Tema con una Utilidad Clara: Elige un tema que tu audiencia busque activamente. Por ejemplo, si eres una plataforma de RRHH, podrías ofrecer una «Lista de comprobación de contratación remota» o una «Plantilla de preguntas para entrevistas». Asegúrate de que resuelve un problema real y urgente.
• Crea contenido que merezca la pena: Una vez que sepas lo que quiere tu audiencia, crea un imán al que no puedan resistirse. Algo que parezca un atajo o un recurso privilegiado. Entre los formatos que funcionan bien están los libros electrónicos, las plantillas, las calculadoras, los minicursos o las listas de comprobación, entregados en PDF o de forma interactiva. Un buen ejemplo es el plan de acción de 7 semanas de Neil Patel, diseñado para ayudar a las empresas a mejorar el SEO e impulsar el tráfico. Es un cebo que llama la atención de cualquiera que se dedique al SEO y necesite más tráfico.

• Haz visibles tus imanes de clientes potenciales: Promociona tu imán de clientes potenciales allí donde estén tus visitantes. El plan de acción de 7 semanas de Neil Patel, por ejemplo, es una ventana emergente web que está literalmente en tu cara una vez que aterrizas en su sitio web. El texto también hace que sea difícil resistirse, porque ¿quién no quiere más tráfico? Hay muchas formas de hacer visibles tus imanes de clientes potenciales. Algunos canales adecuados son:
  • Entradas de blog con temas relacionados
  • Páginas de destino enlazadas desde anuncios de pago
  • Secuencias de correo electrónico dirigidas a la etapa adecuada
  • Publicaciones en redes sociales (con una clara llamada a la acción)
• Utiliza un formulario inteligente para bloquear el acceso: Independientemente del canal, necesitas crear un formulario de captación de clientes potenciales que recoja datos esenciales como el nombre, el correo electrónico y la función. Por ejemplo, HubSpot encierra este conjunto de herramientas de marketing de IA tras un formulario de captación de clientes potenciales que solicita tus datos. Si necesitas esta herramienta, tienes que introducir tu dirección de correo electrónico.

• Conecta con tu CRM o plataforma de correo electrónico: Por último, integra el formulario inteligente con tus herramientas de marketing (por ejemplo, Mailchimp, HubSpot o Salesforce) para el traspaso y seguimiento instantáneo de clientes potenciales.

Growform ayuda a los equipos a crear formularios de varios pasos con funciones como la lógica condicional y los campos ocultos, facilitando la captura de los datos correctos en el momento adecuado. Nuestras amplias integraciones con cientos de plataformas garantizan un traspaso fluido de clientes potenciales a tus sistemas.

Por ejemplo, este cliente consiguió una tasa de conversión mucho mayor combinando contenido cerrado con Growform para captar clientes potenciales como parte de su estrategia de captación.

Potencia tus esfuerzos de generación de contactos con Growform

La generación de clientes potenciales entrantes funciona mejor cuando das a la gente una razón para acudir a ti a través de contenidos, herramientas y conversaciones reales. Las estrategias anteriores te ayudan a atraer mejores clientes potenciales, generar confianza y convertir el interés en acción.

Growform facilita la creación de formularios de alta conversión que respaldan tus esfuerzos de captación. Con diseños de varios pasos, lógica condicional e integraciones sin fisuras, puedes captar más clientes potenciales cualificados sin escribir una línea de código.

Empieza a crear formularios más eficaces hoy mismo con Growform con una prueba gratuita de 14 días.