La guida completa alla generazione di lead immobiliari nel 2023/2024

Aprile 2023: Questo articolo è stato aggiornato per riflettere le migliori pratiche e strategie di lead gen nel settore immobiliare.

Siete curiosi di conoscere le strategie di lead generation immobiliare più efficaci per i mediatori e le agenzie immobiliari nel 2021? O forse sarebbe meglio investire il proprio denaro in società di lead generation immobiliare?

Ebbene, in base ai recenti sviluppi del settore, è evidente che la tecnologia sta progressivamente perfezionando le strategie di lead generation immobiliare. Sono finiti i tempi in cui broker e agenti si limitavano a mailing, manifesti, annunci sui giornali ed eventi immobiliari.

Nel 2001, ad esempio, questi approcci tradizionali hanno visto solo il 69% degli acquirenti di case effettuare l’acquisto attraverso un agente immobiliare o un broker. Da allora la situazione è cambiata notevolmente, poiché oggi le migliori strategie di lead generation immobiliare riescono a conquistare almeno l’88% degli acquirenti di case.

E non è tutto. A quanto pare, i principi della nuova scuola di lead generation immobiliare stanno avendo una buona risonanza anche tra i venditori di immobili corrispondenti. I dati di mercato pubblicati dalla National Association of Realtors (NAR) mostrano che, nel 2020, l’89% dei venditori di case è stato assistito da un agente immobiliare.

Si può quindi dire che le cose stanno apparentemente migliorando per le società immobiliari, gli agenti e i broker. La generazione di lead per il settore immobiliare è oggi più promettente che mai.

O forse no?

Il problema della generazione di lead immobiliari nel 2023

Ora, non saltate subito alle conclusioni. Se da un lato il lead gen immobiliare sta ottenendo risultati più positivi in tutto il mercato, dall’altro la concorrenza tra le singole aziende si sta facendo sempre più agguerrita.

Nel 2017, ad esempio, il numero di società di intermediazione immobiliare negli Stati Uniti era salito a 106.548. In termini di professionisti, la National Association of Realtors vanta oggi oltre 1,46 milioni di membri.

Crescita dei soci NAR. Fonte: Statista.

Ma il conto non si ferma qui, anzi peggiora. Il volume complessivo delle attività immobiliari commerciali negli Stati Uniti ha già superato i 2 milioni di unità.

Attività immobiliari commerciali negli Stati Uniti Fonte: IBISWorld

E poi sentite questa: mentre il volume delle imprese immobiliari continua ad aumentare sensibilmente, si dà il caso che non vendano ancora tanti immobili come prima della recessione.

Nel 2020, ad esempio, sono state vendute solo 5,64 milioni di case negli Stati Uniti. Confrontate questo dato con quello del 2005, quando il numero di vendite di case ha raggiunto i 7,08 milioni.

Numero di case vendute negli Stati Uniti. Fonte: Statista

E cosa significa tutto questo per voi?

Il fatto è che, sebbene le strategie e gli strumenti di lead generation immobiliare si siano evoluti in modo sostanziale nel corso degli anni, la scena è ora più competitiva che mai. Le aziende in continua espansione si contendono un numero inferiore di opportunità di vendita.

Per questo motivo, se c’è mai stato un momento in cui avete bisogno di perfezionare le vostre strategie di lead generation immobiliare, è proprio questo. Invece di tentare ciecamente la fortuna con approcci casuali, dovreste dare priorità solo a una manciata di idee collaudate per la generazione di lead immobiliari, e poi eseguirle strategicamente con finezza.

È solo coinvolgendo i potenziali clienti al momento giusto, con il messaggio giusto e utilizzando i canali giusti che si riesce a superare la concorrenza.

Per aiutarvi a mettere a punto un piano perfetto, questo post spiega tutto quello che c’è da sapere sulla lead generation nel settore immobiliare nel 2021. Potrete scoprire non solo le strategie di lead generation immobiliare più efficaci, ma anche i siti web, le app e le aziende di lead generation immobiliare corrispondenti che potreste voler sfruttare.

Prima di addentrarci nei dettagli, però, cerchiamo di capire bene le basi.

Che cos’è esattamente la lead generation immobiliare? Quali sono i tipi di lead immobiliari a cui puntare? E cosa c’entrano l’inbound e l’outbound marketing con la lead gen immobiliare?

Che cos’è la lead generation nel settore immobiliare?

La lead generation, per cominciare, è un termine di marketing popolare che descrive l’intero processo di acquisizione del pubblico e di trasformazione degli individui in potenziali clienti ad alta conversione.

Quindi, con “lead generation immobiliare” ci riferiamo all’atto di base di raggiungere possibili acquirenti o venditori di immobili, suscitare interesse e poi portarli a iniziare il graduale processo di conversione.

È questa generazione di lead che avvia i potenziali clienti nel loro percorso, dopodiché il lead nurturing si impegna a incanalarli sistematicamente nell’imbuto di vendita.

Tipi di lead immobiliari

I lead immobiliari sono generalmente classificati in base alle loro modalità di acquisizione. I 4 tipi principali sono:

• Leads organici autogenerati: Questi sono i contatti che avete faticosamente acquisito attraverso metodi di marketing organico come il content marketing, l’impegno sui social media, ecc.
• Lead autogenerati a pagamento: Come diretto opposto dei lead organici, i lead autogenerati a pagamento si riferiscono ai potenziali clienti che avete ottenuto tramite annunci digitali a pagamento.
• Lead acquistati: Mentre i lead autogenerati provengono dai vostri sforzi di marketing, i lead acquistati provengono invece da società e app di generazione di lead immobiliari di terzi. Tra questi ci sono anche siti web di lead generation immobiliare come Zillow.com.
• Leads di proprietà: Sono i lead che hanno già instaurato un rapporto con la vostra azienda e che continuano a impegnarsi nella speranza di convertirsi in clienti abituali o a lungo termine.

I metodi di lead generation corrispondenti, invece, coinvolgono fondamentalmente due forme di marketing: l’inbound marketing e l’outbound marketing.

Approcci alla generazione di lead immobiliari – Inbound marketing vs Outbound marketing

L’inbound marketing, per cominciare, è un metodo indiretto di generazione di contatti, che vengono attratti dalla vostra attività immobiliare grazie a iniziative strategiche come contenuti web, post sui social media e SEO.

Queste attrazioni primarie costituiscono la base per suscitare l’interesse del pubblico coinvolto, nella speranza di convincerlo a impegnarsi nel percorso di conversione.

Il marketing outbound, invece, tende a essere un po’ più diretto e dirompente. Invece di coinvolgere gradualmente i potenziali clienti con incentivi organici, cerca di sollecitare le vendite fin dall’inizio.

Ciò significa che il pubblico target non ha la possibilità di sviluppare relazioni prima di impegnarsi. L’outbound marketing li colpisce con messaggi di vendita schietti, cercando di convertirli direttamente sul posto.

Esempi di metodi di outbound marketing immobiliare sono il contatto di persona, gli annunci di vendita digitali, le sponsorizzazioni di eventi, i cartelloni pubblicitari, l’invio di e-mail e le chiamate a freddo. Per questo motivo, un altro nome del marketing outbound è “marketing tradizionale”.

Tuttavia, una cosa che si nota in tutti questi approcci outbound è che tendono a raggiungere un pubblico molto più ampio rispetto all’inbound marketing. L’obiettivo è di solito quello di sollecitare le vendite da parte del maggior numero possibile di persone.

Si scopre, tuttavia, che le tattiche aggressive non spingono necessariamente il marketing outbound a superare le tecniche inbound. Al contrario, è l’inbound marketing a dominare in termini di tasso di chiusura dei lead e di ROI.

Le ricerche indicano infatti che, in media, l’inbound marketing genera il 54% di lead in più rispetto all’outbound marketing. E non è tutto: in termini finanziari, i lead inbound costano ai marketer il 61% in meno rispetto alle loro controparti outbound.

Ma non bisogna sbagliare. Se è vero che l’outbound marketing può essere in ritardo in termini di tasso di chiusura e di ROI, non sarebbe saggio lasciarlo fuori dalle vostre strategie di lead generation immobiliare.

Per capirne il motivo, è sufficiente verificare le attuali tendenze del mercato immobiliare. Si noterà che gli acquirenti hanno scoperto gli immobili che hanno acquistato sia attraverso i canali inbound che outbound.

Nel 2020, ad esempio, il 51% ha fatto la scoperta attraverso il web; il 28% lo ha saputo da un agente immobiliare; il 7% lo ha saputo da un cartello di casa aperta/da cortile; il 6% lo ha saputo da amici, parenti o vicini; mentre il 3% è stato informato direttamente dai venditori dell’immobile.

Per questo motivo, nelle vostre strategie di lead generation immobiliare potreste voler includere sia approcci inbound che outbound.

Ecco un mix perfetto di più di 7 idee per la lead generation immobiliare da cui partire nel 2021 e 2022

7+ Strategie comprovate di generazione di lead immobiliari per il 2023 e il 2024

#1. Ospitare case aperte

In prima posizione c’è il metodo tradizionale di ospitare case aperte per attirare gli acquirenti. Questo è sempre stato un metodo di generazione di lead popolare per il settore immobiliare, grazie alla sua convenienza ed efficacia.

In sostanza, un open house vi garantisce molta visibilità senza spendere nulla per la lead generation. I potenziali acquirenti verranno volentieri a vedere l’immobile e probabilmente porteranno anche i loro amici e familiari, il che si tradurrà in ulteriori contatti per la vostra azienda.

In base ai dati di mercato del 2018, circa il 53% dei potenziali acquirenti di case negli Stati Uniti partecipa a una casa aperta durante la ricerca della casa, lasciando fuori solo il 47% del mercato.

Partecipanti all’Open House negli Stati Uniti. Fonte: Statista .

Non preoccupatevi però troppo della vendita della casa. L’obiettivo degli open house per la lead generation è piuttosto quello di darvi la possibilità di interagire direttamente con i potenziali clienti.

L’intero processo è in realtà abbastanza fluido, poiché la gratificazione che i potenziali clienti traggono dall’esperienza dell’open house costituirà la base per il coinvolgimento. Faranno domande, forniranno feedback e offriranno anche indicazioni sulle loro preferenze.

In mezzo a tutto questo, dovreste chiedere loro di scrivere i loro nomi e i loro dati di contatto su un foglio di registrazione. Almeno in questo modo, sarete in grado di seguire l’evento con e-mail e telefonate dopo l’open house.

#2. Coinvolgere con il marketing dei contenuti

Sebbene gli eventi di open house siano indubbiamente importanti nel processo di ricerca di un immobile, è il web ad avere la meglio su tutto il resto. Oltre il 90% degli acquirenti di case utilizza oggi Internet per la ricerca di immobili appropriati e per trovare le società immobiliari più adatte.

Utilizzo di Internet attraverso tutti i metodi di scoperta della proprietà. Fonte: NAR

Lo stesso Google riceve più di 13 miliardi di interrogazioni immobiliari all’anno. Considerando che la prima pagina dei risultati di ricerca attira fino al 92% dei clic organici, la SEO non è indispensabile per gli studi immobiliari. Questo è un aspetto che dovete massimizzare se sperate di generare lead immobiliari dal web.

E già che ci siete, un metodo particolarmente efficace a cui potreste dare la priorità è il content marketing. Dovreste cercare di creare contenuti rilevanti sotto forma di articoli di blog, video e inserzioni.

Il trucco consiste nell’individuare gli argomenti di tendenza nel proprio settore di interesse e nel pubblicare articoli di approfondimento che forniscano un valore reale.

Nel considerare il vostro campo di specializzazione, pensate a ciò che vi rende esperti nel vostro settore: siete specializzati in immobili di fascia alta? O un determinato luogo? In questo modo, potete utilizzare le vostre conoscenze uniche ed esperte per scrivere contenuti convincenti che attirino il pubblico giusto per voi.

Se siete un agente immobiliare che vende immobili di fascia alta nell’area della baia di San Francisco, ne consegue che dovreste scrivere contenuti su questo tema! Dovete scrivere contenuti che rendano chiaro che siete un esperto del settore – in questo esempio: “Perché i prezzi degli immobili stanno salendo nell’area della baia di San Francisco” o “10 aree immobiliari sottovalutate di San Francisco”.

Per fare un altro esempio (un po’ “meta”), il contenuto che state leggendo è di content marketing – la nostra speranza è che troviate questo post attraverso i motori di ricerca e che vi incuriosisca ciò che Growform può fare per i marketer del settore immobiliare. I post del vostro blog dovrebbero funzionare allo stesso modo!

Pubblicando costantemente contenuti di questo tipo, non solo aumenterete la vostra visibilità sui motori di ricerca, ma svilupperete anche un rapporto duraturo con il vostro pubblico. Noterete anche che, con il tempo, il vostro sito potrebbe affermarsi come leader di pensiero nel vostro settore.

#3. Collaborare con i locali Aziende

Un’idea intelligente che sta prendendo piede è quella di collaborare con le aziende locali.

Unendovi ad altri imprenditori della vostra zona, potrete ampliare il vostro raggio d’azione e raggiungere nuovi potenziali clienti. Si tratta di fornire valore a entrambe le parti coinvolte e di ottenere una situazione vantaggiosa per tutti.

Considerate questo: quando collaborate con una famosa caffetteria o con un negozio di articoli per la casa, non solo ottenete un’esposizione alla loro base di clienti fedeli, ma offrite in cambio la vostra esperienza nel settore immobiliare.

Potete organizzare eventi comuni, come un seminario sugli acquirenti della prima casa, o collaborare su contenuti da condividere sulle vostre piattaforme di social media. E non dimentichiamo il potere del passaparola: quando i vostri partner commerciali locali raccomandano i vostri servizi ai loro clienti, guadagnate fiducia e credibilità agli occhi dei potenziali clienti.

Ricordate che collaborare con aziende locali non significa solo aumentare la vostra visibilità, ma anche rafforzare i legami con la comunità e costruire relazioni durature. Quando investite nella vostra comunità, create una solida base per la vostra attività immobiliare, che darà i suoi frutti negli anni a venire.

#4. Inviare messaggi personalizzati: Email Marketing e SMS Marketing

Mentre continuate a raccogliere informazioni di contatto attraverso eventi open house, forum digitali e moduli web, ricordate di non lasciare inattivo il vostro database di potenziali clienti. Dovreste invece impostare un sistema automatico in grado di condurre follow-up di lead generation immobiliare con messaggi ben personalizzati.

Due dei migliori canali di messaggistica da adottare sono l’e-mail e gli SMS. La maggior parte degli agenti immobiliari, infatti, ha già una certa dimestichezza con questi strumenti: la stessa e-mail è preferita dall’89% degli agenti quando si tratta di coinvolgere i clienti, mentre i messaggi di testo sono apprezzati dal 93% dei professionisti.

A questo punto, per procedere, considerate l’integrazione di una soluzione di messaggistica omnichannel che supporti sia l’email marketing che l’SMS marketing. Anche i canali di messaggistica devono essere perfettamente sincronizzati per ottimizzare le esperienze di coinvolgimento del pubblico.

E a proposito di coinvolgimento, l’intero sistema dovrebbe essere automatizzato per inviare messaggi di follow-up sulla base di trigger predefiniti. Troverete strumenti di base a questo scopo in software di automazione multicanale come SendPulse, ActiveCampaign e MailChimp.

Vi aiuteranno a creare profili di contatto ben dettagliati, da cui potrete segmentare i potenziali clienti in base, ad esempio, al tipo di proprietà che stanno cercando.

Le stesse piattaforme di marketing sono dotate anche di intuitivi campaign builder, che consentono di impostare messaggi automatici e trigger per ogni segmento. Almeno con tutto questo, potete lasciare che il sistema continui ad aggiornare ogni prospect su ogni nuova proprietà che si adatta alle sue esigenze.

Queste e-mail di lead generation immobiliare hanno registrato un tasso medio di apertura del 19,24% e un corrispondente tasso di clic dell’1,9%. L’SMS marketing, invece, registra un impressionante tasso di apertura del 98%, ma è adatto solo a messaggi brevi e testuali non accompagnati da illustrazioni multimediali.

#5. Attirare referenze da parte dei clienti precedenti

Un altro grande motore delle vendite immobiliari è rappresentato dalle segnalazioni tra pari.

La tendenza è talmente diffusa che, mentre il 12% degli acquirenti di case nel 2019 si è rivolto ad agenti immobiliari con cui aveva già lavorato in passato, ben il 41% ha utilizzato un agente immobiliare che gli era stato segnalato da un familiare, un vicino o un amico.

E non si ferma qui. Questa pratica è piuttosto popolare anche tra i venditori di immobili, visto che nello stesso anno il 66% dei venditori ha assunto il proprio agente immobiliare sulla base di una segnalazione o di un rapporto di lavoro pregresso. Per questo motivo, non dovreste escludere i referral dei clienti dalle vostre strategie di lead generation immobiliare.

Ora, per massimizzare il potenziale di queste opportunità, trovate il modo di mantenere uno stretto contatto con i vostri clienti passati. E già che ci siete, cercate di trasformarli in promotori della vostra affiliazione.

Potreste, ad esempio, offrire loro premi e vantaggi interessanti per l’acquisizione di nuovi clienti. Inoltre, tenete presente che il 69% dei venditori di case oggi sarebbe molto disposto a scrivere una recensione se richiesta.

Questo sì che sarebbe un modo intelligente per ottenere raccomandazioni gratuite per la vostra società immobiliare.

#6. Rete con gli agenti immobiliari

I referral non provengono solo da clienti e amici. È anche possibile ottenere un paio di opportunità di lead generation immobiliare dai propri colleghi del settore.

Sì, proprio così: cercate di non percepire sempre gli altri agenti immobiliari come rivali e, invece, considerateli come potenziali partner che potrebbero tornare utili di tanto in tanto.

I legami di questo tipo si formano meglio se si fa un’intensa attività di networking con i propri colleghi. Potete iscrivervi alle associazioni professionali degli agenti immobiliari, partecipare attivamente alle conferenze immobiliari o magari iniziare a contribuire alle discussioni professionali sui social media e nei forum delle comunità digitali.

Non si sa mai: man mano che si sviluppano le relazioni, alcuni dei vostri conoscenti in altre città potrebbero iniziare a mettervi in contatto con clienti che si stanno trasferendo nella vostra zona.

#7. Affermarsi come leader del settore sui social media

Sebbene la costruzione di un solido seguito sui social media richieda molta dedizione e costanza, i risultati possono essere molto gratificanti nel lungo periodo.

Per esempio, apprezzerete sicuramente che la notorietà dei social media si traduce in un processo di lead generation immobiliare molto più fluido. Per i potenziali clienti è persino più facile fidarsi delle pagine aziendali popolari che tendono ad apparire come leader del settore.

Inoltre, questi profili non si limitano a generare lead dalla loro lista di follower: di tanto in tanto, la loro vasta influenza raggiunge anche le reti dei follower, da cui riescono a ottenere ulteriori opportunità di conversione.

Detto questo, le piattaforme di social media a cui dovreste dare la priorità sono Facebook, Twitter, Instagram, YouTube e LinkedIn.

Solo Facebook vanta più di 2,85 miliardi di utenti attivi al mese, il che si traduce in un immenso potenziale di lead generation immobiliare per gli agenti immobiliari. Potrete apprezzare in modo particolare la presentazione delle proprietà attraverso il suo affollato mercato, i gruppi di interesse e le timeline delle pagine. Inoltre, la piattaforma consente di estendere e sincronizzare le campagne di lead generation immobiliare con Instagram.

#8. Eseguire annunci a pagamento sui social media e su Google

L’aspetto positivo dei motori di ricerca e delle piattaforme di social media è che non si limitano al marketing organico. Con un budget flessibile per la generazione di lead immobiliari, potete espandere le vostre opportunità con gli annunci a pagamento.

Questa è un’altra area in cui Facebook brilla veramente, grazie a tutte le potenti opzioni di targeting granulare integrate nel suo Ads Manager. Da qui, potete impostare i vostri annunci di lead generation immobiliare da eseguire non solo sulla piattaforma, ma anche su Messenger, Instagram e Audience Network di Facebook.

Complessivamente, gli annunci a pagamento raggiungono più di 2,1 miliardi di persone in tutto il mondo, con un tasso medio di click-through (CTR) del 3,90%, un costo medio per click di 0,43 dollari e un costo medio per milione (CPM) di 5,31 dollari.

È interessante notare, tuttavia, che uno studio di HubSpot che ha analizzato le campagne di 5.000 aziende ha concluso che Facebook non è esattamente il leader della lead generation. A quanto pare, la corona spetta piuttosto a LinkedIn, i cui moduli di lead generation sono riusciti a superare Facebook e Twitter del 277%.

Quando si parla di ROI, tuttavia, Google Ads trionfa facilmente sul resto delle piattaforme pubblicitarie a pagamento. Con i suoi strumenti, i vostri annunci di lead generation immobiliare sono destinati a mantenere un tasso di conversione medio di circa il 75%, che si traduce in definitiva in un ROI di circa 8:1.

Purtroppo, però, questo non è facile per i principianti. La maggior parte di queste piattaforme pubblicitarie digitali, tra cui Google e Facebook, sono dotate di strumenti di gestione degli annunci piuttosto complessi, che potrebbero richiedere un po’ di tempo per abituarsi. Quindi, per iniziare, vi consiglio di seguire da vicino i leader del marketing digitale come Neil Patel per avere nuovi consigli sulla gestione delle campagne pubblicitarie.

A voi – L’ultimo trucco per la generazione di contatti nel settore immobiliare

Se siete tentati da alcune delle idee contenute in questa guida ma non sapete da dove cominciare, ve lo spieghiamo noi: la prima cosa di cui avete bisogno sul vostro sito web per ottenere contatti è un modulo ad alte prestazioni. Non si può semplicemente creare un modulo di contatto con WordPress e aspettarsi che le persone lo compilino.

Potrebbe sembrare troppo tecnico ma, in realtà, non è necessario che lo sia. Esiste invece un trucco non tecnico, ma efficace, che i marketer strategici hanno implementato sui loro siti web di lead generation immobiliare.

Growform è un costruttore di moduli intuitivo, in grado di sviluppare una serie di eleganti moduli multi-fase per la cattura e la generazione di contatti. Tra la sua collezione di oltre 20 modelli precostituiti, troverete moduli ad alta conversione progettati specificamente per la lead generation immobiliare.

È sufficiente scegliere lo stile preferito e incollarlo sul proprio sito web, senza dover imparare il codice o assumere un team di sviluppatori.

Considerate, ad esempio, questo modello di modulo a più fasi che Growform ha ottimizzato appositamente per la lead generation immobiliare:

Noterete che, a differenza dei tipici moduli web, questo esempio offre qualcosa in cambio dei vostri dati di contatto e richiede solo un’unica informazione iniziale.

Il modulo guida l’utente attraverso altre due domande “facili da rispondere”, prima di richiedere i dati personali alla fine.

Questo approccio si basa su un principio psicologico comprovato, chiamato fallacia dei costi irrecuperabili, e può raddoppiare il numero di contatti ricevuti dallo stesso traffico.

È possibile iniziare con una prova gratuita di 14 giorni di Growform senza bisogno di una carta di credito o di alcun impegno.

Almeno in questo modo vi preoccuperete meno della generazione di lead immobiliari e concentrerete invece i vostri sforzi nel coltivare le opportunità di conversione!