In che modo i moduli a più fasi possono aumentare il tasso di conversione del 100%

Questo articolo è stato aggiornato nell’aprile 2023 per riflettere le nuove best practice dei moduli multifase.

Se siete come me, siete sempre alla ricerca di trucchi per l’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).

E se avete speso una cifra vicina a quella che ho speso io in pubblicità (oltre 2.000.000 di dollari), probabilmente avete provato tutti i trucchi CRO sotto il sole.

Ma avete mai provato a utilizzare moduli a più fasi per sfruttare la fallacia dei costi irrecuperabili?

L’idea si basa su una psicologia collaudata da decenni e, una volta compresa, inizierete a vederla ovunque.

È un’arma estremamente potente, ma sottoutilizzata, che dovrebbe essere pronta e presente nel vostro arsenale di marketing.

E vi mostrerò esattamente come utilizzare i moduli multi-fase nei moduli delle vostre landing page con grande effetto.

Innanzitutto, cos’è la “fallacia dei costi irrecuperabili”?

La fallacia dei costi irrecuperabili è un principio psicologico ben consolidato, coniato per la prima volta nel 1985 in una rivista intitolata “Organizational Behavior and Human Decision Processes” (Arkes & Blumer).

Gli autori affermano:

Gli individui commettono la fallacia dei costi irrecuperabili quando continuano un comportamento o un’attività a causa delle risorse investite in precedenza, come il tempo, il denaro o lo sforzo.

In altre parole, il solo fatto di iniziare un processo rende più probabile portarlo a termine.

Vediamo di spiegarlo con alcuni esempi:

• Vi è mai capitato di trovarvi a 30 minuti da un film noioso, ma di continuare a guardarlo lo stesso, visto che ci avete già speso mezz’ora?
• Oppure avete sentito l’impulso di comprare qualcosa al centro commerciale, solo perché avete speso tempo e fatica per arrivarci?
• Forse vi ricordate di aver giocato d’azzardo, di aver speso la maggior parte del vostro budget e di aver pensato che potevate anche finirlo ora che la maggior parte dei soldi era finita?

Questi sono ottimi esempi della fallacia dei costi sommersi in azione.

E non riguarda solo gli individui: infatti, i continui investimenti nel fallito Concorde sono notoriamente attribuiti alla fallacia dei costi sommersi. È stata persino definita“la fallacia del Concorde“!

La fallacia dei costi irrecuperabili è fondamentalmente un modo elegante per descrivere questa sensazione:

“Ho speso una certa quantità di tempo/denaro/sforzo per questo progetto, quindi tanto vale finirlo”.

Come i moduli multifase utilizzano la fallacia dei costi irrecuperabili

Nel mondo del marketing, gli esperti di CRO e le agenzie leader utilizzano la fallacia dei costi irrecuperabili con grande efficacia nell’ambito dei moduli multi-fase.

Qual è il vostro primo pensiero quando vedete un modulo di contatto come questo?

“NOPE!”.

Ma se all’inizio si potesse vedere solo una singola domanda, si potrebbe essere più disposti a iniziare a compilarla:

E visto che avete iniziato, potete anche finire, no? Dopo tutto, la barra di avanzamento indica che siete già a metà strada!

Questo è il motivo per cui i moduli a più fasi sono così assurdamente efficaci: danno ai visitatori un senso di slancio e di progresso, invece di farli arenare.

Casi di studio + prove di moduli multifase in azione

Klientboost ha lavorato con un istituto finanziario che utilizzava un modulo “tradizionale” (leggi: lungo). Il cliente aveva unito tutte le informazioni di contatto necessarie per ottenere un preventivo.

L’agenzia si è messa al lavoro e ha creato questo bellissimo modulo a più fasi:

… ed ecco cosa è successo:

• Il CPA è stato ridotto da 800 a 35 dollari.
• Il volume di conversioni è passato da 6 al mese a 135 al mese.
• Il tasso di conversione è passato dall’1% a quasi il 20%.

In una nicchia completamente diversa, hanno registrato un aumento del 214% del tasso di conversione dividendo questo modulo in due fasi:

Lo abbiamo visto più volte.

Nearly Real Florals – un fiorista artificiale con sede a Londra – aveva originariamente un modulo che assomigliava a questo:

… e ho usato Growform per costruire un modulo multi-fase che assomiglia a questo:

Il risultato?

Un aumento dell ‘87% del tasso di conversione, quasi raddoppiando il volume complessivo dei contatti:

Come abbiamo visto in questi esempi, la potenza dei moduli in più fasi può letteralmente cambiare il business.

Le domande perfette da porre per aumentare i tassi di conversione dei moduli

Quando si costruisce un modulo in più fasi, non si possono semplicemente lanciare domande al muro e vedere cosa si attacca.

Per creare un modulo ad alta conversione è necessario porre le domande giuste nell’ordine giusto.

Dovreste sempre iniziare il vostro modulo con una domanda che sia:

• Basso attrito e basso impegno
• Non personale, non conflittuale e non intimidatorio
• Positivo o evocativo di una risposta “sì”.

Idealmente, dovreste essere in grado di fornire una chiara giustificazione per la domanda e collegarla a un beneficio che l’utente otterrà in cambio della fornitura delle informazioni.

Questo segue il principio del “quid pro quo” ed è il motivo per cui spesso si vedono titoli come “Richiedi il tuo preventivo gratuito” o “Scarica la tua guida in PDF” su landing page e moduli.

Ecco alcuni esempi di ottime prime domande da porre:

• Se state vendendo un’assicurazione sulla vita, chiedete quanto l’utente desidera, in modo da poter fornire un preventivo.
• Se vendete servizi immobiliari, chiedete il codice di avviamento postale della proprietà dell’utente per poterla valutare.
• Se siete un organizzatore di eventi, chiedete che tipo di evento sta organizzando l’utente.
• Se siete un personal trainer, chiedete cosa l’utente desidera ottenere dalle sue sessioni.

Man mano che il modulo procede, è possibile richiedere ulteriori informazioni tramite clic su un singolo pulsante, con un impatto quasi nullo sul tasso di conversione.

Poi, alla fine del modulo, si possono porre le domande a più alto rischio percepito che coinvolgono dati più personali come indirizzi e-mail o informazioni di contatto.

Nella nostra libreria di modelli sono presenti oltre 20 esempi di questo tipo.

E poi… Come si fa a creare un modulo multifase ad alta conversione?

I moduli a più fasi sono stati tradizionalmente un argomento dolente per i professionisti del marketing, in quanto di solito richiedono centinaia di righe di JavaScript o di HTML improvvisato.

Alcuni esperti di marketing spendono migliaia di dollari in sviluppatori per costruire moduli a più fasi, ma non tutti hanno quel budget o quel know-how.

Ecco perché ho creato Growform.

Growform consente di creare moduli multi-fase ad alte prestazioni in pochi secondi. Viene fornito con 20+ modelli ad alta conversione per diversi settori, e si può usare anche se non si sa come codificare.

Ha un punteggio di 5/5 su Capterra ed è disponibile con una prova gratuita di 14 giorni senza carta di credito.

Ora che sapete come fare, perché non creare il vostro primo modulo multi-fase e iniziare a ottenere più contatti con la stessa spesa pubblicitaria?